酒水销售方案

酒水销售方案锦集。

幼儿园举办活动，可以让幼儿在玩耍中学习到新知识、新技能，教师与幼儿一起游戏，更是有利于师生之间的感情。为了让幼儿对活动更加有有兴趣，我们需要提前准备好优秀的方案。那么，幼儿园举办活动对幼儿还有哪些积极的影响呢？下面，我们为你推荐了酒水销售方案锦集，建议你收藏并分享给其他需要的朋友！

酒水销售方案 篇1

一、

酒水销售是一个有着巨大市场潜力的行业。不论是在餐饮业中，还是在零售市场中，酒水销售都是热门的业务之一。随着竞争的加剧和消费者需求的变化，如何制定一套有效的酒水销售方案是每一个酒业经营者所面临的重要课题。本文将详细介绍一个全面的、有针对性的酒水销售方案，以帮助酒业经营者在激烈的市场竞争中取得更好的销售业绩。

二、市场调研和分析

在制定酒水销售方案之前，我们首先需要进行市场调研和分析，以了解目标市场的情况和潜在机会。通过调查消费者的需求和偏好、竞争对手的定位和策略、行业发展趋势等，我们可以更好地把握市场动态，从而制定合理的销售方案。

三、产品定位和差异化竞争策略YjS21.Com

在面对竞争激烈的市场环境时，产品定位和差异化竞争策略是取得成功的关键。我们需要确定我们的产品定位，包括产品的品质、价格、目标消费者群体等。根据市场需求和竞争对手的情况，我们可以选择差异化的竞争策略，通过提供独特的产品特点和服务来与竞争对手区别开来，从而吸引更多的消费者。

四、渠道建设和销售网络布局

一个良好的渠道建设和销售网络布局可以帮助我们更好地触达目标消费者，增加产品销售。我们需要与合适的分销商合作，确保产品的广泛流通。我们可以考虑通过开设实体店铺、线上销售平台、酒水展会等方式来扩大销售渠道。还可以通过与餐饮业合作，将产品引入餐饮场所，提高产品的曝光度和销售机会。

五、销售促销和推广活动

销售促销和推广活动是促进产品销售的重要手段。我们可以通过组织促销活动如打折、买赠等，吸引消费者的兴趣和购买欲望。同时，我们还可以开展各种推广活动如品酒会、酒文化展览等，提高产品的知名度和美誉度。与相关行业进行合作，如与酒杯生产商合作举办联合推广活动，也可以为销售增加活力。

六、售后服务和客户关系管理

良好的售后服务和客户关系管理是保持客户忠诚度的关键。我们需要建立健全的售后服务体系，保证消费者在购买后能够得到及时有效的服务支持。同时，我们还需要与消费者保持良好的沟通和互动，了解他们的需求和意见，以便及时调整销售策略。

七、销售绩效评估和改进

一个成功的销售方案需要不断评估和改进。我们需要设立合理的销售目标，制定相应的绩效指标，并定期对销售绩效进行评估。根据评估结果，我们可以发现问题和不足，并及时进行调整和改进，以提高销售业绩。

八、总结

酒水销售是一个具有挑战性和机遇的行业。制定一套有效的酒水销售方案是每一个酒业经营者都必须面对的任务。通过市场调研和分析，产品定位和差异化竞争策略，渠道建设和销售网络布局，销售促销和推广活动，售后服务和客户关系管理，以及销售绩效评估和改进，我们可以制定一套全面的、有针对性的酒水销售方案，以帮助酒业经营者在竞争激烈的市场中取得更好的销售业绩。

酒水销售方案 篇2

一、任务概述

二、市场分析

据不完全统计，目前上海饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势：

(1)饭店环境优雅，“够派头”、上档次;

(2)有客房，可供客人闹新房;

(3)配套服务内容多，节省了客人的精力。

新人们对婚礼及婚宴的态度是：结婚是一辈子的事情，应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。上海饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。

三、饭店环境、设施和服务项目概况

1、饭店的地理环境

饭店位于虹桥路中段，虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外，这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。

2、饭店的服务设施优势

饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。

饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等，可享受免费送报、擦鞋等服务。

3、饭店服务项目

1)四季厅宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式菜点。营业时间为上午11点至晚上11点。

2)末莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。营业时间为11∶00至24∶00。

3)莲花厅是一个点菜厅，有茶位150个，经营上海菜为主。营业时间为7∶00至24∶00。

4)沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。营业时间为7∶00至24∶00。

5)饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。

酒水销售方案 篇3

定量原则：

销售目标制定是绩效考核的关键，这里采用全品项定量的方式，即将商场的商品按照毛利大小分为5个级，全部定量，因为毛利高的产品大多为新产品，消费者尚不熟悉，所以推广比较困难，任务定小点，毛利低的产品都为成熟产品，所以目标定高些，所有的产品定量，可以避免营业员对低毛利产品的漠视，甚至，消费者点名需要知名产品时营业员故意不介绍，为难消费者，违背了医药本为治病救人的宗旨。

定量模拟：

定完量后，要把门店过去连续3个月与去年同期三个月的数据吊出来反复模拟，作成模拟数据表，推算综合毛利额，员工奖金实得数据，否则，一旦定量不准，就会出现员工奖金太高或太低的现象。

陈列匹配：

将整个陈列区重新规划，货架加层，1、2、3、4、5级商品分别陈列在第1、2、3、4、5层，并用不同的颜色做标志。比如：5色表示5级青赤黄白黑，如出现2层商品陈列不完要挤到三层，就不会混淆，这样，员工在介绍产品时也就轻松判定。

绩效奖金：

门店绩效奖金的`设计是个颇为头疼的问题，几个关键，如下：

同班合作，分班竞赛：

为减少本班员工之间的竞争，采用分班竞赛规则，即ab班展开不见面的销售竞赛，全店总计任务为x，则ab班的任务目标各自为1/2x，这样就完全处于公平状况。

小店分班，大店分组：

小型店只要分班定量，超额奖励，班内员工奖金均分即可，但大店与小型店不一样，大型店（300—800）一般ab班一班单班员工就要12—20人，而小型店（80—300）单班员工才3—8个左右，如果对大店所有的员工定相同的任务，拿相通的奖金，大家就会出现互相依赖，也就是说大锅饭现象，为了促进员工的工作热情，还要分组，分解到2—4个人为一组的单元，将班定量分解为组定量即可，组内员工奖金均分，一般分为以下几个组：处方药组、otc组、中药参茸组、营养保健品组、日化护理组、医疗器械组。

月度绩效：

冲高奖：设顶100%、150%、200%、250%，4个达标奖，只要达标就各自加50、100、150、200的冲高奖金；

超额奖：目标超额部分，根据完成量进行奖励，1—5级各自商品的完成量×各自系数，相加即可总奖金数量。

忠诚奖金：

一般导购员这个行业，人员流动是非常频繁的，员工的忠诚度与稳定度本身就是企业的竞争力，所以我们要去掉传统的工龄工资的模式，代替一个叫忠诚年奖的方式，以红包的方式，红包里现金+鼓励信，年限越高，红包越厚，对于中高层干部，则给与期权激励第四节薪酬运行薪酬运行非常关键。

这种两班竞赛的考核机制运行一段时间后，一般会发现两班的员工出现关系进展，所以，为了改善这一现象，店长要经常做团队文化方面的集体活动，增进彼此的交流。

酒水销售方案 篇4

产品：

双沟系列酒(主打珍宝坊)

任务：

年销售目标：xx万元

目标：

xxx万元

地点：

整个菏泽市区市场，部分县城市场

为了达到公司亟定年销售目标xx万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，双沟系列酒产品的实际情况，针对本款产品在菏泽市场的销售，特做建议性方案如下：

一、完善销售机构

建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为双沟办事处组织建全人员编制如下：

1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：

①、负责机构的组建，人员的考核。

②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。

③、对各区域经理目标任务进行划分，

④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为投资股东负责。

2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门双沟办事处经理，为公司发展壮大储备骨干力量，销售经理职责为：

①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。

酒水销售方案 篇5

1、节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。

2、赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

3、人员促销。由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，使用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。

4、幸运奖促销。在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

5、价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性;为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。

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白酒销售方案十二篇

规划，作为一种策划性文件，主要用于对复杂工作进行全面安排，按领导的工作指示。我们需制定出本阶段的工作方案，您认为方案中哪些内容对我们具有最大的帮助呢？您或许会对“白酒销售方案”产生兴趣，不妨阅读本文了解更多，希望能对您的个人发展有所帮助！

白酒销售方案(篇1)

白酒销售方案

一：

销售的道理是相通的，销售的基本原则就是：了解客户的需求，满足客户的需求，获得利润的一个过程。

所以，首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等；这个过程之后，会根据公司主推产品的市场定位，出台一套合适的市场销售方案（对于新产品来说，很重要的一点就是要找到市场的切入点，即市场的机会点在哪里，避免进入雷区，少走弯路）。接下来选择合适的经销商，即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好，而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了，以点带面，也便于管理。

销售方式可以多样性，比如上面讲到的加盟批发（主导的销售），还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售；酒店直营；甚至可以做一些酒文化活动，既能做宣传又能卖酒，还可以假日销售、社区销售等等。

销售策略更应该出奇制胜，或者说：不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就让员工自己到市场买这个酒，营造一个市场繁荣的景象，起到活络市场销售的作用，果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错！

二、某公司让员工如果到酒店吃饭，就问有没有ＸＸＸ酒，如果没有的活就走人另找一家，不用太长时间，当地的酒店都进这种ＸＸＸ酒了。

同时有两项工作也是非常重要的：

一、建立销售团队。销售团队必须有优秀的核心人物带领团队，成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。

二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告，组织活动，网络推广，软文博客推广等，让品牌深入人心。

销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标，是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图，反应销售情况（区域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同价位的（如五粮液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基线比较，如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份，就应该研究人家为什么卖的好，及时调整市场策略。

可以制定年度、季度、月份销售任务，分区完成，每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。

回款方案是现货现款，及月份／年度返点。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部赠送给参与活动的酒店，以示对他们积极参与活动和配合我们工作的一种褒奖。当然，如果在该酒店消费的消费者手气实在太好，在活动期内把所有的奖励都抽了出来，在活动结束后，我们就给该酒店赠送“珍品云山”壹件以表感谢！

3、参与活动的酒店必须由促销员来完成对该抽奖活动的执行和监督，第三条的提出我们又巧妙地把已清退的促销员重新安排进场，这才是我们本次活动最真实的目的。

以活动的实际结果来看，6家参与活动的酒店一等奖累计只出了三个/15天；二等奖平均每家酒店也才出了8个/15天；三等奖多一点，6家酒店平均出了29个/15天，基本上在我们的可控范围内。同时因为我们的玩法较新颖，把酒店自身也一并捆了进来，消费者和酒店老板的积极性都比较高，竞品的活动效果大打折扣，迫使它们早早收场。

一场跟进**就这样被我们消弥于无形。

六、借势涨价**

2003年的白酒市场热闹非凡。2003年10月份，在以白酒老大五粮液、茅台为首的带领下，各白酒品牌纷纷实行了涨价策略。非常巧合的是，第四季度受各种原辅材料及水电、煤气等纷纷涨价的刺激，全国各个行业都掀起了一轮涨价**。受此鼓舞，我们也决定对“珍品云山”实行一次涨价，上涨幅度达到了4元/瓶、24元/件。应该讲上涨的幅度是比较大的，尤其是对一个新产品来说，如此大幅度的调价确实有一定的风险，公司领导对我们提交的涨价报告也是考虑再三才签字同意的。但我们只所以如此坚决，有两点理由打动了我们，让我们觉得值得一试：

1、全国白酒行业包括各个行业的涨价信息这样一个大环境对我们非常有利；

2、“珍品云山”虽然是新产品，但通过近两个月的运作，从目标酒店动货率来看，我们已牢牢占据了该价格档次第一品牌的位置，属该价格档次销量最大的产品，而且把第二品牌小糊涂圣远远地抛在了后面。对渠道和消费者来说都有一种买涨不买跌的心理，产品走势好，你说要涨价，他反而觉得要想尽办法囤一点货，以免涨价后吃亏；

事实也是这样，12月15日，当我们把“珍品云山”从12月21日起上涨4元/瓶的通知下发到总经销商和渠道商的手中后，我们还没有提出要各级渠道压货，各渠道商就开始打款囤货了。甚至连酒店都在囤货，最高的一个酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，这倒是我们所没有预料到的，出现如此火爆的局面，把我们E市总经销的嘴巴都笑得合不栊了。

七、“利”大自然“牛”

虽然笔者的借调期只有两个月，考虑到工作交接有一个过程，也想为自己的工作划上一个圆满的阶段性句号，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的经验协助公司规划了2004年度“珍品云山”的操作构想。并考虑到春节马上来临，白酒销售的主战场要转移到大、中型超市、卖场的特点，我们策划了一个{“利”大自然“牛”}的超市导购活动。相关内容在E市晚报上进行了公告。之所以设定这个主题，是因为我们找到了一个非常好的促销品，这个促销品对E市的消费者而言都知道它的价值不菲，就因为它今年要进行清仓处理，其价格才非常低廉。我们把它采购来做为“珍品云山”的促销品后，对消费者的冲击力是非常大的（这有点类似格兰仕曾搞过的一次购2800元/台的空调送价值2800元/块的手表的促销活动，当然我们所送的赠品比起格兰仕所赠送的手表知名度要高很多，至少在E市这个区域市场上是这样的）。因为我们这次活动是跟各大超市联合一起搞（超市也要承担2元/瓶的促销品费用），除了几个特大型卖场向我们收取了

三、五件的赞助酒才给我们做堆头外，其它参与活动的超市都为我们免费提供了堆头。

事后统计，“珍品云山”在各大超市的销量牢牢占据了该价格档位第一名的位置，与

E市这两年的畅销价位产品相比基本上达到了1：1的水平，成为了2003年度E市白酒市场上真正的“黑马”！

八、不是结束的结束语

“珍品云山”的推广说到底是我们“赌”了一把，并把它“赌赢”了而已。因为新产品的推广在不知市场深浅的前提下，很少有人敢这样大规模操作市场的，尤其是在如今这样一个竞争激烈的白酒行业里。而我如果不是因为公司领导的信任和支持，我也不可能有这样的机会去放手一搏，我真的非常感谢目前所在的公司！回头看看这个案例的得失，我能够总结出来的或是能带给大家一些启迪的觉得有以下几点：

1、市场的前期调研和敏感度非常重要。“没有调查就没有发言权”，这个至理名言大家都知道，而在我们中国做市场，对市场的敏感度和主观判断力有时更甚于对数据的分析和辨别；

2、市场操作应该有一个整体的规划。我们的整体规划一旦出台，就不要轻易被周围的竞争环境所动摇，我们就得按照自己既定好的思路做下去！营销有时就贵在坚持，坚持下来了，胜利也就自然而然的了；

3、还是得有所创新。大家注意观察一下，超市的货架总会定期不定期地予以搬动和调换，为的就是给消费者不断制造新颖感。白酒营销的本质虽然离不开酒店、渠道、宣传这三样固有的模式，但就是这固有的模式我们也要力求出彩，做出不一样的效果出来。哪怕向超市学习，把顺序不断的变换一下也是一种创新啊！何况我们为产品打知名度的方式和媒体还很多呢；

4、学会借势。生活中每天都会发生一些值得我们思考和学习的东西，大一点的譬如今年发生的“非典”、“伊拉克战争”、“年末的白酒涨价”等。大凡成功的企业、成功的品牌都能在这些事件中捕捉到一些能改变自己或为已所用的东西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克战争”事件等，也包括我们在这个案例中很好地利用了白酒涨价**一事；

5、原则性的东西要坚持。我们没有按照渠道的要求给他们“及时”供货，不是我们不希罕他的“钱”，而是一个眼前利益和长远利益的选择问题，只要我们坚持了原则，许多事情到后来才不会有任何一个人责怪我们；

6、案例中的操作模式只对渠道产品有效或是酒店消费价位不超过80元/瓶的产品有效。中、高档产品的推广从来都不是一蹴而就的，如果同样沿用此模式操作，失败的风险会多过成功的幸运！

白酒淡季，要不要做促销？是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧，怕是“肉包子打狗——有去无回"，不做促销吧，又怕失去市场时机，导致抓瞎。但在实际的市场销售当中，面对淡季，其实很多酒企选择了等，等旺季的到来；选择了靠，靠市场自然销售；选择了要，要客户自己“摆弄"市场，这都是消极的表现。

其实，换一个思维的角度，淡季恰恰是做促销的好时候，为什么这样说呢？

首先，淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家也少了，在别人“冬眠"的时候，你能主动出击，你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会，你就更能吸引消费者的眼球。比如，赊店酒曾经在淡季时，推出一个带瓶盖奖的促销活动，虽然创新性也不大，

仅仅是“再来一瓶"（小瓶装），但市场反应却很不错，终端拉动效果也非常明显，还是那句老话，投入了，往往就会回报，而不投入，就不会有回报。这在淡季亦是如此。

淡季做市场，旺季求销量。旺季，其实是销货的时候，只有淡季，才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季，不仅厂家较为清闲，而且经销商、分销商、终端商一般也较为清闲，这个时候，厂家可以集中人财物，利用不太忙的间隙，扎扎实实做好终端铺货、产品陈列与生动化、免费试饮、促销、客情等工作，为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒，在操作市场时，经常在夏季淡季时，主动营销，通过扫街式铺货、做好终端产品陈列、在酒店做好宣传和免费品尝等，悄然出击，等旺季来临，竞争对手发现并想进行狙击时，劲酒已经站稳了脚跟，从而很顺利地就分得了市场一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季时，打广告、做促销，进行各种终端宣传，打造品牌的手段精彩纷呈，这个时候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各个厂家都在做，而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时，各种手段和方式就要减少许多，因此，在这个时候，可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端陈列与活化、体验营销等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季还便于推广新产品，调整产品结构，历练营销团队等，正是因为淡季销售有如此多的优点，因此，淡季不但不能“坐以待币"，而且还一定要主动“出手"，通过设计合理的促销形式，来拉动终端的销售，从而创造淡季不淡的销售奇迹。

那么，淡季如何做促销呢？

淡季促销的方向：

淡季促销，可以针对两个块面做促销，一是针对渠道的促销，二是针对终端及顾客的促销，我们来分别谈论一下这两个方向的促销应该怎么做？

首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好，关键是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不愿意销，只有充分地调动了渠道商的积极性，淡季做旺才有基础。因此，淡季促销，首先就是渠道促销，要通过渠道促销，把产品分销下去，此为淡季销售的第一步。渠道促销如何设计呢？

第一，可以举行订货会。淡季举行订货会，看似逆势又逆市的行动，但又却是聪明的举动，通过订货会，不仅可以实现厂商充分沟通交流，也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息，从而便于厂商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。但需要注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时一定要谨慎，要少返利多奖励，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸"市场、“窜"市场的倾向，最终导致价格倒挂。而奖励呢，只对在淡季市场，铺货、陈列、终端推荐、产品结构合理等做的优秀的经销商进行奖励，从而激发大家的推销热情，而又不至于破坏市场秩序。

第二，针对渠道的促销，要以不宜变现为准。市场乱，一定来自于价格乱，而价格乱的一个主要原因，就是渠道促销形式过于简单，比如，仅仅是折扣、搭赠、返利等，容易“见底"，从而导致一些投机的经销商、分销商越“雷池"，正确的做法，应该是严格设立各级渠道指导价，明确各级渠道所售价格，违规者严重处罚，这方面，可以通过承诺各级渠道利益，但各级渠道都要层层收取保证金，或者抵押其返利等方式，约束大家的价格行为，严惩市场秩序捣乱者，保证整个市场秩序的有序顺畅。其次，作为厂商，也可以通过在订货会、或者销售过程中，通过设计奖励旅游、培训等方式，不仅“授之以鱼"，而且还“授之以渔"，让经销商精神上得到满足，通过培训，还能提高经销商的操作技能，保持与厂家的步调一致。比如，笔者每月都有一部分厂家邀请的对于经销商的培训课程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召开订货会，除了常规的奖励政策外，比如，打款20万元，奖励俄罗斯三日游，还邀请笔者给这些大户经销商进行了半天的经销商核心能力提升的一个培训，经销商物质和精神双丰收，受到了经销商们的一致好评。

合效策划作为一家实战、快速提升企业销售业绩的营销策划机构，同多家白酒企业深入接触后，了解到白酒企业对经销商的管理与合作存在许多问题，导致部分品牌白酒的外部市场发展与开拓缓慢不前。合效策划建议通过五个方面加强经销商的管理。

第一方面、针对经销商开展系统性的培训，让经销商了解企业。

现阶段多数白酒的经销商，还是停留在销售卖货的阶段。合效策划在许多白酒企业召开的经销商会议中发现，企业与经销商的互动沟通管理不规范，内容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议，加强经销商对企业的发展规划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他形式的传播形式，让经销商能够更多的了解企业。

许多经销商虽然通过多年市场的摸爬滚打，但是对先进营销方式了解较少，渴望能够得到相关的知识及专业的指导与培训。建议在厂商会议上，加强经销商专业的培训与指导，让经销商了先进的营销知识及人员管理等相关知识。

第二方面、根据市场制定不同市场销售方案，加强市场方案的指导与跟踪。

通常白酒的招商或订货会后，市场的销售与管理都是经销商的事情。部分厂家提供一些政策，往往让经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支持，恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应，自己的品牌与当地的白酒进行肉搏战时，常常是高射炮打蚊子--用处不大。合效策划建议酒厂针对不同的市场制定不同方案，在品牌发展到不同阶段要有相应的政策，让经销商感到市场政策的贴切性。同时，利用市场的指导跟踪形成对市场有效的控制，对经销商实施有效的过程管理，形成一个供销、市场、宣传、计划、部署的良性循环。

第三方面、新产品开发加强品牌的管理。

许多经销商在市场操作多年，通常拥有厂家品牌买断产品，对市场有绝对控制权与操作权。但是酒厂对厂家品牌的推广与开发，往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高价低质的白酒频频出现，严重影响到品牌的生命线。合效策划建议在厂家品牌买断产品的开发上，应该注入新品牌结构管理，制定合理的市场开发策略。根据区域市场的具体情况，制定合理的产品线及开发策略。在弱化买断品种主品牌宣传的同时，增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅台迎宾酒的开发与管理。

第四方面、选择合适经销商，加强人文关怀。 (续致信网上一页内容)

外部市场的开发费用比较高，企业必须集中优势资源进行外部市场的开发。选择优势经销商进行深入合作。

在选择经销商深入合作意向之前，企业必须要了解经销商的基本内容：

1、该经销商是否具有强烈经营该品牌的意愿，是否寻求长期合作。

2、该经销商在当地的社会资源是否优越。

3、经营的白酒品牌是否有较大的市场冲突。

4、市场的流通网络与酒店网络是否健全。

5、流动资金、车辆配送与人员结构情况是否合理。以上5项均达到酒厂评定优良标准的经销商，酒厂可以进行区域市场保护，开发为重点战略意向伙伴。在此基础上进行该区域市场

深入的、长期的市场投入，并且集中优势资源开发，做到该区域白酒品牌的前三强。

在加强市场战略合作的同时，可以为经销商建立一个“家庭成员”档案，进行人性化管理，让每个经销商感到是酒厂的家庭成员，做一些厂商互动类的活动。如：在每个经销商过生日时，送上厂长亲笔签名的贺礼。

第五方面、新经销商开发，从严要求。

许多白酒经销商对市场开发谈不上策略与方向，常常是经销商好坏直接影响到市场的好坏，成为白酒企业的通病。追其根源，是厂家在最初选择经销商时就没有制定严格的标准。选择白酒经销商达到市场配送与资金基本要求的情况下，一定要注意市场的长期性与经销商的可培养性。市场的长期性与可培养性决定经销商的销售意识与市场见解。如蒙牛的口号是：让经销商与企业一同成长。白酒厂家是否能够得到一定的启发。

白酒企业在寻求发展的道路上，合效建议加强以上五个方面的工作，同时建立与培养一支真正懂市场与会做市场的销售团队。使企业真正利于不败之地。

白酒销售方案(篇2)

白酒销售方案

（一）

终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。

这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？

其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。

因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。

需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。

策略

1、领导公关。

由于人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。

但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。

个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面：

一力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。

三党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且最好接近？很多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流（这是以后的资源）。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。

2、品鉴会。

品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。

在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。

但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采用的是小型品鉴会（10到20人）。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。

需要注意的是，如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。

3、定制开发。

定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。

定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”（如茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。

定制开发的步骤：

一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。

二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。

三根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。

四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。

4、大型会议赞助。

由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。

会议赞助的执行要点：

一选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。

二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。

三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。

概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。

5、酒店常客开发。

餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。

我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。

操作要领：

一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。

二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。

三针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。

6、烟酒店的团购资源开发。

我们发现，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果不卖假酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。

由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作中，常用的手段有以下几种：

一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。

二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。

7、团购中介和团购经销商开发。

近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。

这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。

对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。

所以这一策略实施的关键，一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。

8、特殊通路开发。

特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。

考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划（最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合），达成专项销售。

需要注意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知（俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客）；二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒。

9、VIP客户俱乐部。

俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。

操作要领：

一组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务。

二收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。

三与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。

四针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。

10、全员团购。

企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在回报。

操作要领：

一是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。

这里有一个管理心态的问题，即作为销售管理层，如何看待员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高，只有一个解释，他作出的努力和贡献越大，公司的利益也越大。

二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。

11、品鉴顾问和兼职团购。

品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。

品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因，不容易管理，需要从顾问中发现和培养一个团队领袖（往往是退休前职位最高的），通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理；二是对他们的薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。

兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。

由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，所以同样实施客户备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。

12、客户转介绍。

客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深度服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新客户，以最低的推广成本扩大客户范围。

连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项：

一是转介绍的前提必须是老客户满意。影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下，基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友，客户也会不情愿。

二是对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户的面子，体现了对老客户的充分尊重。

三是对转介绍成功的客户，要有对老客户相应的激励措施（不一定是金钱），如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步增进客情关系。

13、同乡会。人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人（包括与客户的沟通）在最短时间内拉近距离，达成共识。

因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡络内将品牌传播开来。

通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。

14、招标采购。

随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。

对于招标采购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。

15、重点客户公关。

这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用，而我们又根据调查了解，锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户，又该如何实施客户开发？下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。

除了以上常见的15中团购公关策略，还有高干子弟、消费联盟和络团购等策略工具，由于白酒行业应用较少，限于篇幅不再一一介绍。

白酒销售方案

（二）

对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。

3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：

明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。

可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。

仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：

5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销策划方案方案

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度、产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬卸货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；

B、业务员的奖惩办法。

白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

避免造成低价出货的印象

在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，()使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时，加强理货工作理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

白酒销售方案

（三）

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；

宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

白酒销售方案(篇3)

每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术，期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成功表现，使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看，商场超市做好春节期间白酒销售工作，应注意以下几个方面的内容。

一、提前作好春节白酒促销方案

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。

各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间(多为红酒)，第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。

二、导购人员的招聘和促销品的准备

由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。

建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。

今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)。

这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

商超费用的控制在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?

四、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?

总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。

白酒销售方案(篇4)

白酒是中国独有的饮品，具有悠久的历史和文化底蕴，一直被视为珍贵的国粹之一。在现代社会，随着人们生活水平的提高和饮食文化的深化，白酒市场却陷入了产销不平衡的困境。为了从中找到突破口，提高销售业绩，需要制定一套具有针对性的销售策划方案。

第一步：市场调研

市场调研是一项必不可少的工作，它可以帮助我们更准确地了解市场的需求，了解竞争格局，了解未来发展趋势。在白酒销售策划中，完成市场调研的重点包括：

1.了解白酒的消费群体，包括年龄、性别、职业等方面，找出核心消费人群，根据他们的需求来制定相应的销售策划。

2.了解目前市场上热销的白酒品牌、包装、口感等信息，以及其销售渠道和营销策略，明确市场中的主要竞争对手和消费者关注的热点，为制定销售策略提供参考依据。

3.了解未来白酒市场的发展趋势，包括消费升级趋势、新技术应用、生活方式变化等，为定位销售策略提供方向。

第二步：销售定位

销售定位是根据市场调研结果，确定销售目标和市场差异化优势的过程。在销售白酒时，定位需要考虑以下几个方面：

1.品牌形象：在目前已经形成的市场格局中，选择适合的品牌形象，以及据此制定品牌营销策略。

2.价格策略：在市场中定位合理的价格，根据消费群体的需求定出合适的价格范围，既要保证盈利，也要顾及消费者利益。

3.产品定位及包装：根据消费人群需要、品牌形象、定位、价格等因素，选择最适合的产品定位和包装设计，既具备高颜值又符合消费者喜好。

第三步：销售渠道规划

销售渠道是指产品销售的途径，在白酒销售中，直接面对消费者的销售渠道主要包括超市、商场、专卖店、电商平台等，而面向中间商的销售渠道则包括批发市场、经销商、代理商等。

对于不同类型的销售渠道，需要根据具体情况来设计相应的销售策略。例如，在电商平台上可以通过优惠券、满减等方式吸引消费者，提高销售额；而在批发市场中则需要与经销商、代理商等紧密合作，提高产品的销量。

第四步：多元化营销策略

在销售白酒时，除了直接销售产品之外，还可以通过多种方式来增强销售的力度。例如：

1.举办品酒会和推介会：在推广自己的产品时可以举办品酒会或者推介会等线下活动。

2.线上营销：通过微信、微博等社交媒体平台，开展互动活动，提升品牌知名度和关注度。

3.赞助活动：参加一些具有知名度的活动，例如赛事、发布会等，以增加品牌曝光度。

4.促销活动：通过促销活动，例如打折、满减等营销手段，吸引更多的消费者。

综上所述，白酒销售策划是一项复杂的工作，需要从市场调研、销售定位、销售渠道规划、多元化营销策略等方面进行全面规划。只有制定出相应策略并践行有效实施，才能真正提高白酒的销售业绩，在市场竞争中立于不败之地。

白酒销售方案(篇5)

白酒市场销售方案

我于一九九零年从事白酒销售行业，曾经做过河套酒、金骆驼酒、鄂尔多斯酒，在不同省市区域做销售代表，经过这么多年的市场经营和销售经验总结，针对公司青稞酒的市场分析。

青稞酒是一个具有民族特色的风味保健性白酒，它蕴含着白酒的健康之本，回归自然生态型，其实青稞酒在国内市场早闻其名，只是离消费者有些距离，这主要源于公司对产品没有进行实施市场动作。

中国是个白酒生产基地，要想在这竞争激烈的白酒市场快速发展，成为白酒的佼佼者，占有一定的销售市场，必须要有强大的营销团队，独特的市场运用模式和人性化的广告宣传及一系列的售后服务，根据我个人的理念总结具体实施方案。

一、我准备先加入你的公司，我们齐心协力共创业绩，加强我们市场销售实力，以你为核心，将开始分配实施运作市场销售方案，我应以你的角度来考虑市场我们作为一个省级代理商，应该有我们自己的销售策略，市场运作模式和销售团队来扩大自我的市场地位和声誉，这对市场运作有很大的推动力和影响力，只有提高自我的销售水平和营销理念，才有实力技配市场。

二、市场网络

我们以城乡包围省市的模式来运作，挑选部分有能力的业务代表将从我国周边区域开始动作，这就是让老百姓的口啤为我们的企业及产品作宣传，因为乡镇地区人口集中，追时尚风，所以我们应该了解消费者的心里需求形成一个市场网络链。

三、广告。同时我找几家大型店面做试范销售点以品酒会的模式做商超酒店广告宣传广告是我们市场销售的主力，所以我以自我的广告模式银碗哈达，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，让我们青稞酒成为人们喜庆、聚会、请客的首选佳酿。在帮助经销商提高销量的同时，也加深了消费者对公司产品的印象。

四、销售配货服务

我们需有相应的配送车辆和市场业务员及售后服务能急时补充经销商和消费者的货源，让我们服务做到亲情化让青稞酒做到家喻户晓。

五、代理

在白酒市场打代理商是必须之路而做为本公司一个市场动作模式成熟产品，首先我们应了解我们代理商是否有销售能力和市场运作经验，有哪些独特经营模式，选青稞酒做代理的目的和其中的含义。

做为我公司来说无论选什么样的代理商，最终的结果是

让我们产品有永久的市场，最大供不应求的销量，而不是只选一个外行来代替卖些相应的产品给对方去做试验，这样的市场定不会成功，反而会影响公司的声誉，所以我们在选代理商一定把握好这些关键的现实问题。

我们公司企业能做到以上经营模式，一定会有辉煌的市场前锦，成为白酒市场的骄傲，能在短时间内红遍国内白酒市场，成为一个新的白酒知名品牌。

白酒销售方案(篇6)

白酒销售方案[策划]白酒销售方案

白酒销售方案.txt老子忽悠孩子叫教育，孩子忽悠老子叫欺骗，互相忽悠叫代沟。? 男人 这花花世界，我要用什么颜色来吸引你。

白 酒 销 售 方 案 并考虑到春节马上来临,白酒销售的主战场要转移到大、中型超市、卖场的特点,白酒营销的本质虽然离不开酒店、渠道、宣传这三样固有的模式,但就是这固有的...白 酒 销 售 方 案 (供您参考) 一: 销售的道理是相通的，销售的基本原则就是:了解客户的需求，满足客户的需求，获得利润的一个过程。

所以，首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等;这个过程之后，会根据公司主推产品的市场定位，出台一套合适的市场销售方案(对于新产品来说，很重要的一点就是要找到市场的切入点，即市场的机会点在哪里，避免进入雷区，少走弯路)。接下来选择合适的经销商，即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好，而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了，以点带面，也便于管理。

销售方式可以多样性，比如上面讲到的加盟批发(主导的销售)，还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售;酒店直营;甚至可以做一些酒文化活动，既能做宣传又能卖酒，还可以假日销售、社区销售等等。

销售策略更应该出奇制胜，或者说:不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就让员工自己到市场买这个酒，营造一个市场繁荣的景象，起到活络市场销售的作用，果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错～二、某公司让员工如果到酒店吃饭，就问有没有,,,酒，如果没有的活就走人另找一家，不用太长时间，当地的酒店都进这种,,,酒了。

同时有两项工作也是非常重要的:一、建立销售团队。销售团队

必须有优秀的核心人物带领团队，成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告，组织活动，网络推广，软文博客推广等，让品牌深入人心。

销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标，是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图，反应销售情况(区域，月份，年度等)。并取同品牌和不同品牌同价位的(如五粮液,,,元的,,,酒)酒作基线比较，如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份，就应该研究人家为什么卖的好，及时调整市场策略。

可以制定年度、季度、月份销售任务，分区完成，每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。

回款方案是现货现款，及月份,年度返点。 二: 云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部赠送给参与活动的酒店，以示对他们积极参与活动和配合我们工作的一种褒奖。当然，如果在该酒店消费的消费者手气实在太好，在活动期内把所有的奖励都抽了出来，在活动结束后，我们就给该酒店赠送“珍品云山”壹件以表感谢～

3、参与活动的酒店必须由促销员来完成对该抽奖活动的执行和监督，第三条的提出我们又巧妙地把已清退的促销员重新安排进场，这才是我们本次活动最真实的目的。

以活动的实际结果来看，6家参与活动的酒店一等奖累计只出了三个/15天;二等奖平均每家酒店也才出了8个/15天;三等奖多一点，6家酒店平均出了29个/15天，基本上在我们的可控范围内。同时因为我们的玩法较新颖，把酒店自身也一并捆了进来，消费者和酒店老板的积极性都比较高，竞品的活动效果大打折扣，迫使它们早早收场。

一场跟进**就这样被我们消弥于无形。 六、借势涨价**

2003年的白酒市场热闹非凡。2003年10月份，在以白酒老大五粮液、茅台为首的带领下，各白酒品牌纷纷实行了涨价策略。非常巧合的是，第四季度受各种原辅材料及水电、煤气等纷纷涨价的刺激，全国各个行业都掀起了一轮涨价**。受此鼓舞，我们也决定对“珍品云山”实行一次涨价，上涨幅度达到了4元/瓶、24元/件。应该讲上涨的幅度是比较大的，尤其是对一个新产品来说，如此大幅度的调价确实有一定的风险，公司领导对我们提交的涨价报告也是考虑再三才签字同意的。但我们只所以如此坚决，有两点理由打动了我们，让我们觉得值得一试: 1、全国白酒行业包括各个行业的涨价信息这样一个大环境对我们非常有利; 2、“珍品云山”虽然是新产品，但通过近两个月的运作，从目标酒店动货率来看，我们已牢牢占据了该价格档次第一品牌的位置，属该价格档次销量最大的产品，而且把第二品牌小糊涂圣远远地抛在了后面。对渠道和消费者来说都有一种买涨不买跌的心理，产品走势好，你说要涨价，他反而觉得要想尽办法囤一点货，以免涨价后吃亏; 事实也是这样，12月15日，当我们把“珍品云山”从12月21日起上涨4元/瓶的通知下发到总经销商和渠道商的手中后，我们还没有提出要各级渠道压货，各渠道商就开始打款囤货了。甚至连酒店都在囤货，最高的一个酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，这倒是我们所没有预料到的，出现如此火爆的局面，把我们E市总经销的嘴巴都笑得合不栊了。

七、“利”大自然“牛” 虽然笔者的借调期只有两个月，考虑到工作交接有一个过程，也想为自己的工作划上一个圆满的阶段性句号，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的经验协助公司规划了2004年度“珍品云山”的操作构想。并考虑到春节马上来临，白酒销售的主战场要转移到大、中型超市、卖场的特点，我们策划了一个{“利”大自然“牛”}的超市导购活动。相关内容在E市晚报上进行了公告。之所以设定这个主题，是因为我们找到了一个非常好的促销品，这个促销品对E市

的消费者而言都知道它的价值不菲，就因为它今年要进行清仓处理，其价格才非常低廉。我们把它采购来做为“珍品云山”的促销品后，对消费者的冲击力是非常大的(这有点类似格兰仕曾搞过的一次购2800元/台的空调送价值2800元/块的手表的促销活动，当然我们所送的赠品比起格兰仕所赠送的手表知名度要高很多，至少在E市这个区域市场上是这样的)。因为我们这次活动是跟各大超市联合一起搞(超市也要承担2元/瓶的促销品费用)，除了几个特大型卖场向我们收取了三、五件的赞助酒才给我们做堆头外，其它参与活动的超市都为我们免费提供了堆头。

事后统计，“珍品云山”在各大超市的销量牢牢占据了该价格档位第一名的位置，与E市这两年的畅销价位产品相比基本上达到了1:1的水平，成为了2003年度E市白酒市场上真正的“黑马”～

八、不是结束的结束语

“珍品云山”的推广说到底是我们“赌”了一把，并把它“赌赢”了而已。因为新产品的推广在不知市场深浅的前提下，很少有人敢这样大规模操作市场的，尤其是在如今这样一个竞争激烈的白酒行业里。而我如果不是因为公司领导的信任和支持，我也不可能有这样的机会去放手一搏，我真的非常感谢目前所在的公司～回头看看这个案例的得失，我能够总结出来的或是能带给大家一些启迪的觉得有以下几点: 1、市场的前期调研和敏感度非常重要。“没有调查就没有发言权”，这个至理名言大家都知道，而在我们中国做市场，对市场的敏感度和主观判断力有时更甚于对数据的分析和辨别; 2、市场操作应该有一个整体的规划。我们的整体规划一旦出台，就不要轻易被周围的竞争环境所动摇，我们就得按照自己既定好的思路做下去～营销有时就贵在坚持，坚持下来了，胜利也就自然而然的了; 3、还是得有所创新。大家注意观察一下，超市的货架总会定期不定期地予以搬动和调换，为的就是给消费者不断制造新颖感。白酒营

销的本质虽然离不开酒店、渠道、宣传这三样固有的模式，但就是这固有的模式我们也要力求出彩，做出不一样的效果出来。哪怕向超市学习，把顺序不断的变换一下也是一种创新啊～何况我们为产品打知名度的方式和媒体还很多呢; 4、学会借势。生活中每天都会发生一些值得我们思考和学习的东西，大一点的譬如今年发生的“非典”、“伊拉克战争”、“年末的白酒涨价”等。大凡成功的企业、成功的品牌都能在这些事件中捕捉到一些能改变自己或为已所用的东西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克战争”事件等，也包括我们在这个案例中很好地利用了白酒涨价**一事; 5、原则性的东西要坚持。我们没有按照渠道的要求给他们“及时”供货，不是我们不希罕他的“钱”，而是一个眼前利益和长远利益的选择问题，只要我们坚持了原则，许多事情到后来才不会有任何一个人责怪我们; 6、案例中的操作模式只对渠道产品有效或是酒店消费价位不超过80元/瓶的产品有效。中、高档产品的推广从来都不是一蹴而就的，如果同样沿用此模式操作，失败的风险会多过成功的幸运～

白酒销售方案(篇7)

销售方案---中低档白酒

2007年06月23日 星期六 11:53 江苏省位于长江中下游平原，现有南京、苏州、无锡、常州、镇江、南通、泰州、扬州、淮安、盐城、连云港、宿迁、徐州等13个地级市，我们习惯上把江苏分为苏南、苏北，苏南包括南京、苏州、无锡、常州、镇江，苏北包括南通、泰州、扬州、淮安、盐城、连云港、徐州、宿迁。

苏北的8个地级市还包括徐州的丰县、沛县、邳州市、新沂市、濉宁、铜山、宿迁地区的宿豫、泗洪、泗洋、沭阳，连云港市的赣榆县、东海县，灌云、灌南、新埔，盐城市的东台市、大丰市、盐都区、建湖、响水、阜宁、射阳、滨海，淮安市包括涟水、淮阴、洪泽、金湖、盱眙，泰州包括兴化、姜堰、高港、泰兴、靖江市，扬州包括宝应、高邮、仪征、邗江、江都市，南通市包括启东市、如东县、如皋市、通州、海安共计40多个市县，这些市县的人口基本都在50万至100万之间，历来是江苏主要的白酒消费区。这里的白酒销量是苏南的几倍，因此我们有理由这样说，打开苏北白酒市场就是占领了江苏白酒市场。 因此我们应当把销售重点放在苏北地区，以苏北带动江苏，以江苏辐射山东。 苏北市场分析与定位：

中低档白酒市场的消费人群占整个白酒市场的80%，特别是零售价位在

6、7元-15元左右的产品，更是深受消费者青睐。而目前在苏北中低档市场上畅销的主要品牌是湖北的"稻花香 "、四川的"古川纯粮液"安徽的"店小二"等产品，还有本地的地产品牌今世缘、一生喜气、双沟大曲、洋河系列酒等。但是由于上述产品已经进入产品衰退期，失去价格空间,因此各级经销商以及零售终端已失去了销售兴趣，从去年上市的新品牌来看，除了四川的"丰谷"、湖北的"关公坊"、茅台镇的"百年福""鼎香醇"外，基本上都是一些小厂的三流品牌，难以形成气候，且"丰谷""百年福""鼎香醇"从今年在苏北的操作上来看，都已经犯了严重的操作错误，今年几乎已没有成功的可能性。

因此江苏市场上以出现了一个难得的空间，谁把握住了这个机会，谁就有可能在江苏市场上站起来。

同时，我们在第一年还应该放弃上述的几个地级市市场，虽然这几个市场做好了一年也能有上千万的销售额，但是存在同类品牌竞争激烈、管理困难、广告费用较高、一般的小经销商无力操作、有实力的经销商又不愿意做没有知名度产品等一系列问题。

我认为如果我们的产品要进入苏北市场，第一年必须要走"农村包围城市"的策略，将人力、物力集中起来，以优势兵力打好外围战，在做好外围市场后，第二年再进军地级市。

销售目标：**年3月---**年3月以苏北市场为中心销售额为500万-----1000万。 产品定位：

出厂价在8元左右的产品，（此价格含对经销商的支持，约10%，实际出厂价为7元左右），市场零售价为11元左右（15元的价格主要在2005年度后下调）

产品以浓香型、46o-52o为主，酒质要求入口绵甜、无苦尾，酒后尽量不上头。产品的外包装以红黄色调为主，高度在26-28厘米之间，尽量符合苏北消费者的习惯和喜好。 经销商的选择：

我们把经销商分为两种：

第一种：是那些从来没有做过酒的，但有一定经济实力的经销商，他们做酒的主要目的是想要另开一条财路，在招商时他们看重的不是酒厂的实力与品牌，看中的是招商时厂家的支持力度，说白了就是10万元现金可以换到多少货，能不能拿到车，实际上这种经销商真正能做好酒的不多。他们缺乏的是做酒的经验与营销思路。

第二种经销商是那种以前做过酒的，他们不仅看中品牌、质量，他们往往仗着自己有一定的经验，能把你的酒做好，拿自己的经验与销售网络与厂家讨价还价，就象永远喂不饱的狼，比前者更加难以应付。

因此，我们在经销商的选择上应更看中第一种，我们的招商政策也应针对他们的特点而制定。

招商前后可能出现的问题：

1：经销商最为关心的问题：进货时厂家的支持力度是多少？ 2：10万元的货什么样的配货比例可以拿到车？ 3：可不可以先进3-5万的货，回去先做做看？

4：我拿10万的货，但我的资金不够，可不可以欠2万？ 5：厂家支持的广告、促销是以酒的形式支付、还是由厂家去做？

6：厂家在以酒的形式支付了广告、促销、人员工资后，经销商会去做吗？ 7：厂家正在首批给了酒的支持后，经销商还会不会在要厂家投入，会不会因此造成厂家与经销商矛盾的激化？

8：经销商提货之后，能不能进行终端铺设？铺市率能达到%？ 9：经销商能不能招聘业务员？会不会用业务员？能管理好业务员吗？ 10；经销商会不会陷在终端陷阱里，产生恶性欠款，从而影响二次进货？ 11：经销商能不能按厂家的价格操作，会不会产生"窜货"？

12：经销商为了拿到送货车，前期进的

6、7万元的高档产品销不动，怎么办？ 上述的问题基本上都会出现，一个品牌想要做好，一定要首先解决上述问题，在招商前期就要有个对策。因此在我的计划里，就把招商作为至关重要的重点来看，第一步做的好，后面的问题就好办了。否则就会象去年的"百年福"一样，经销商骂厂家是骗子，厂家说经销商贪得无厌，陷入相互扯皮的境地。 招商策略：

一：建立样板市场：

首先在今年上半年之前，选择一两个县级市，建立样板市场，使我们的产品能够布满市场的每一个终端，即使销售状况不佳，也不会有几个经销商真正去市场去做调查，何况我们也不会只是做一个假市场的，我们应当与经销商一道尽力将市场做好。

二：区域业务人员的聘用与前期工作：在样板市场建立之后，从即日开始，招聘5名左右业务员，并对其进行一定的业务培训，从4月份开始，每个业务员负责两个地级市的摸底调查，收集每一个县级市的终端网点名单，调查该地区的畅销品牌的价格、销售业绩、广告促销政策、以及各个品牌经销商的实力与现状，并将资料汇总，递交厂部研究。

这样做的目的在于：既让业务人员深度了解了他所辖区域的市场，又可让总部对每一个市场有一个感性的认识，从中发现问题，寻找对策，更好的在旺季到来后，有效的制约竞争对手。第三个目的在于与我们的经销商谈判时，回避上述的某些问题，让经销商按我们的思路去谈判，将主动权抓在自己的手中。

三：从五月份开始在徐州、连云港、盐城、淮安、扬州、南通、泰州的电视台投入为期一至两个月黄金段的电视挂角广告，总的费用预算控制在10万元以下，此广告的主要目的主要是针对潜在的经销商群体，使其对厂家的实力有一定的了解（因为苏北经销商更关心的是厂家有没有广告投入），同时也有一定的品牌宣传作用。

四；从六月份起在媒体上（报纸）上开始刊登真正的招商广告，开始全面的招商。（招商广告必须有特点、广告词必须能够引起经销商的兴趣） 五：如何与有兴趣的经销商对话？（略）

宗旨是在与经销商谈话时先回避有关支持、政策等问题，先谈论有关经营理念、厂方及产品的优势，以及将经销商有组织的带到我们的样板市场去观摩、考察，使其对我们的产品、企业的实力、我们的营销能力有一个较为全面的认识，增强经销商选择做我们产品的兴趣、与信心，认同我们的营销思路，在此基础上方可开始下一步实际性的洽谈。 六：招商政策里的问题：

1：关于送车的问题：进10万元的货，首先遇到的问题是怎么配货？经销商提的是高档酒，那么企业不亏，但经销商肯定做不好市场，

如果经销商提的是低档酒，10万的货再送车，厂家肯定亏，所以，我们针对经销商要做到既提中低档产品，又要送车，那么只有采取一个折中的方法，即先送车，但所有权归厂家，待经销商销售额达到40-50万销售额时，所有权归经销商，但有个前提就是经销商愿意支付车子的风险押金，这个以后可以冲抵货款，或是在其返利当中扣除。

2：关于广告、促销、人员工资的支持形式与时间：

厂家千万不要在首批支持时将广告、促销以酒的形式先期支付给经销商，我保证没有一个经销商会自己去投入广告、促销，反过来说，他即使做了，也会拿着一堆搞不清楚的发票让厂家去报销。另外，他即使做了，我们还要问一句，他做的广告有效吗？

所以招商的成功与否不一定表现在首批有多少万的进帐上，上述问题在招商时如果不解决，那么招商越多，死的越快，厂家会失去整个市场。 七：预计的招商目标：

我个人认为在良好的完成了上述步骤之后，我们首期发展的经销商不应低于25家左右，完成的销售额最低不会低于250万。实际较为理想的销售额应当达到300万以上，至此，我们只能说是完成了今年的第一个目标。

我们的第二个目标是从6月份开始有计划的让我们的业务人员协助经销商开展铺市工作，铺市的对象为网点密集的县城，网点选择为中低档的饭店、酒店，铺市的幅度为其所在现成网点的60%左右，约每个县城80-200家左右。 铺市的周期为7-10天左右，管理的周期为一个月左右。

1：铺市的价格：一般将进货价10元左右的产品提到15-18元左右，从中将给小姐与业务员的空间留出。2；首批铺市的送货量：

为考虑到经销商的风险问题，建议经销商每个网点的铺货量不要超过2件（六瓶装）。

3：经销商的结算问题：

一定要我们的经销商对终端网点养成送货即结算的习惯，因此这时我们要谈到一个促销品的问题，厂家一定要为经销商准备好促销品，（促销品主要为印有产品广告的口杯、烟缸、台布）使酒店的老板每次为了促销品而爽快结帐，由此养成一个钱帐两清的好习惯。

4：如何让酒店老板、小姐愿意推销我们的产品？

这是一个最简单的问题，只要酒店的酒杯、烟缸、台布我们全包了，小姐每人都给一点开瓶费或是小礼品就解决了。

当然，如果想要做的更好，最好还有一些其他的办法。 5：关于广告的问题：

广告是本阶段的一个误区，此时做不做广告基本不重要，一定要说服经销商此阶段打消上广告的念头。避免无谓的支出。但是对于一些重点样板市场，厂家可以根据其市场所需情况酌情予以投放！ 6；铺市后的管理与维护；（略）

如果我们的经销商完成了上述为期一月的工作后，时间也已经进入了7月中旬，这时我们应当指导经销商在日常酒店管理的基础上，开始我们的第二次铺市。 第二次铺市所需要的促销品为每个县城一千张左右的产品海报、部分促销增酒（或者是其他的一些促销品）。

第二次铺市的目标是零售终端：（俗称：夫妻老婆店）

销售的方式为经销，坚决不允许代销，在有促销的前提下，这种经销的成功率为20%-40%左右。（成功率的高低取决于每个业务员的能力）

但这种销售只是我们的手段，而不是具体的目的，我们要让我们的业务人员将我们的产品海报贴满每一个县城的每一家小店，使人产生误解（特别是二级分销商）：我们的产品已经全面上市。

此时，也已经到了经销商二次进货的时间，上述步骤各经销商如果实施没有太大偏差的话，每一家的进货额度应该在5万元左右。

至此，我们的工作以完成全年的3分之2，剩余的工作就比较简单了，即如何让我们的经销商从"做终端找死、不做终端等死"这句话中解放出来，让我们的产品真正走入流通市场。

7．还有一件今年要做的必要的事情就是两节的定货会，在中秋节及春节之前有当地的经销商牵头，厂家补贴其一定的利润空间举办两次联谊形式的定货会，这种方式一是来的简单，又可以带来一定的销量，即可以联络厂家、经销商、分销商之间的感情，又可以把其它的竞品的市场份额排挤出一部分空间使厂家、经销商能够达到双嬴！

我司古玉系列白酒是去年12月份进入盐城市场的，在短短的三个月的时间内做了50多万的销售额，如果包括其周边的射阳、阜宁、东台那就接近80万的销售量！所以有必要在今年把其列入一个重点的样板市场来操作！ 具体策划方案如下：

一、市场现状

盐城素有白酒之乡的美称，“三沟一河”曾风光数十年。在今几年今世缘在盐城曾占有过80%以上的市场份额。而现在由于种种原因，其市场份额下滑到了50%不到，另外就是稻花香酒高峰期时的市场占有量也达到将近5000万！现在由于利润空间太小，好多乡镇的二批商抵制，市场份额也受阻碍已经大幅度的缩水！在去年上市的新品牌当中走流通市场的也就仅有：关公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小厂家的牌子！

二、产品进入障碍

1、厂家原因

1）市场系列酒太多，市场竞争太激烈、厂家售后服务不及时；

2）产品没有较大的利润空间，对经销商没有吸引力；

3）促销力度较小，且没有连续性和延续性；

2、经销商原因

1）经销商要求较高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。

3、市场原因：盐城地区酒店进场门坎较高，主要表现在：

1）、高档酒店进场费用较高，且今世缘及稻花香产品在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高；

2）、酒店拖欠货款情况严重； 3）、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。

三、产品价格定位

从调研中，我们了解到，适宜盐城市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买三要素（价格、品牌、品质）中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。

1、价格定位（单位：元/箱）

档次 （元箱） 出厂价 操作价格 二批价格 建议零售价 低档 32 36 40 低档 50 57 66 中档 66 75 84 96

注：操作价格为成立经销商向外批发的价格。其中低档酒以走批发跑量为主，专走乡镇批发渠道。另每箱均有礼品赠送于消费者！

2、产品包装

中、高档产品包装设计要有文化底蕴，在包装盒内应配促销礼品。

四、市场运作

1、运作方式

1）、以经销商为依托，公司辅助其深入操作，合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴；

2）、新品进入市场初期，公司应直接委派职业经理人参与配合经销商操作，待时机成熟后，转让给经销商自己操作；

3）、成立盐城办事处，辖管东台、大丰、阜宁、建湖、射阳、滨海、响水、盐都等地区，市区成立餐饮部，负责盐城市区的酒店（直销），自行操作。周边市场以经销商运作为主。

2、产品结构

以新产品为突破口，带动老产品销售，对无利润的产品逐步用同价格产品替代。

3、人力资源

吸引人才的两个重要因素，一是待遇，二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。可采取在盐城当地招聘的方式。

4、媒体组合

媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在电视上做两个月的产品广告，费用10万；同时在主干道的公交车上作6辆车身广告，时间半年，费用15万； 另外户外墙体广告（选择在通往每个乡镇的主干道两侧做200个，门头广告200个左右）预算费用10万；其它以促销为主。

5、宣传品

1）、酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内；

2）、POP招贴，X展架若干；

3）、3米长，米宽条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。

6、促销品

1）、酒店铺货赠品：酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量（酒杯每桌8个，台布每桌一张，烟缸每桌一个）；

2）、商场、超市、夫妻小店铺货赠品：文化衫、雨伞、打火机等，其中文化衫1000件，雨伞1000把，打火机5000只。

五、具体操作步骤

1、前期准备及宣传

4月1日~5月1日，招聘业务人员、促销小姐（进行专业培训）及洽谈周边地区经销商；

2、铺货、广告及促销

5月1日开始，铺货全面展开，具体铺货方案及表格（略）。

目标：中、高档餐饮：200家（同时进促销小姐50家）；

大、中型商场、超市90%铺货率（争取出堆头）；

夫妻店：500家（挂新品宣传条幅）；

6月10日，检查铺货情况，走访零售商、消费者，了解新品销售情况及消费者反映。制定下一步营销策略；

10月15日，召开营销工作会议，公司领导参加，总结前期营销得失，提出下一步市场操作方案； 12月18日起在东台、阜宁、射阳、建湖等地区协助经销商举办供货会，公司提供餐饮及礼品费用，提供现场现款定货优惠政策（具体方案略），要做好会前动员工作；

12月20日~12月25日，选择一重点县级市场作重点突破，争取形成板块市场；

六、计划销售

计划销售300万人民币。

七、费用合计：

1、媒体费用共计35万；

2、业务人员费用：

a,盐城市场新招业务人员5名*800元/月/名*8/月=万；

b,促销小姐 50名*800元/月/名*4/个月=16万；

3、房租费1000元/月*12月=万元；

4、赠品费用，4万元；

5、酒店进场费用问题5万元；

6、春节前有奖销售奖品费用共计10万元；

7.其它不可预见费用5万元。

费用合计约：80万元，另实际操作当中（含经销商返利将其控制在120万以内），而确立的300万的目标将是一个十分保守的数字！

这样子，盐城样板市场的建立可以带动周边地区的发展，加上前期第一轮苏北地区的招商保守的估计在250万以上，就有了一个550万的销售业绩；而以上方案的实施需要公司领导的大力支持以及需要业务人员们的强有力的执行力方能达到一个最佳的效果！

白酒销售方案(篇8)

促销：常年不断、追求创新

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象

三、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。

产品分为导入期、成长期，成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

5、印制代有日历，当地百里杜鹃景区旅游册，常用单位电话号码宣传册，在各销售终端做“某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。

白酒销售方案(篇9)

白酒销售方案

引言：

白酒是中国传统的饮品之一，具有悠久的历史和浓厚的文化底蕴。然而，随着社会经济的快速发展和人们对生活品质的要求提高，白酒销售面临着新的挑战。为了应对市场竞争和满足消费者的需求，制定一个全面的白酒销售方案至关重要。

一、市场分析：

目前，中国的白酒市场正迎来一个新的机遇期。酒类市场的消费人群已经从过去的男性主导转变为男女平等。这意味着白酒销售方案需要针对性地满足不同性别、不同年龄层次和不同消费能力的消费者需求。

其次，随着互联网的普及和社交媒体的兴起，传统的销售方式已经不能满足现代消费者的购酒需求。因此，白酒销售方案需要结合互联网和社交媒体的力量，将产品推广与营销手段相结合。

另外，未来的白酒市场发展潜力巨大，不仅是因为国内人口规模巨大，还因为中国各地的经济发展不平衡。一些二三线城市的消费市场正逐渐崛起，这为白酒销售方案的制定提供了很大的空间和机会。

二、产品定位：

在制定白酒销售方案时，产品定位是至关重要的一步。白酒作为一种饮品，它的质量和口感是消费者选择的核心因素。因此，白酒销售方案应该注重产品的品质提升，确保每一瓶白酒都能够满足消费者对优质饮品的要求。

同时，白酒销售方案应该根据产品的特点进行市场定位。例如，对于高端消费市场，可以推出价格较高、品质卓越的高级白酒。对于中低端消费市场，则可以推出以平价、品质稳定为卖点的中低档白酒。

三、渠道布局：

良好的渠道布局是一个成功的白酒销售方案的重要组成部分。白酒销售可以通过多个渠道进行，如零售店、超市、餐饮店、网上销售等。在选择渠道时，需要根据产品的定位和目标市场来确定。

首先，开拓零售店和超市是白酒销售中不可或缺的一环。可以与大型商超合作，建立长期合作关系，提供优质的产品和服务。同时，还可以通过促销活动、展示区域等方式吸引消费者的眼球，增加销售额。

其次，与餐饮店合作也是一个有效的销售渠道。通过和高档餐馆、宴会厅等进行合作，可以将白酒推广给更多的消费者。同时，还可以开展相关的餐饮推广活动，提高消费者对产品的认知度和品牌美誉度。

最后，互联网销售是目前非常热门的销售渠道。可以通过建立自己的官方网站或者与电商平台进行合作，将产品推广给更多的在线消费者。同时，还可以利用社交媒体进行宣传和推广，吸引更多的用户关注和购买。

四、品牌营销：

品牌营销是白酒销售方案的核心内容之一。通过建立强大的品牌形象和品牌信誉度，可以提高产品的销售额和市场份额。

首先，品牌形象的建立是品牌营销的关键。白酒企业可以通过在产品设计、包装和广告宣传等方面进行精心打造，使产品与众不同，吸引消费者的注意。同时，还可以通过品牌的色彩、口号等独特标识来营造品牌的独特性和个性化。

其次，品牌信誉度的提升需要依靠产品的品质保证和良好的售后服务。白酒企业可以通过建立质量检测体系和售后服务体系，提供高品质的白酒产品和优质的售后服务，增强消费者对产品的信任和认可。

最后，线下宣传和线上推广结合是一个有效的品牌营销手段。可以通过品牌广告、公益活动、赛事赞助等方式进行线下宣传，提高品牌的知名度和美誉度。同时，在线上推广方面，可以通过社交媒体、网站、博客等渠道进行品牌推广，吸引更多的用户关注和参与。

结语：

白酒销售方案的制定是一个系统性工程，需要综合考虑市场分析、产品定位、渠道布局和品牌营销等多个方面。只有制定出一个具体、详细、生动的方案，才能更好地应对市场竞争和满足消费者的需求。希望以上内容能够对白酒销售方案的制定提供一些有益的参考。

白酒销售方案(篇10)

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

一、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货;

B、要花多少时间;

C、要铺多少个点;

D、铺货率要达到多少;

E、终端店的宣传要达到什么标准;

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;

G、预估铺货产品的数量;

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：

(1)明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。

(2)可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

(3)目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

(4)时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。

5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案

(1)车辆统筹安排;

(2)货源的调度，产品出入库控制管理;

(3)向客户详细解说、介绍;

(4)收款、欠条登记;

(5)售点广告张贴;

(6)争取最佳货架位置;

(7)试用样品;

(8)赠送促销物品;

(9)口头调查;

(10)了解竞品的情况;

(11)搬缷货物;

(12)填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表;

(13)铺货的验收工作。

6、制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免

费产品或物品;

B、业务员的奖惩办法;

在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

(1)铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

(2)避免造成低价进货的印象

在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

(3)协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

二、促销：常年不断、追求创新

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的

宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象

白酒销售方案(篇11)

白酒销售策划方案

随着中国经济的快速发展，白酒行业已成为其中的一个风口。白酒销售策划方案可以通过各种手段来提高销售额，包括市场推广、活动营销和运营管理等方面。在这篇文章中，我们将详细介绍白酒销售策划方案的各个方面。

市场推广

市场推广是提高白酒销售的关键。市场推广可以涉及传统广告、数字营销和公共关系。以下是一些市场推广的具体建议。

1.传统广告

传统广告可以通过电视、广播、杂志和报纸等媒体来传播。但是需要注意的是，广告要有针对性和特色。白酒广告宣传时，不仅需要宣传产品的特色、质量和成本等基本信息，更需要凸显商品的个性化和不同寻常之处。

例如，随着年轻一代对白酒的需求量增长，以及对健康消费观念倡导的推进，白酒宣传广告的时候可以通过文化，历史和科技等元素来吸引目标客户群体，使其能够产生共情和认同感。

2.数字营销

数字营销这一方面主要包括互联网、社交媒体和直接邮件营销等内容。与传统广告相比，数字营销可以更加定制化和个性化。

以互联网为例，通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM），可以使得用户在搜索白酒信息时更容易找到特定品牌和信息。另外，结合数字平台提供的数据分析，通过广告投放，将产品信息针对性地推送到有目的的人群手中，提高销售转化率。

3.公共关系

公共关系活动包括在白酒销售地区开展新闻发布会、媒体报道，与消费者进行互动等。它可以帮助建立和维护白酒品牌的形象，并增强品牌健康可持续发展的内在价值。

活动营销

活动营销成为各种品牌的一个重要组成部分。对于白酒销售来说，举办各式各样的活动可以加强品牌认知度，提高顾客忠诚度，并进一步扩大销售市场。

1. 购买获得礼物

购买白酒时赠送各种礼品是常见的促销手段。例如赠送海报、纪念品、酒器、小礼品等，以提高客户满意度。然而，需要注意的是赠品必须有特色，增加礼品的收集性，比如定制特别的设计或关联与品牌文化，以使其赢得客户的青睐。

2. 参与促销活动

参与促销活动是一个很好的方式，使客户加深对品牌理解。举办品酒大赛、知识问答、诸如电影之夜的宣传活动，为客户提供一个深入了解白酒风味、历史和文化等方面知识的机会，从而增加消费者对该品牌的认同感和忠诚度。

运营管理

从销售方案实施过程中的运营管理方面，我们可以看到管理是推动整个销售策略的核心。

1. 执行时间表

按时间表开展销售策略的每一个环节，既保证了策略的有效率，也有利于策略的顺利实施。一方面，执行计划能动员整个销售小组队伍开展相关工作；另一方面，总结执行中的困难和经验，制定新的调整建议，加强内部交流互相学习。

2. 队伍建设

建立一个可信、有效的销售团队是运营管理的另一重要方面。白酒销售人员首先需要具备销售技巧和对品酒文化和知识的了解，其次，培训相关的职业文化态度和服从能力，具体实践中，让销售队伍能够更好地适应市场竞争和变化。

结论

本文重点介绍了白酒销售策划方案的各个方面：市场推广、活动营销和运营管理。在各个领域的投入，可以提高销售额，拓展品牌知名度，增加客户体验，在行业中占据更优的竞争地位，借此增加企业与产品的长期可持续发展。

白酒销售方案(篇12)

一、白酒行业竞争状况总结分析

1、竞争激烈白酒企业各类费用攀升市场竞争激烈，需要加大对市场的投入;酒企业发展就需要更多的资金来支持销售。

2、__利润集中于行业龙头高知名度、高美誉度和高品质度的白酒成为首选。高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在激烈的市场竞争中的强势地位。

3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面水井坊与帝亚吉欧合作，带动其出口业务大幅度增长。随着国际资本的不断进入，白酒业的竞争将会上升到新的层面。

4、白酒品类竞争领域细分化香型更加多元化：度数细分加剧：概念细分(洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少)。

5、中档白酒市场竞争加剧高端白酒价格一再上涨，低端白酒企业生存压力日益加大的情况下，中档酒不仅收到二、三线企业的关注，也吸引了行业巨头的关注。

6、中小规模企业压力加大在此市场环境下，中小规模企业的生存讲更加艰难，白酒行业产业结果面临进一步优化。

7、白酒企业业绩分化日益明显调整产品结构，推行高端战略的特点。

8、产品结构进一步优化加大高端产品的比例，以保证利润的持续增长。

二、白酒行业预测性分析

1、粮食涨价会继续影响白酒价格涨幅;

2、品牌影响力薄弱的白酒品牌前景黯淡;

3、高档白酒市场依然是白酒品牌的掘金之地;

4、行业龙头企业领先优势难撼动;

5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加快;

6、原酒价格上涨加快中小酒企优胜劣汰;

7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击;

8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好。

三、总结

白酒行业发展的关键词：成本增加——加剧规模竞争品牌影响力——加剧品牌文化竞争

高端市场持续走好——加剧技术和概念竞争区域品牌压力巨大——加剧差异化营销竞争全国优势品牌市场前移——加剧区域品牌与全国品牌的竞争竞争对手关键词技术创新——生存之本发力高端——争夺白酒最具潜力市场差异化品牌战略——以独有特点取胜短期目标加长期规划——带动企业向前发展

四、渠道建设

A、酒店终端的梳理及维护;

B、团购客户的开发和维护;

C、商超的梳理及维护。

五、宣传思路梳理

1、持续的传统媒体宣传。

2、公益公关活动宣传——借力隐性传播

A、政府搭台;

B、公益搭台;

C、特色节日。

六、引入营销新思路

向白酒营销的最高境界努力——实现产品的自然销售。

1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处

2、高举高打，打造企业的领袖品牌

3、要有壮士断腕的精神，敢于进行产品线瘦身。

4、要以专卖店为桥头堡，以品牌为突破口，创造品牌主导下的自然销售。

酒促销方案集锦6篇

经过栏目小编反复协调和推敲我们决定推出这篇酒促销方案，本网页内容仅为您提供参考。我们无法想象，没有方案的计划会能成功，当工作初期。预先制定活动方案是必不可少的，无论是在日常的工作还是在学习当中，都需要有一个完整的方案。

酒促销方案(篇1)

一、促销宣传

1.电视广告宣传

（1）可考虑电视字幕广告，在每天不同时段滚动播出，晚上七八点钟为最佳；

（2）广告牌与广告条幅宣传，在超市、医院、饭店门口均可悬挂宣传海报，若有LED电子显示器则可选用电子广告；

2. 发放优惠券

（1）可以选择和超市合作，凡购物满100元即送品鱼村10元代金券，购物满200元则送20元代金券，购物满500元以上则送全场五折优惠券；与此同时，可在店门口放置以宣传海报，凡在***超市消费即可获得本店高额优惠券，这样，饭店与超市互相打广告，因此，可说服超市一同参与此次活动，广告费可协商分摊。

（2）对医院进行活动宣传，主要利用前来饭店吃饭打包的病人家属以及到医院病房去宣传，但此种方法医院必然不允许，可采用送温暖的.方式进行，比如利用为医院病人送早餐的方式，顺便就讲宣传单和优惠券送到他们手上，这样既获得好的社会口碑，也可以起到宣传的效果。；

（3）店内发放，对用餐客人发放宣传单和代金券。

3. 倒计时折扣诱惑

在店门口设置店庆倒计时一星期广告牌，从倒数第七天开始享受9折、8.5折、8折、7.5折、7折、6.5折、5.5折，以此降低，给人一种悬念和期待感，每天只公布当天的优惠价，次日的则用一个大大的问号表示。不在乎前一两天生意几何，关键是后面几天。

4. 每日特价菜品

可选择若干种最受欢迎的川菜搞每日特价，并且将每日特价菜公布在店门口，让每个路过的人都知道，这样有喜欢川菜的人看到有自己喜欢的菜并且还特价就会考虑进去吃饭。

二、促销方案

1.冬日温情之合家大团圆

此方案主要针对大众顾客，凡家庭或者4人以上群体聚餐，在折扣优惠之外均可再享受现场赠送活动。

2.冬日温情之他乡遇知故

此方案主要正对在包头的四川和重庆老乡，让他们能在包头感受到家乡的味道，具体优惠方案可另行商量。

3.冬日温情之元旦大酬宾

此方案适用于所有顾客，并且与方案一、方案二搭配实施，凡在店内消费的顾客，做好登记，在元旦迎新年之际来店消费均可享受 年度优惠。

店庆短期大折扣之后这三种方案继续实施，可延长店内促销周期，大概能持续一个月左右。

酒促销方案(篇2)

现在餐饮管理的新思路就是运用市场经济的原则，而不再是早期的计划时代，顾客消费的选择性小，消费的不理性导致早期的餐饮经营者是以“走一步算一步”。因为前期的餐饮市场供不应求，而当今餐饮市场已从卖方市场转入买方市场，以及消费者消费理念也日渐成熟。因此，依笔者视，餐饮业的管理与经营应实行“计划管理”。所谓的“计划”管理，就是从餐饮的筹备、设计到中长期的经营，均应有组织、有计划去进行。依笔者之见应从以下几个方面来进行。

一、市场经营的定位

市场调查与分析，建立一个餐饮场所，首先要进行市场调查，做好市场定位。因为这两个经营市场的消费者均非属餐饮消费市场的主导，所以在餐位数确定后，在餐饮经营之前应将制订《市场经营计划》放在首位，并考虑如下事宜，再对本餐厅进行定位。

1、当地的饮食习惯爱好：包括：菜品的原料、配料是否便采购。当地人对菜肴的口味要求，制作方式的接受程度，价格接受能力等。

2、就餐人员的就餐形式；当地消费市场的消费结构是趋于一个什么样的状态，是商务宴请为主或是公款消费或者是家庭宴请居多。

3、就餐人员的交通方式；此点尤为重要，也决定了一个餐厅的地理位置的选址，是否有利于消费者方便用餐。

4、就餐环境的布置，因为去年的“非典”以后，人们对就餐环境的需求更多，尤其是用餐环境的空气流通、用餐空间及日常清洁卫生是否有足够的措施。

综上新述，说明一个餐馆只能适应一部分的顾客需求，必须分析自身的能力条件，分析当地市场对本餐厅具威胁的竟争对手，慎重确定本餐厅的顾客主导群是哪一阶层。

二、经营场所的布置

确定了以上因素后，就必须对经营场所的场地进行布局，在布局时务必要考虑下述工作的内容：

1、厨房的设备配置与餐位的配比；

2、厨房菜系与楼面服务的配合工作；

3、餐具选择、摆台与各类灯光的配合；

4、客用通道与走菜通道及与厨房距离的确认与布置；

5、海鲜池与水台的选择及污物处理的设置；

6、卫生防疫设施，设备的配置；

7、水、电、照明的引入及控制；

三、人员

餐厅业经营成功与否，在硬件已成为定局以后，就取决于餐厅的管理人员。餐厅在确定自己的经营定位及场地的布局后就应组织各级人员给予实施。怎样使餐厅运营起来？这就是一个用人的问题。而用人首先要制订用人计划，对各岗人员要有目的去选择和利用。制订出一套适合本餐厅的人力组织结构体系。其内容主要为：

1、每一位员工都有自己的工作岗位名称、职级、配合人员、工作职责范围、工作质量标准；

2、详细说明各部门人员之间的隶属关系，并实行逐级汇报，逐级负责制的工作方式；

3、制定严格的培训计划，包括日常培训及计划培训；

4、明文规定每一岗位的工资收入情况及相应的激励机制；

5、要正确树立外部顾客与内部顾客的概念。内部顾客就是直接服务客人的一线员工，作为管理层及二线部门是为内部顾客（一线员工）服务的人。为“内部顾客”服务的工作做好了，才能做好外部顾客服务的工作。

6、要充分理解80与20理论对餐饮行业的意义。即80%的盈利是从20%的产品中产生的；80%的问题是从20%的员工中产生的；80%的管理（经营）建议是从20%的管理人员中产生的。因此要经营好餐厅取决于20%的管理人员和20%的好产品。为此，业主要向20%的管理人员授权，首先是要与管理人员分享信息，包括成本、毛利、成本费用及市场占有率，使管理人员能够提出更具建设性建议。()其次，要有限度授权即在一定的范围内，什么情况下，各级管理人员可以自主决定处置发生的问题而不必事先请示。当然，事后要汇报，说明情况及处置后达到的效果。

四、管理制度

餐饮的管理制度是一个餐厅的生命，当今社会是知识经济时代，管理越来越为企业所重视。管理水平的高低直接影响着餐厅的经营效益。故“管理出效益”是硬道理，在制订日常的管理制度时应着重考虑以下三个方面事宜。

1、人力资源方面：包括：用工制度、薪金制度、激励制度等；

2、经营销售方面：包括销售对象、促销方式、菜品特色、服务特色，创新要求；

3、财务成本方面：包括采购制度、成本控制方法、资产管理制度；

根据以上三点真正做到“人人有岗位，办事有依据，行动有目标，工作有效益”。

五、经营运作

餐饮业的经营通常有以下七个方面指标，即：经营营业收入，经营直接成本，人力和人力资源费用，能源费用，设备维护费用。餐厅经营是否有利可图，关健是管理人员对前六个方面的管理所产生的业绩。而做好经营运作计划是餐饮能否成功的重要关键。因此在制订经营运作计划时应考虑如下因素：

1、营业收入方面：食品、酒水、香烟、物品；

2、经营成本方面：各经营项目的成本办公、通讯、运输、洗涤、垃圾处理、装饰、设备维护等等；

3、人力费用方面：工资、劳保（医保）福利、培训费用、食（宿）费用、制服费用（包括洗涤）等；

4、能源费用方面：水、电、燃油、燃气、排污、有线电视等费用；

5、设备维护方面：各类设备的大修、检测、常规维护等。

在制订经营运作计划时，事先要对本地区的餐饮市场进行有效的综合调查，根据上述内容获取第一手详细资料。然后测算出本餐厅的经营保本点，以次来制定与本餐厅切合实际的营业收入指标、成本费用指标、利润指标、等各种经营指标。

六、市场营销及推广方面

1、树立知名度，提高本餐厅在当地餐饮市场的影响力及信誉度

餐厅在临开业前及开业后的一段时间内，要在当地具有较大影响力的媒介上做到“狂轰滥炸”式的宣传攻势，开业一段时间后，可以定期的组织一些公益性的促销或宣传活动。如：慰问当地驻军、敬老院、无偿献血等。或是在一些有纪念意义的节日，如：教师节、儿童节、护士节等节日时举办一些让利性的大促销。以此活动的名义邀请当地媒介给予新闻报道，以起到软性广告宣传及餐厅正面形象的树立之作用。

2、厨房特价

厨房可根据季节每周或每月推出一些特色菜肴或特价菜肴以此吸引或刺激顾客的消费。

3、赠品或赠券

餐厅可制作并赠送小工艺品，让顾客觉得到餐厅吃饭除了能享受多层次的气氛还能收到令人心爱的小玩意。这不仅能起到宣传作用，还能提高餐厅的档次，在发放上还可以根据消费程度的高低来决定赠品的价值与之相配。

4、建立和收集客源人事档案

建立客源档案主要是记录客人的喜好、忌讳、出生年月、公司店庆等内容。届时提前发放贺信以此来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源，可以这样说，假如建立3000个客源档案；哪怕这3000人中一年只来消费一次，那么每天就有3000除以360等于8.3人/次，而这8.3人次的话一定会带来另外的客源。

5、创造良好的用餐环境

良好的用餐环境及气氛也能吸引客人前来消费，不要说整体，那怕就是在每一个包房的设计都有风格，就会使客人有每次来用餐都是其有赏心悦目、焕然一新的感受。

七、品牌树立的设想

1、规范服务理念，突出服务特色，由细处见真情，以情情见功夫。

餐饮服务的经营管理首先应是管理人员制订各类标准化服务程序和服务标准，树立服务人员对客人的仁爱之心。服务员要在真正意义上了解客人，充分体现对宾客的关爱。要有换位的服务意识，替宾客着想，以特色服务来体现服务档次，以创新来给宾客“心动”的感受，温馨服务的回味。

2、保持看家特色菜品，及时开创新菜，保持各类菜品质量，展现餐饮实力。

餐饮的菜系品种千变万化，这就要求餐厅要将厨师分成两类，极少数的厨师（行政总厨，各点厨师长）承担类似工业产品的设计师和工艺师的责任，主要是研究创新菜式，和制订菜肴品味质量标准，以及全程的监督实施。这些人的技能和工作态度是餐厅资产的一部分，可以考虑拥有餐厅的部分股权分红。如果厨师有修改菜式标准的建议可以提出，保未经总厨修正，任何厨师不能自行其是，这样方能保持稳定的口味及质感。

所讲的铁板“席前料理”，就是将厨房与餐桌进行改革，把厨房内的灶具搬到厅面与包厢、把餐桌与鼎具合二为一。而最原始的“铁板烧”则是方型铁板与木制台面相接合的简易造型，这种台面是三边有桌面供客人用餐使用、一边没有台面便于厨师现场操作。铁板下方有炉子加热，厨师当着客人面烧制每一道菜肴和食品。这样一来、厨师食客面对面、同台合作；厨师现场烧制菜肴、客人当时享用。厨师在烧菜的过程中每一个小动作、都难逃客人法眼、眼见为净、吃的放心；眼见为实、边用餐边欣赏大厨们的精彩厨艺，刀叉等用具表演杂耍的真功夫；每一道菜、每一个程序、所下的配料与调料、都竟现眼前，精美的制作、增进了食欲。食客们完全根据自己的喜好选择食物，在吃的过程中和厨师交流、切磋有关做菜的技巧与经验，甚至客人还可以即兴上台操作，按自己的意愿为家人和朋友献技；增加了烹饪的透明度和亲切感，使用餐变成了一种增进交流、培养情趣的方式；此种料理又是分餐制，让客人真正体会到“以客为尊”的至高服务。可谓是一种做法独特、堪称一绝的食文化。

酒促销方案(篇3)

一、促销目的：

1、提升本店在此社区的知晓度，扩大知名度。

2、吸引新顾客到店消费。

3、鼓励老顾客介绍新顾客，刺激老顾客重复性购买。

4、刺激店内成交。

5、提升本店销售额，增加新顾客。

二、促销形式：

三、物料准备：

1、免费验光卡（需自行制作）1000张。

2、条幅（横幅）1条。（悬挂于店头）

3、pop海报2张。

4、小礼品若干。

四、活动日期：

五、活动执行细则：

免费验光卡应在活动开始前几日印刷完成，工作人员走出去轮流在学校门口或附近小区派发。

派发验光卡注意事项：

1、目标客户群的锁定：重点是带眼镜顾客，年龄层次不限。

2、派发时应面带微笑，态度诚恳，获顾客同意后再把卡片派发给对方。

3、卡片上有顾客资料的填写，尽量说服顾客填写详细如姓名、联系电话。

4、具体话束如：您好！我们眼之悦眼镜连锁店近期开展免费测试视力

为了更好的提高美容院促销活动的效果，树立美容院的外在形象，美容院促销活动方案就成了商家们审核的重点。美容院促销活动方案是策划人智慧的结晶，是把美容院营销活动科学化理性化的总结制定。这里为大家准备了一份美容院促销活动方案，希望可以为大家带来一些促销思路。

美容院缺乏系统培训，特别是销售。摸着石头过河是中国美容院的一道风景线，要么是做心态调整，要么是销售技能提升，要么是个案的店务管理，要么就是花样的终端会。这一切都是零件，不是系统。只是局部，不是全面。只是战术，不是战略。只是眼前，不是长远。只是头疼医头，不是整体提升。

一个店经营得好，为什么开不好第二个店。为什么会用大店养小店。为什么做大了，人多了，就会觉得力不从心，左支右绌。系统，还是系统，缺乏系统工程是美容院当务之急。美容院未来的成功是靠一套系统，而不是靠一点聪明，系统决定成败。

酒促销方案(篇4)

一、咖啡厅布局图及详细说明

吧台实际分为两部分，距离收银台较近的为摆放及制作糕点的地方，而距离库房较近的为制作饮品的地方。

二、咖啡厅岗位责任制

（一）岗位体系

（二）岗位人员设置总经理：1名财务：2名办公室：2人店长：2名咖啡师：2名糕点师：2名服务生：2名

（店内岗位实行两班倒政策）

（三）岗位工作职责

1、总经理：负责咖啡店的各项工作，包括制订咖啡店年度、季度、月度的经营计划，领导全体员工积极落实制定的各项任务和经营指标；分析并报告年度、季度和月度的经营情况；推广咖啡店产品，宣扬咖啡店经营理念和文化；负责本地促销计划的制订和销售过程的监督；妥善处理客人投诉，收集顾客的信息反馈；制定适合本店的各项考核制度；抓好员工队伍的基本建设，熟悉掌握员工的思想状况、工作表现和业务水平；定期收集处理各类数据，保持与投资人的良性沟通。

2、财务人员：收银员的主要工作是为顾客点单，收取顾客的付款；促销咖啡店的产品；准备充裕的零钱、发票；接听电话并做好记录与传达；目标顾客群的建立与培养，特别是积分卡的签发与管理。

3、办公室人员：必须很好的掌握市场信息，开拓新货源，优化进货渠道，降低采购费用。会同财务人员确定合理物资采购量，及时了解存货情况，进行合理采购。并且要详细对待购物品的待购数量进行预测记录,作出价格预算，并将所需款项向咖啡厅财务部汇报以取得采购经费。主要负责外出采购，包括进行市场调查，选择、评审、管理供应商，建立供应商档案，与供应商进行谈价，签订买卖合同并负责货品在运输过程中的安全，以及采购过程中的退、换货工作。负责记录采购部货物和资金的进出情况，必须详细记录货物的名称、规格、数量、进货日期、采购经费、支出数目、余额等，以便月末进行核查。

4、店长：店长是一个班的负责人，主要负责协助总经理安排日常工作，并对本班员工负责任。店长的具体工作职责包括：对销售的产品进行检查与及时补给，对服务进行监督，工作岗位安排与缺位顶替；人员与物品的调配，咖啡店卫生和安全的维护；紧急事务的处理，对咖啡店总体管理的总结和建议，顾客反馈意见的整理等。

三、咖啡厅商品促销活动方案

（一）活动主题“恋人物语

缘定今生”

（二）活动背景

2月14日情人节来临之际

（三）活动对象年轻的情侣

（四）活动时间2月12日——2月14日

（五）主办单位雕刻时光咖啡厅

（六）活动地点雕刻时光咖啡厅店内

（七）活动步骤

1、召开会议

在会议上，首先提出活动主题，然后与财务人员、办公室人员商议活动的可行性，并且请他们提出自己的意见或建议，最后将意见或建议统一化，整理出一套可行的活动方案。

2、布置工作

首先请办公室人员列出采购预算表；然后请财务人员制定出活动期间的财务费用预算；店长需要将具体的活动方案与注意事项通知到各位咖啡师、面点师、服务生；服务生将店内布置好，并将促销看板摆在店门口；咖啡师、面点师，积极准备促销产品。

3、设促销地点

雕刻时光咖啡厅店内

4、商品进货

咖啡师、面点师注意查看库房，及时准备出活动时需要准备的商品及用料，若库存不够，需向办公室人员报告，以便于办公室人员及时补料。

5、促销商品

除自助咖啡类不参与促销外，其余产品均参加本次活动；并且推出情人节特价套餐

（八）活动前准备活动时间为2月12日——2月14日，所以宣传需要从2月5日起开始宣传，宣传方式有：传单、会员短信、网络宣传等。

（九）活动目标和宗旨

活动的主要目标是进一步提高咖啡厅的知名度及认识度，并且带动咖啡厅活动期间的营业额及活动后的销售额；活动的宗旨只要是让大家感受2月14日情人节的甜蜜感，并且让顾客感到放松，并且被人祝福、被人尊重的感觉。

（十）活动事项————促销的措施（方案）与实施

首先需要加大宣传力度，在活动期间参加本次活动的产品全部商品打8.5折；推出的情人节特价套餐，套餐内包含两杯巴西咖啡（或炭烧咖啡、哥伦比亚咖啡），慕斯蛋糕两块（蓝莓、草莓、芒果），蛋挞六个，套餐售价58元；并且单笔消费满188元者可以获得精美小礼品一份。

（十一）经营效果预测

由于加大了宣传力度，可以使更多的人知道这次活动，并且优惠套餐可以吸引很多的年轻情侣们，而“满消费送礼”活动则主要针对于除了情侣以外的群体，这样来的人多了，也可以加大咖啡厅在忠实客户的交际圈中的知名度。这样既可增加咖啡厅在活动期间的营业额，同时也可使咖啡厅在活动结束后的知名度上升，从而带动咖啡厅的日常营业额。

（十二）活动结果总结

此次活动在活动期间取得了重大的成果，，又增加了活动期间的营业额，同时也成功的起到了宣传作用，所以这次的主题活动取得了很大的成功。

酒促销方案(篇5)

目的：圣诞与元旦相隔时间比较近，为抓住节日销售契机，聚集人气，吸引客流，创造良好的 销售业绩，特制定以下系列促销活动：

一、 卖场气氛布置及宣传：

1. 对各分店的圣诞气氛进行统一布置，由企划总部设计组根据各分店实际情况统一策划，以写真广告、手工制作和圣诞物料一起布置，要求各店布置隆重并突出主题。

2. 各店对自行采购回来的圣诞饰品进行集中陈列展销。

3. 企划总部对各分店所有布置的物料进行统筹，统一申请购买。

4. 卖场员工佩戴圣诞帽，大厅摆放圣诞树衬托节日气氛（12月5日完成）。

5. 采购部与供应商洽谈节日期间的特价商品，并制作快讯宣传。

6. 各店制作圣诞节的吊旗进行悬挂（数量：张）。

7. 卖场服务台进行活动内容的广播宣传。

8. 各店大门口展板进行活动内容宣传。

9. 各店服务台进行圣诞音乐播放。（12月5日开始播放）

10. 各分店的卖场气氛布置在11月30日前完成。

11. 快讯DM海报宣传 期：海报数量： 份

活动一

活动主题：冬至汤圆半价售

活动时间：12月22日（冬至当天）

活动门店：

活动内容：冬至节当天凡在我商场一次性购物满38元以上,加3元即可换购原价5元/包的“480g

包，或买满48元以上，加4元即可换购原价8元1升斧头牌柔顺剂一包，单张小票限换

一次，小票不可累计，数量有限，换完即止！（家电、服装、黄金除外）

雪波比水饺一包，买满48元以上，加4元即可换购原价9.6元/包的500g海霸王汤圆一

活动二

活动主题：冬至水饺半价售

活动时间：12月22日（冬至当天）

活动门店：便利店

活动内容：冬至节当天凡在我商场一次性购物满38元以上，加2.9元即可换购原价

5.8元/包的“400g 飞翔泰水饺一包，单张小票限换一次，小票不可累计，

数量有限，换完即止！

活动三

活动主题：狂欢圣诞，礼品不断

活动时间：12月24日、25日

活动门店：

活动内容：活动期间,凡光临我商场的小朋友，均可获得由圣诞老人派发的糖果或小礼物；礼品 有限，送完为止。

注：由各分店自行安排一位具有幽默感的男性员工和一位亲切可爱的女性员工穿上圣诞老人服装，在门口及卖场内为小朋友派发糖果和配合有需要拍照留影的顾客一起合影。

散装糖果数量分配：

注：糖果由采购部洽谈

活动四

活动主题：开开心心过圣诞，漂漂亮亮来留影

活动时间：12月24日、25日

活动门店：

活动内容：活动期间,凡在我商场一次性购物满58元，凭单张小票即可到“开开心心过圣诞，漂 漂亮亮来留影”活动现场拍照一张，现拍现取，每人单笔消费只限拍照一张；还等 什么？赶快行动吧！xx为您留下最美好的笑容。

操作方法：活动当天在布置好的圣诞场景处设置一个给顾客拍照的地方，凡在我商场购物满58 元者即可到现场拍照一张，活动开始之前，电脑维修部负责将电脑、打印机在活动 现场安装好，确保其能正常操作运行，企划部安排人员现场拍照及负责打印相片给 顾客，

活动五

活动主题：会员积分，超值兑换

活动时间：20xx年1月1日、2日、3日（共3天）

活动门店：茶园商场各分店

活动内容：活动期间，凡持有我商场会员卡的顾客，均可用卡内积分兑换以下商品：1000分兑换“价值168元帝高150cm*210cm中空柔舒被，500分兑换“价值65元的美式汤锅一个”；300分兑换“价值35元云涛浴巾一条”；200分兑换“价值24.90元720ml舒肤佳沐浴露一瓶”或“价值22.50元多力葵花油一瓶”；100分兑换 “价值14元贝柔纸巾一提”；50分兑换“价值7.8元维达500g压花方巾一包”或“价值8.3元茶园洗衣粉一包”或“厨邦360ml味极鲜酱油一瓶”；积分兑换时仅限单张会员卡内积分兑换，不可多张会员卡累计积分兑换，数量有限,换完即止！ 注：如果不想兑换商品的顾客可兑换成钱存入该卡内当现金使用，现金兑换标准每10分兑换一 元钱，以此类推！

各店费用分配

活动六

活动主题：新年“给利“送现金券

活动时间：20xx年1月1日、2日、3日（共3天）

活动门店：

活动内容：活动期间,凡在我商场一次性购物满98元以上，送5元现金券一张，一次

性购物满195元，送10元现金券一张，小票不可累计，单张小票最多限送

3张，数量有限，送完即止！（家电、服装、黄金除外）

各店分配费用：

费用结算：

酒促销方案(篇6)

1.活动日期：20xx年12月1日至20xx年2月13日

2.活动宗旨：

(1) 在圣诞，元旦旺季前，为回馈长久支持本店的顾客。

(2) 借此活动促成销售增长时间让顾客认同本店专业技术和服务;创造平均客单消费高价战略。

(3) 通过本次活动促使全体员工同心协力，团结互助的精神得到凝聚和发挥。

(4) 创造达成个人和团队最好的业绩目标。

(5) 脱离竞争压力，稳定客群，拉开与竞争对手的距离。

(6) 立体造势，大量吸引人。

(7) 帮助员工认识到只有在贵宾卡的保护下，才会有真正的指定客回馈。只有大量吸引顾客，才能稳定个人及店面的业绩基础。

(8) 帮助员工创造烫发，染发，护发，稳定客群，更好控制顾客消费周期。

(9) 激励团队以团队利益为出发点，营造!“比，学，赶，帮”气氛。

(10) 争当“服务天使”“技术能手"， “进步员工”的先进荣誉福利并举。

3.活动内容：

(1) 对外以3或2折来吸引客群，以韩国健康磁疗烫大酬宾，创造大客群。

(2) 内部设定烫发套餐，剪发卡销售责任目标数。创造高单价高额业绩.

(3) 规定员工贵宾卡销售责任数，奖罚并举。

(4) 凡活动期间来店烫发一律可享受全能浪漫无损3或2折。

(5) 凡活动期间来店进行消费的顾客，都可以免费使用本发型设计软件进行设计大头贴设计或免费进行发型设计6个发型。

其实很多顾客都想看看自己设计为其它发型如何?如免费给顾客设计发型，也是一个很好的方法，这样也是其它美发店没有的。

(6) 凡烫发顾客在当日护发，染发套餐优惠。

A 套韩国健康磁疗烫原价SS元 靓点染发原价XX元。姜疗倒膜原价XXX元套餐优惠。

B 套韩国健康磁疗烫原价X X元 姜疗护发原价X X元套餐优惠

(7) 剪发卡优惠办卡活动：洗剪吹卡三次X X X元，特价X X元，并送价值X X倒膜一次。凡在当日购买贵宾客人，可购买靓点青春染发，只需花X X元一(不含洗 剪吹，有效期限截止年月 日)

4.活动前的准备

(1) 进行活动前人员动员:告诉活动内容，做到人人皆知。

(2) 准备好活动需要的各种产品，不要到时顾客来多了，却没有产品。

(3) 最为重要的一招就是活动前造势，造势将会对活动的成功起决定作用，具体

看看如何造势：

A 拉条幅：看起来简单，但一定要做。

B 店内树立节目的氛围，让顾客一进来就有过节的感觉。

C 员工着装：员工着装一定要给顾客喜庆欢乐的感觉，不要还是老一套服装。

(4) 最利害一招：就是短信群告诉你的老顾客或直接打电话给顾客，告诉活动内容，时间等。本人认为短信更好些，因为短信不管如何，一旦发到顾客手上，他一定会看，而电话就不同了，可接可不接，而且短信便宜。

5.顾客利益

(1) 提供顾客正确烫发观念认识天然植物完美无损烫发概念(都有客人)

(2) 让顾客感受到高品质，高质量，低消费的现实。 (物美价廉)

(3) 让顾客得到信任，安心，满意的服务。 (热情，主动，舒适)

（4) 享受超低价格，超值服务。

6.员工利益

(1) 吸引更多客源，提高客均销售价。

(2) 提高员工服务，销售技巧与口才更好发挥。

(3) 促使员工更多接触，服务于客人，并能将所学知识发挥出来。提高自信心， 增加指定客。

(4) 提高本店整体工作效率，促进团结，消化矛盾，共创未来。

(5)借广告发放宣传之机，锻炼员工胆识，认识刨造新客群是不易，则应珍惜客 源;更应做好服务。

(6)提高员工收入。

7.活动前布置执行要点：

(1) 对员工推销“全能浪漫无损烫”及烫后护理的完美无损烫发观念，并提前做 好技术服务教育。

(2) 检查落实广告的布置及技术质量，服务语术，沟通训练是否到位。

(3) 员工照片及业绩展示牌(每日战报用)二天工作期( 月 日完成)。

(4) 顾客资料整理.电话通知客人，三天工作期( 月 曰完成)

(5) 广告发放(店内)期前三天展开( 月 日完成)

(6) 发型师可控客人由四天前通知。

(7) 圣诞树及圣诞画在活动前一天布置完毕。

(8) A：店内销售语术形成文字。

(一) 剪发怎样说成“韩国健康磁疗烫"。

(二) 烫发顾客怎样说成“完美烫染”。

(三) 染发顾客如何元加一个挑染色。

(四) 如何让顾客购买“剪发卡”。

(五) 如何让颐客购买产品：

B：广告发放语术训练。

C：冷烫技术训练。

D：染发技术训练c

E：护发技术训练。

F：统一问候客人语术。

G：20xx年最新发型发表(布置店堂的挂画下，喷写圣诞快乐)

(9) 店外广告(写真，喷绘)发布 月 日完成

7.美丽卡发放 月 日完成

8.纸巾发放 月 曰完成

9.海报贴 月 日完成

1 O.每日早会检查前一天状况，布置当日工作

11.奖罚方法：

(1)此活动以业绩达成数的结果为比赛基础.

A：发型师套餐达成及业绩目标达成数

B：助理贵宾卡，护发达成数及业绩目标完美数

第一周比赛周冠军(奖现金)

第二周比赛周冠军与员工互相挑战(奖剪刀)

第三周比赛周冠军与挑战数竞争(输者请客)

第四周比赛周冠军十月冠军(奖现金)

C：活动前三天：宣传并开始比赛

例：发型师本月售套任务是每人100套，完成后另奖200元。l号发型师本月实际完成200套。完成数除以目标数等于完成率，l号发型师本月应得奖金400元。中小工同上只是降低讲法奖罚数，未达到目标按奖金比率罚款。

如1号发型师本月实际完成80套，既完成率80%.那么l号发型师，本月店内罚款0元。各级周冠军店内另奖多少元，各级月冠军店内另奖多少元 ，各级最后两名各罚多少元

12、活动总结

(1)活动反馈

多美发店把活动进行完后，就完了，其实活动反馈很重要，特别是对下一次活动如何开展起到承上启下的作用。如何反馈呢?这里告诉几种方法：

A、顾客来进行消费时，一定进行建立档案，这样当顾客消费完后，节日完后就可以给他们一个电子邮件。

B、短信告知消费信息：很多美发店同行都给我们的顾客办有储值会员卡，当客人消费完后，如果再有一条消费短信告诉他，人家会觉得这个店消费透明，公正，会加大下次消费。

C、电话联系：电话联系虽然麻烦，但如何是你的重要顾客，一定采用电话联系，因为电话联系更加亲近。

(2)活动总结

A、给每个员工进行业绩排名。

B、每个员工写活动总结：现在人越来越不习惯写字，写总结有利于思维训练。

销售方案书(锦集十一篇)

写方案要注意什么？当我们想在项目中大显身手时。我们的首要任务就是制定方案。您所需要的“销售方案书”编辑已经准备就绪，继续阅读下文以深入了解更多的相关信息！

销售方案书(篇1)

净水器销售方案一直是净水器代理商的一个难题，净水器销售的方案或净水器销售的技巧究竟是哪些呢？笔者（净莱泉净水器专家）将联系自己曾经的净水器代理实践，逐一谈谈自己对净水器代理商经营的一些浅见，希望对净水器代理商有所帮助。

经常有朋友问我：，你觉得比较好的净水器销售模式（净水器营销模式）是什么？

我相信这个问题，是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者的确从几年前就开始探索，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。

其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：如果有一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢？

个人认为，如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，攫取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？

笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在天天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了很多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！

这个行业有很多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的！

虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）需要量力而行。

下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项限思维法则。

一、扫描自身资源

1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。

2、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。

3、能力。分析自己的长短和优缺点。

4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。

二、扫描竞争对手

1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。

2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。

3、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。

三、选择产品

参见拙著《净莱泉净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？》

四、研究消费者

1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。

2、消费决策。决策过程，决定人物。

3、消费文化。小资文化？群羊意识？爱面子？喜欢一等价钱一等货？喜欢在大商场买？购买的关键理由？

五、研究水情

1、自来水厂的数量。

2、自来水厂的工艺。

3、水厂源水。

4、城市管网情况。

5、老百姓对水质的共识。

6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。

大家可以从以上5个维度，进行客观的思考，每个方面其实都有很多思考“因子”，由于时间仓促，笔者无法进行系统归纳、罗列和阐述，望见谅。

好了，仔细研究了以上5个维度，我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了，再总结细化一下，净水器销售模式（净水器营销模式）的雏形呼之欲出。

这时，我们是否就一定可以成功建立自己的净水器销售模式（净水器营销模式）了呢？呵呵，还有一些事情值得关注。

第一、净水器市场还处在引导期

净水器市场，保有量低，再使用率低。这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了。

明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，市场基数有限。

引导期时介入虽然风险大，但发展机会也大，风险总是与利润成正比嘛，我们在发挥聪明才智的时候，还需要切记2个字：耐心！

第二、控制财务预算

大部分做失败的经销商朋友，有个共同的特点，没考虑的经营的`风险（换句话说，太乐观了），没给自己留下足够的“备用金”，当风险来临时，很快贫血而亡。

“赌神”只有一个，大部分“赌民”都是陪衬，我们之所以艳羡奇迹，是因为奇迹发生的概率低！

把自己当成普通人吧，给自己留点“备用金”，这样在风险来临时，我们还有些“备用金”可以熬熬，有时坚持住了，往往奇迹发生的可能性就高了，成功就在坚持5分钟，这5分钟的坚持，需要你的有生力量。

净水器经销商朋友们，花钱时，悠着点！

笔者曾经简单总结过一些净水器的销售办法，参见《净水器营销系列谈之如何做好小区促销》、《净水器营销系列谈之如何开拓工程市场》、《净水器营销系列谈之如何操作团购市场》、《净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售》、《净水器营销系列谈之净水器销售的新办法》等，大家都可以借鉴一下。

把销售办法固定下来，不断复制，净水器销售模式就会慢慢成型，同时，也不容易被别人模仿。

做生意久了，发现个些好玩的现象：恐龙很难踩死蚂蚁。

因为蚂蚁太小，无从踩起。

亲爱的净水器经销商朋友，当你做不成巨无霸时，不要怕，你可以做个小蚂蚁，当然是只挣钱的小蚂蚁。

不要害怕竞争，也不要害怕厂家的抛弃，及时建立属于自己的净水器销售模式，耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟，不怕风吹浪打！

篇二：净水器销售方案（1619字）

净水器销售个人认为主要有四种渠道进行销售：

1、大型家电商场、超市合作搞促销展示，等客户上门。

2、小区合作促销展示，通过摆摊设点，直接面对终端客户。

3、找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道销售，找分销商，做批发。

4、电话营销，客户以企业用户为主。

（一）、大型家电商场、超市合作搞促销展示

第1步、了解当地目标客户的消费文化和习惯。

第2步、促销选址家电商场合作选址一般选高档楼盘附近，高消费人群多的商超。

第3步、准备商场位置的选择、展位的形象策划与商超公关。与分管小家电或生活电器的关键人物进行潜规则。

第4步、展位布置，包括要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单区域等硬件，

第5步、活动前期准备： ①条幅：条幅制作应吸引消费者注意，形成强烈的视觉冲击力。 ②海报：张贴于促销台或产品上，以引起消费者注意，达到宣传的目的。 ③X展架：内容主要是产品形象及企业形象以及促销活动内容及服务内容等。 ④彩页：现场向消费者散发大量的彩页，向消费者传递信息要直接，完整，包括公司简介，产品种类、引用水小知识等。最好配合音像、图文、动画、场景等多媒体资料。如果是户外展示的话，还需要准备厂家形像帐蓬。

第6步、商超入口处促销员彩页发放，意向引导。观摩处免费品尝赠饮，咨询处产品介绍。洽谈签单处环境营造。注意购净水品后的赠品吸引力，实用为主。

第7步、与超市内服务员导购员打好关系，讲好提成，引导他们主推你的净水器。

第8步、做好售后服务，做好客户档案，客户的口碑影响力很重要，客户介绍客户只是一句话的事情。

第9步、促销活动结束后应对活动效果做出总结评估，为以后的同类促销做好准备。

促销活动中应注意的问题：

1、注意天气变化，避开下雨、狂风等不利于促销展示活动的天气。

2、防范不怀好意的人捣乱，应主动与商场保安联系。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，导购员应做到交待清楚，不得误导消费者心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

4、做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

（二）、社区合作促销展示

小区社区是最靠近顾客的“末端”，也销售工作的“前沿阵地”。

销售目标：打造品牌知名度，提升产品市场占有率，加速净水器取代传统直接引用自来水的进程，提升经销商现有的销量（厂家做活动是给经销商增强信心）。

活动主题：购“XXXX”品牌净水器，享受健康新生活。

销售地点：高、中档住宅小区

销售方案书(篇2)

一、选拔的原则性纲领：把选拔销售人员作为公司的一项长期的基本战略。

我们先揭示一个隐形成本的算法：对于招聘一个销售人员，在公司工作半年以上的，公司总共为一个人到底付出多大成本？面试成本、管理成本、培训成本、运营成本、电话成本、其他成本加一块，大约是1万多1人，智力密集行业会更高在3万以上。

这样重要的一个岗位，这样花这多钱的一个事情，这样一个能够改变企业命运的事情，企业往往采取粗放型、任意的碰撞型来解决问题；同时做这个事的部门：人力资源部很多企业地位都不是很高、薪水也不是很高（一般情况下薪水和能力成正比），就会出现人力看的挺好的人，到总裁那里不行，新来的业务人员很优秀，非常认同总裁结果被一个混蛋经理给逼跑了！

所以当我们找不到优秀销售人员的时候，总裁请做以下自查：

1、 真的没有优秀的销售人员吗？

2、 你为优秀的销售人员选拔花了多少时间？（总裁至少需要10%的时间）

3、 不要奢望改造一个人，只能选择一个适合你的！你在软件，选拔的方法上下了多大的功夫？

4、 人力资源部门的人员对业务熟悉吗？

5、 有合适的带队经理吗？

通过这个基本自查，就知道那里出了问题，人没有好坏之分，只有合适不合适之分！

二、人才的标准：选拔的方向。

选拔中间最难的就是：什么是人才的标准？

几乎所有的人都带着想当然的标准来到市场上去招，要招一个种子公司的销售人员，公司的总裁定下了选人标准：1、工作2年以上。2、学农业的3、还要懂市场营销4、长的顺眼5、吃苦耐劳

看看多少人才能找一个？人才分布初步估计

1、工作2年以上。 80%

2、学农业的 10%

3、还要懂市场营销 30%

4、长的顺眼 30%

5、吃苦耐劳 20%

最后所有的相乘=0.00144，大约1000人里选一个，感上跨国公司的标准了，而且这个人能不能留住也是问题，渠道和操作能力就是大问题了。

所以标准要以现实为基础，以留下的人为标准，这个人留下，说明你的土壤的酸碱度，

如果建立招聘标准的话，那招聘关键工作就是如何通过技术来解决：什么是标准。

在实践的过程中人才的标准分两大类：企业没有差别差别的是团队一致性与不一致性的选拔方式。

1、 大的集团超过1000人以上的，业务很稳定，那就需要建立素质模型的方式进行比对，如果有行业的.素质模型那就更加准确了。如像汽车行业、家电行业等等

2、 团队不一致是指流失率和文化差异很大的情况下，可以参考自己内部的优秀销售人员的特质进行标准确立。民营企业尤其适合。

找到标准，是解决选拔的方向问题，必须通过实践的结果确认选拔的准确。

三、什么是优秀的销售人才？找到规律，而不是表面特征。

销售人才大部分时天生的，心理学5000年的印证表明，一个人的各方面都有可能表换，唯有性格要经过20年才能变化（重大打击也可以导致性格变化）。所以我们从销售人员内在不变的东西入手，形象一点叫基因。

1、 喜欢和人打交道，尤其是陌生人。

2、 自信--从拒绝中修复的能力

3、 悟性--强烈的理解欲望

4、 解决问题能力

5、 坚持--持续、一贯化的自我管理能力

虽然只能用寥寥几个词来表达销售人员的基因，但是发挥优秀销售人员的这些个优势是提高业绩不二法门，因为成本更低，管理更加简单。

同时，刚刚说的是基本基因，但是从销售的岗位来看还有：开拓型、维护型、技术支持型、市场策划型、管理型、战略型、培训型等7种不通类型，在每一个类型还有细微的差别。

四、团队力量：优秀的经理。

很多的销售人员都是混蛋经理给带死的，如果总裁不能够不拘一格降人才或是人才不能够毛遂自荐的话，成功率很低。

销售工作是个高弹性、高压力的工作，如果没有人能够成功的把一个销售人员从他自己的误区、压力里释放出来的话，那结果一定有一个就是辞职，公司的结果就是业绩差。

优秀的销售经理就是这样一个角色的人，有了这个核心才能算做团队，成员才可以为团队的荣誉而战，业绩自然就好！

五、企业环境：人才生存的土壤。

建议最好用盖洛普的员工敬业度调查Q12、顾客忠诚度调查ce11进行测试，不过要做个调整。

通过这个测试就知道企业内部的文化氛围和管理实际在哪里？在面试的时候提前给面试者提出，减少不必要的损失。同时也可以盘点人才情况。

六、匹配：合适是最好的。

不是最优秀的销售人员就是能够在你的企业里产生业绩的，也不是最差的市场开拓人员不能够用的，关键是看是不适合：

1、 能力适合

2、 经验适合

3、 价值观适合（薪酬）

4、 文化适合（在没有规章的情况下也能遵守潜规则）

这几项是需要通过人才的标准、人才的基因、优秀的经理这几项进行比对。比对合格者进行录用。

总之，人的问题是企业最大问题，想解决完善，必须花费时间和精力来做，相信专业！

销售方案书(篇3)

一、选拔的原则性纲领：把选拔销售人员作为公司的一项长期的基本战略。

我们先揭示一个隐形成本的算法：对于招聘一个销售人员，在公司工作半年以上的，公司总共为一个人到底付出多大成本？面试成本、管理成本、培训成本、运营成本、电话成本、其他成本加一块，大约是1万多1人，智力密集行业会更高在3万以上。

这样重要的一个岗位，这样花这多钱的一个事情，这样一个能够改变企业命运的事情，企业往往采取粗放型、任意的碰撞型来解决问题；同时做这个事的部门：人力资源部很多企业地位都不是很高、薪水也不是很高（一般情况下薪水和能力成正比），就会出现人力看的挺好的人，到总裁那里不行，新来的业务人员很优秀，非常认同总裁结果被一个混蛋经理给逼跑了！

所以当我们找不到优秀销售人员的时候，总裁请做以下自查：

1、 真的没有优秀的销售人员吗？

2、 你为优秀的销售人员选拔花了多少时间？（总裁至少需要10%的时间）

3、 不要奢望改造一个人，只能选择一个适合你的！你在软件，选拔的方法上下了多大的功夫？

4、 人力资源部门的人员对业务熟悉吗？

5、 有合适的带队经理吗？

通过这个基本自查，就知道那里出了问题，人没有好坏之分，只有合适不合适之分！

二、人才的标准：选拔的方向。

选拔中间最难的就是：什么是人才的标准？

几乎所有的人都带着想当然的标准来到市场上去招，要招一个种子公司的销售人员，公司的总裁定下了选人标准：1、工作2年以上。2、学农业的3、还要懂市场营销4、长的顺眼5、吃苦耐劳

看看多少人才能找一个？人才分布初步估计

1、工作2年以上。 80%

2、学农业的 10%

3、还要懂市场营销 30%

4、长的顺眼 30%

5、吃苦耐劳 20%

最后所有的相乘=0.00144，大约1000人里选一个，感上跨国公司的标准了，而且这个人能不能留住也是问题，渠道和操作能力就是大问题了。

所以标准要以现实为基础，以留下的人为标准，这个人留下，说明你的土壤的酸碱度，

如果建立招聘标准的话，那招聘关键工作就是如何通过技术来解决：什么是标准。

在实践的过程中人才的标准分两大类：企业没有差别差别的是团队一致性与不一致性的选拔方式。

1、 大的集团超过1000人以上的，业务很稳定，那就需要建立素质模型的方式进行比对，如果有行业的素质模型那就更加准确了。如像汽车行业、家电行业等等

2、 团队不一致是指流失率和文化差异很大的情况下，可以参考自己内部的优秀销售人员的特质进行标准确立。民营企业尤其适合。

找到标准，是解决选拔的方向问题，必须通过实践的结果确认选拔的准确。

三、什么是优秀的销售人才？找到规律，而不是表面特征。

销售人才大部分时天生的，心理学5000年的'印证表明，一个人的各方面都有可能表换，唯有性格要经过20年才能变化（重大打击也可以导致性格变化）。所以我们从销售人员内在不变的东西入手，形象一点叫基因。

1、 喜欢和人打交道，尤其是陌生人。

2、 自信--从拒绝中修复的能力

3、 悟性--强烈的理解欲望

4、 解决问题能力

5、 坚持--持续、一贯化的自我管理能力

虽然只能用寥寥几个词来表达销售人员的基因，但是发挥优秀销售人员的这些个优势是提高业绩不二法门，因为成本更低，管理更加简单。

同时，刚刚说的是基本基因，但是从销售的岗位来看还有：开拓型、维护型、技术支持型、市场策划型、管理型、战略型、培训型等7种不通类型，在每一个类型还有细微的差别。

四、团队力量：优秀的经理。

很多的销售人员都是混蛋经理给带死的，如果总裁不能够不拘一格降人才或是人才不能够毛遂自荐的话，成功率很低。

销售工作是个高弹性、高压力的工作，如果没有人能够成功的把一个销售人员从他自己的误区、压力里释放出来的话，那结果一定有一个就是辞职，公司的结果就是业绩差。

优秀的销售经理就是这样一个角色的人，有了这个核心才能算做团队，成员才可以为团队的荣誉而战，业绩自然就好！

五、企业环境：人才生存的土壤。

建议最好用盖洛普的员工敬业度调查Q12、顾客忠诚度调查ce11进行测试，不过要做个调整。

通过这个测试就知道企业内部的文化氛围和管理实际在哪里？在面试的时候提前给面试者提出，减少不必要的损失。同时也可以盘点人才情况。

六、匹配：合适是最好的。

不是最优秀的销售人员就是能够在你的企业里产生业绩的，也不是最差的市场开拓人员不能够用的，关键是看是不适合：

1、 能力适合

2、 经验适合

3、 价值观适合（薪酬）

4、 文化适合（在没有规章的情况下也能遵守潜规则）

这几项是需要通过人才的标准、人才的基因、优秀的经理这几项进行比对。比对合格者进行录用。

总之，人的问题是企业最大问题，想解决完善，必须花费时间和精力来做，相信专业！

销售方案书(篇4)

一、销售示范

单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。

所以，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观念的一个新改变。用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售习惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。通过我们 带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的向心力提升到极致。

那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。那么这样的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。想要改变一个人的坏习惯，那就要用一个好的习惯去引导她。综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。

那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到这个学习活动当中去。

二、销售培训

销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后的一个成果。把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨论。因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有的细致过程大家都有一个深刻的体会。所以与其说这是一种培训，不如把它说成是一个讨论。把大家认同的好的一面给系统规划起来，把不好的方面也总结起来。通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。还可以养成我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法找到一个方向。

三、卖场气氛

一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员工的所有工作积极性。那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。发现店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的一个位置上去。让她们把工作当成兴趣，爱好。把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心;来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。在这样的一个卖场氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。

四、激励员工

通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。让她们在工作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。我们要让我们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是一个卖场。我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远大抱负的公司。一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限机遇的大家庭。我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人才，是公司将来走向更高更远的力量。

五、条例执行

每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的`。没有一个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱惑性。我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。这不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥它，甚至抗拒它。店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。这样说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的工作秩序就得不到保证。我想说的是，条例的执行力与卖场的成功与否是息息相关的。如果说我们卖场让她们有了生活的方向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定的条例的约束力这时候才会彰现出来。让她们从卖场的成功里得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严坚定了。

销售方案书(篇5)

如何才能培养一支优秀的销售队伍?这是我们公司目前需要解决的一个大问题，结合公司目前销售人员各方面的情况大约需要增强以下几方面的意识： 执行力。

所谓执行力就是要把公司好的理念，好的思想，好的战略方案落实到日常工作中的每一个环节、每一个方面。

再伟大的构想与目标，再完美的操作方案，都需要强有力地执行，落到实处，付诸实践，充分发挥它的价值。作为公司租赁主管，须具备很强的专业能力与为人处事的自身魄力。

首先要领悟公司总体工作指导与决策，通过自己对销售团队的管理行为，体现出执行力度。工作中，一定要身先士卒，亲自带头，做出表率，彰显说服力，能够带动整个销售团队执行力的提升，解决实际问题，提高销售业绩。

第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面： A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。

每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。

另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。

第二、主管人员的核心工作：

1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等; 例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W, 8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5--10套房源.

2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。

3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例会等等，要确定好例会的流程和内容，注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关心每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着;4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执行到位。

第三、团队凝聚力和营销气氛 一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。

一个有着凝聚力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的'荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。

因此，必须设置较高的工作目标承诺，来引领着团队前进的方向，使团队成员对工作目标形成统一和强烈的共识，激发他们对所在团队的荣誉感。同时，引导团队成员个人目标与工作目标的统一，增强团队成员对团队的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悦的营销气氛，打造高效优秀的销售团队。

销售方案书(篇6)

一、新员工激励制度

1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元；

2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者（100个为基数），奖励车补200元；业务主管拜访量最多者（120个为基数），奖励车补300元；

3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。

4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。

二、月业绩优秀团队奖励制度

1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗；

2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。

三、月、季度和全年业绩奖励制度

1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励；

2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐；

3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励。

四、重大业绩重奖奖励

1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖（根据现实情况而定）；

2、销售额创下历年度当月纪录的.个人给予重奖（不低于现金1000元）。

3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储备人员优先给予晋升。

五、长期服务激励奖金

服务满二年的销售人员（合同内）每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的账户总额的比例如下。

档次服务年限可支取账户比例（%）备注

12以下0

2250

3360

4470

5580

65以上100

六、增员奖金

销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。

1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件，并转正后，老员工可获取增员奖300元（分三个月付清，100元/月）。

2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。

七、销售人员福利

1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。

2、入职后根据职务不同，享受每月不低于200元的交通补助，不低于100元的电话补助。

4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。

5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。

6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即国内旅行一次，旅行补助20xx元。

7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%，享受旅游表彰：即国外旅行一次，旅行补助5000元。

8、表现优秀的员工，可享受总经理特别关爱金。（比如：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它情况）

销售方案

每个人都应该去学会计划工作，计划生活，为了响应公司的安排。在计划做某项工作时提前准备多种方案，方案可以减少工作中的迟滞和等待时间，如何让方案显得更加生动形象呢？幼儿教师教育网的编辑从大量资料中挑选出合适的制作出这篇“销售方案”，感谢您的光临我们将用心呈现精美内容希望您能收藏我们的网站！

销售方案(篇1)

团队：踏梦队

口号：奇迹是用来创造的，极限是用来挑战的！

队长：蒋小勇

组员：朱运浩、陈泽奇、覃小敏、凌远英

二、产品概况

三、营销环境分析（1.客观环境分析；2.SWOT分析）

四、营销设计（1.营销目标；2.营销策略）

五、营销实施策略（1.产品和价格策略；2.渠道和促销策略）

六、主要客户群

七、总结

想拥有一个真正属于自己的杯子吗？想把自己的靓照印在自己的杯子上做自己的明星吗？想把自己和伴侣的甜蜜回忆印在属于自己的情侣杯子上吗？想给朋友、情人、同学、家人一个意外的、与众不同的惊喜吗？现在，创意马克杯马上帮你实现！

二、产品概况

创意马克杯是家常杯子的一种，一般用于牛奶，咖啡，茶类热饮。西方一些国家也有用马克杯在工作休息时喝汤的习惯。杯身一般为标准圆柱形或类圆柱形并且杯身的一侧带有把手。把手形状通常为半环。通常材质为纯瓷，釉瓷，玻璃，不锈钢或塑料。也有少数马克杯由天然石制成，一般价格较高。创意马克杯造型丰富，色彩多样。下面主要介绍几种： 变色马克杯

变色马克杯又称盎司彩杯，由同轴设置的外杯和内杯两部分构成，在两杯底端间辟设有一个内充有热敏变色挥发液体的夹层腔，在内杯的外侧壁上镂刻有与该层腔内通的艺术图形通道。当倒入热水时，夹层腔中的热敏液体会产生色泽变化并升逸于内杯图形通道中，使杯壁显现出美丽的图案。变色马克杯不但用起来方便，而且还能带给人们审美新体验，愉悦心情。

魔法印象杯

把图像通过电脑输入“打印机”打在一张转印纸上，再把它贴在你需要作画的杯子上，通过烤杯机进行低温加热转印处理，3分钟左右后，使颜料均匀地印在杯子上，便成了一张颜色鲜艳、图象清晰、个性化强的时尚用品，用于室内摆设、陈列之用，成为世界上独一无二的个性化马克杯了。

神奇夜光杯

夜光杯造型别致，风格独待，质地光洁，一触欲滴，色泽斑斓，宛如翡翠。尤其皓月映射，清澈的玉液透过薄如蛋壳的杯壁熠熠发光。可作为家居饰品，夜色下，夜光杯闪闪发光，犹如古朴之玉，为居室增添光彩。

三、营销环境分析

1.客观环境分析：目前市场上各种DIY礼品非常多，各种杯具也是五花八门，市场接近饱和。但是并没有像创意马克杯这样的产品，即可以满足当代年轻人自己动手的愿望，也可以满足消费者炫耀的虚荣心，还可以将其作为礼品赠送给朋友家人同学情侣，价格便宜又体现出自己的创意。因此创意马克杯可以占据这一块市场，有很大的发展机遇。

2.SWOT分析

优势（Ｓ）：①创意马克杯造型新奇，色彩丰富，能够在很大程度上满足消费者的猎奇心理。②先进的设备和新奇的制作。③高效率的团队和产品的新奇性。④市场需求大于供应的状态。

劣势（Ｗ）：①可信度可能受到质疑②存在不被消费者接受的风险③定性因素存在不稳定因素。

机会（Ｏ）：①新兴的市场②存在很多的潜在客户

威胁（Ｔ）：①竞争对手随着时间的推移而增多②本产品应用方面可能存在有害化学物质

综上分析，创意马克杯要开括市场必须做好宣传工作，并且保证产品的质量以及服务。 四：营销设计

１.营销目标：对于一个企业来说，创造利润是最终目标。所以销售是非常重要的。因此为创意马克杯设计了两个目标暨销售目标和品牌推广目标。①销售主要目标是为创意马克杯拓宽销售网络，可以借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为客户提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式，向消费者传递各种有利的信息。其次也可借助旅游业的发展，将各地区的特色景点印贴在杯子上，作为纪念品来进行出售，创造创业马克杯旅游纪念品这一新兴市场。扩宽以强有力的广告宣传攻势顺利扩展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。2.品牌推广目标主要是建立产品的品牌形象，加强消费者对创意马克杯的印象，建立顾客的品牌知名度，为后续发展打下扎实的基础。

２.营销战略：我们将以市场营销手段，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品定位，突出创意马克杯的创新性、新奇性等特点，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。将以新兴市场为主要突破点，并不断巩固原有的市场，创造新的成绩。

五．营销实施策略

１.产品和价格策略：从营销手法上，我们采用传统的4P营销方式，即产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place）、促销或传播（Promotion）为组合。形成产品的品牌，扩展市场。因为现在的创意马克杯处于初期阶段，应该以满足市场需求为主要目标，拓宽市场，提高销售业绩。产品价格主要定位于普遍消费者可以接受的平台上，价格在15以上。２.渠道和促销策略：通过旅游市场带动产品的销售，以城市主要特色景点为产品的图像从而带动销售。将产品定位为礼品，引起消费者的'购买欲望。通过广告宣传的形式，提高产品知名度，销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

六．客户群体偏好产品推销

在校学生、上班族－夜光杯、变色杯、魔法印象杯

中老年人－变色杯

七．总结

对于不同年龄阶段、不同身份地位的消费者，所重点销售的产品也不同，在推销时应该具体情况具体分析。销售的同时要注意提高产品的知名度。

销售方案(篇2)

中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略，这个策略是由市场细分概念延伸而来的，又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上，使得薪酬分配更趋合理，它包括以下几点：

1、了解员工的相关情况

传统的公司薪酬设计，往往过分依赖员工的工作绩效，显得没有亲和力，常常会引起一些员工在思想上的抵触，这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案，这种分配制度对于单身员工而言，还是可以接受的，因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员，由于处于生命周期的家庭阶段，他们担负着子女的生活教育支出，日常家庭开支等等，尤其是男士，由于受到传统理念的影响，往往是把所有问题都自己扛，一个人要养活几口人。所以，很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。

2、施行等额月薪差额提成

公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各项消费支出是有很大出入的，因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差，因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任，如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准，也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力，来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑，而是一味追求学历的完美，以此得出基本工资标准，遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法，即所有新销售人员，第一个月基本工资一样，以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资，撇开学历的限制，给予一个公平竞争的氛围;另外，根据业务量的大小划分提成比例，比如5万元的提成比例1%，10万元为1.5%，15万元为2%。要注意的是，必须把回款时间考虑进去，现款和压款的提成比例必须有差别，这样公司利益才能保障，也会更有效的激发销售人员挑战自我，提升总体销售业绩。

3、帮助选择不同的产品销售组合

基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性，细分销售力量需要确定相同的细分部分，并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等，就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作，并且公司可以帮助分析他们的优势所在，找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司，这些人可以选择不同的产品销售组合，以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足，哪怕某些产品微利甚至零利润，这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。 4、以嘉奖代替部分薪酬

由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同，可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如，未婚的这部分销售人员，也有中专学历者，他们对技能和在某方面形成专长十分渴求，公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会;而市场营销专业的部分销售人员，有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它，只要是可行的、合理的，具有竞争成本的，其实公司不妨给他们这个机会，这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。

5、销售人员的80/20分配法则

既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的，那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢?其实这样更有利于销售主力对公司的忠实，同时也使他们有更多的收入可以用来支付公司所不能报销的业务开支，为他们获得更优质量的`定单提供援助。同时，也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒，让他们知道，收入的差别是由能力和努力造成的，而不是所谓的学历。

销售人员的薪酬设计需要根据自身企业的状况，以人为本来制定，这样积极性才会调动起来，我们也就不用整日去发布招聘信息了。刻意模仿别人的分配制度只会使企业消化不良，从而阻滞了公司业务发展。为揭开个中究竟，公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访，发现了两个细节，但同时也是很致命的细节。第一，他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样，也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求，而且根据招聘的销售人员的学历不同，将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下：

1、 刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪900元;

2、 有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪800元;

3、 有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪600元。

从上面我们不难看出，有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪，比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多，市场竞争激烈导致赢利水平低下，一桩十几万的单，甚至利润仅有20xx--3000元，所以按照大明公司现行的业务提成标准，销售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等级底薪制的存在，这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右，而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二，大明公司没有很好的产品组合，给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度，像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的，只能成为其它代理商的分销商;一旦用户要的品种较多时，销售人员就无能为力了，只有通过兼职来弥补这一缺陷了，否则自己的业务量很难保证，收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦，销售人员又非三头六臂，哪有闲暇顾及家庭和其它事务，只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很显然，这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。

大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区，它使销售人员的基本月薪有了层次感，军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元，但大家所从事的工作内容并无二致，然而提成比例却又没有等级设计，做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例，换了任何人心理也不平衡，更别说忠诚于公司了。

很多小企业的企业主由于经营水平有限，在企业管理中很少有属于自己的思想，总是一股脑照抄一些大公司的模式，就连分配模式也不例外。可他们所观察到的，只是大公司一些层面的做法，而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小，结构灵活，通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业，业主们注重的是销售人员的业绩，却不是很在意他是否有大学文凭;同样，销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定，而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场，这样获得提成和奖金才会成为现实。

销售方案(篇3)

一、电梯销售人员应具备的几种能力：

1.能够读懂本公司的电梯标准布置图，根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向公司技术支持人员咨询。

2.能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关参数。销售人员应该掌握一些常用的与电梯井道有关的术语及相关知识，这有利于电梯的销售人员与建筑设计施工人员的沟通。

3.对井道进行现场测量并做好记录。

4.大致了解电梯安装的过程。有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分批发货时掌握发货顺序。

二、电梯的销售知识

1.信息的获取

通过规划局、设计院、RCC网站可以得到最新的项目信息，同时还有一大批不同相关行业的人脉，如：消费、空调、装饰、建筑等行业的朋友提供大量的信息，包括项目进展到一定阶段的内部消息。主要城市的在建和拟建项目的信息资源。

2.设计院的前期工作

这点比较重要，因为每家电梯都有其设计上独特的地方，如果成功说服设计院采用我们家的电梯，将会有比较大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院不是甲方。值得一提的是，使用一种方法搞定设计院和甲方设计人员，成功的按照机房电梯做设计方案，而且厂家电梯设计方案一定成熟，价格也最有竞争力，如果这种设计最终确定，中标率几乎百分之百，让设计院来设计，这样，极大地加大了中标率，如果成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。

3.与甲方前期的接触

对公司产品的宣传点到即止，从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来，努力制造一个陪衬者的'身份，只要保持一种优雅的与众不同举止，一种认真负责的态度，让对方有一些好感就已足够，只要先跟着跑就可以了！因为，陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时，自身可以好整以遐的观察诸个竞争对手，花更多的时间来分析甲方内部诸多复杂关系，分清主次，搞清楚这里的人脉，确定好此项目的几个主要负责人。而所有这些，都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。

4.第一次出手

确定好负责人（一般为中层经理）之后，进行大量的了解工作，了解这个人的性格特点，兴趣爱好，人事背景，通过一些小礼品，一些共同感兴趣的话题，争取给他留下良好的前期印象。然后等时机较为成熟，我会开始主动出击。

第一次出手，可以选择在咖啡厅进行，我认为这是既能达到效果，又很经济的最好方法。给客户打电话“某某经理，您看你什么时候有时间，我想和你单独谈谈。今天下午吧，某某咖啡厅很有特点，您可以在工作之余放松一下”，坦率地说这种方法约客户出来的成功率很高。

面对和他在咖啡厅的交流，可以迅速把自己和客户的关系拉近，可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息，可以迅速对这个项目作出判断。最关键的是，可以了解客户的需要，并根据此作出满足其需要的方案。

5.选择突破口

当以上方法成功施行后，对整个项目就有了一个大概的了解，清楚的认识到在这个项目中谁是最关键的，有几个人？有谁不能得罪？有谁在这个项目中起到影响作用？确定好后开始行动，因为，找对人

非常重要。

6.一鸣惊人

这时候，工作可以铺天盖地的进行，从幕后走到了台前，开始大力宣传产品，开始向客户灌输我公司的文化，开始向客户展示自己的个人风格甚至是魅力，从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。

7.最后一击

任何项目都在最后的阶段来一个叫客户放心，叫竞争对手郁闷的出手，自己的价格几乎一直是最高的，无任何理由来叫甲方认可价格。但是，在最后，如果有必要，会有一个极大的惊人的降价幅度！这来源于前期做的大量铺垫工作，这样的话，降价才有分量，最后的一击包括很多方法，具体项目具体分析。可能会通过某一个超强的人脉，也可能通过从价格和服务优惠，或者通过自己本身的内线的内部瓦解。

8.收尾工作

收尾工作如同围棋中的收关，一定要小心谨慎。当即将赢得订单，这是最小心的时候，必须细心的做好文字工作，在最后的谈判中运用多种谈判技巧，似的客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长，能签下来就立刻签掉，千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰，因为夜长梦多。

9.对竞争对手的打击

对竞争对手从来不自己出面，也从来不进行夸大。表面上说的很含糊，但是又叫客户能理解自己的深意。同时，几乎所有对竞争对手的攻击都是通过代理商或者自己的朋友进行。可能他们看起来漫不经心的几乎话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。

10.特殊的方法

有些时候，需要使用一些特殊方法，可能会取得奇效。

三、树立正确的电梯销售概念

1.关注销售要素

电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品、设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营，是一个动态过程。

2.调整销售行为

由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。

3.提高销售人员素质

最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义，学会运用全方位多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务。

4.理顺电梯销售观念

销售部是卖而是买，买进来的是用户的意见和建议，然后根据用户的意见改进产品，达到用户满意，最后才能得到用户的信任和支持，企业才能获得成功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买足卖。从这个角度上来说，善于倾听用户意见，要比单纯地把产品卖出去显得为重要。作为电梯销售人员要重视用户反映，即使改进产品，不断满足客户需要。否则会让用户产生反感，失去信心，最终丢了市场，有断了财路。

四、为用户服务

电梯企业必须对用户负责，积极为用户服务。这是社会主义市场经济规律的要求，它也是维护企业信誉，提高企业竞争能力，扩大产品销售的重要手段。

五、销售预测

电梯企业做好市场调查和销售预测，是企业管理的销售环节，市场调查，就是了解市场商品供求关系的各项影响因素及其发展动态。电梯销售预测，则是在市场调查的基础上估计电梯产品销售的未来趋势，电梯这一特殊性的产品与土地价格，房地产业的发展有着十分密切的联系，市场调查和销售预测有着密切联系。 存在的缺点：对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个不成熟的阶段。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1.对于老客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，经常去与客户沟通交流，便于稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识。

4.增加新客户，同时还要对老客户的跟进，避免丢单。

5.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

6.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们交流，向他们学习更好的方式方法。

7对客户的态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

8.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

销售方案(篇4)

一、指导思想

公司、加油站要基于客户、员工角度，以识别客户需求，满足客户愿望，超越客户期待为出发点，探索客户本质需求，从中得到更符合实际、更科学的现场管理工具和工作方法，以达到提量增效，增加客户群体的目的。

二、工作小组及职责分工

组长：张三(定期组织团队例会，负责根据领导要求组织团队日常运作;将成员各阶段工作重点列入月度考核;协助领导与油站持续沟通，不断推进、激励此项工作;根据沟通情况，扑捉工作亮点，形成周末会议方案;根据方案推进情况，制定各站单项工作推进方案)。

成员：

李四(负责从财务资源、成本费用角度，制定能体现本方案运行质量的具体指标;结合月度公司财务分析，对各油站相关指标改善情况进行效果相关性分析) 王五(深人加油现场，从程序上指导油站经理正确理解、落实本方案;根据各站工作进站情况，调整、细化并固化工作标准;辅导问题油站学习先进经验，不断改进工作;根据油站经理在日常工作回顾时发现的问题，及时与公司领导或团队成员进行沟通，协助制定解决方案)

陈六(负责搜集、记录、汇总并编辑各站在客户关系改进过程中发现的经典作法，并以故事的形式通过微信平台进行传播;)

站经理(负责带领所在油站落实本方案;主动与公司领导或相关岗位沟通，反馈工作进展情况并做好记录)

三、方法步骤

1、自上而下，转变转念

转变对加油站“只是传递压力，关注标准”的工作方式，更多地关注与加油站达成的工作意向;加油站要从卖东西向卖服务转变，从“按要求做”转变到”用心做”。

顾客是企业效益的源泉，是品牌形象的传播者，也可能是我们一生的朋友。一座油站，一个油公司，由于先天条件限制，可能无法在市场份额上与对手抗衡，但是周边商圈的客户份额却是一个神秘的变量。

“营销是一场卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。”客户关系管理作为加油站营销管理的重要部分，要满足他人需求，必须先了解客户需求，从人性化角度看客户两大最基本的需求：一是价格便宜，二是服务便捷。因此与客户接触的过程中以此作为工作起点和关注重点。

2、探索客户需求的机制和方法

2.1在服务客户的过程中，通过与客户的交流，从心理上不断转换角色，细心观察、研磨客户反映，从客户的视角发现他们对于加油站硬件环境、人为因素(语言行动)、工作程序、促销政策以及管理方式的真实反应。站经理通过晨会、周例会将基于客户需求角度的工作方法、工作细节反复强调概念，

2.2公司要善于发现员工与客户接触过程中的问题和不足，通过现场抽查、视频监控等形式，加大与油站的沟通密度，对不同的员工使用不同的方法，寻找员工兴奋点，保持信息对称，持续交流，不断激发油站经理和员工持续改善客户关系的工作热情。

2.3对加油站在发现客户需求、满足客户需求的经验、做法甚至是因此带来的加油站工作方式、工作理念的转变通过微信平台、经验交流会加以固化、传播，既能肯定员工成绩，又能增加品牌传播效应。

3 、服务过程回顾 注重服务技巧

3.1在探索客户需求的过程中，站经理是油站现场管理的第一负责人，要担当好三大角色(参与者、组织者、老师)。要学会将大事情做细，小事情做精，通过组织现场员工，不断回顾服务过程，查找问题，总结经验，与员工一起制定改进方案。

3.2服务过程回顾可以从员工形象、服务语言、服务效率、服务技巧、加油操作规范等方面进行。

4、制定标准 持续提升

4.1、站经理和员工通过服务过程回顾，共同发现不足，相互纠正、借鉴，利用空闲时间进行模拟沟通演练。持续提高沟通能力。

4.2、对于“价格、加油卡、积分卡”等促销手段，逐步做到营销方式和客户体验的两大极致。

4.3利用业绩管理辅助工具，全面评价员工工作业绩，重视结果，更要重视过程，状态，看销售数据同样看客户关系管理的质量和效率，看到加油站在提升品牌形象过程中所下的功夫和付出的努力。

销售方案(篇5)

一、电梯销售人员应具备的几种能力：

1.能够读懂本公司的电梯标准布置图，根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向公司技术支持人员咨询。

2.能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关参数。销售人员应该掌握一些常用的与电梯井道有关的术语及相关知识，这有利于电梯的销售人员与建筑设计施工人员的沟通。

3.对井道进行现场测量并做好记录。

4.大致了解电梯安装的过程。有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分批发货时掌握发货顺序。

二、电梯的销售知识

1.信息的获取

通过规划局、设计院、RCC网站可以得到最新的项目信息，同时还有一大批不同相关行业的人脉，如：消费、空调、装饰、建筑等行业的朋友提供大量的信息，包括项目进展到一定阶段的内部消息。主要城市的在建和拟建项目的信息资源。

2.设计院的前期工作

这点比较重要，因为每家电梯都有其设计上独特的地方，如果成功说服设计院采用我们家的电梯，将会有比较大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院不是甲方。值得一提的是，使用一种方法搞定设计院和甲方设计人员，成功的按照机房电梯做设计方案，而且厂家电梯设计方案一定成熟，价格也最有竞争力，如果这种设计最终确定，中标率几乎百分之百，让设计院来设计，这样，极大地加大了中标率，如果成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。

3.与甲方前期的接触

对公司产品的宣传点到即止，从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来，努力制造一个陪衬者的身份，只要保持一种优雅的与众不同举止，一种认真负责的态度，让对方有一些好感就已足够，只要先跟着跑就可以了！因为，陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时，自身可以好整以遐的观察诸个竞争对手，花更多的时间来分析甲方内部诸多复杂关系，分清主次，搞清楚这里的`人脉，确定好此项目的几个主要负责人。而所有这些，都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。

4.第一次出手

确定好负责人（一般为中层经理）之后，进行大量的了解工作，了解这个人的性格特点，兴趣爱好，人事背景，通过一些小礼品，一些共同感兴趣的话题，争取给他留下良好的前期印象。然后等时机较为成熟，我会开始主动出击。

第一次出手，可以选择在咖啡厅进行，我认为这是既能达到效果，又很经济的最好方法。给客户打电话“某某经理，您看你什么时候有时间，我想和你单独谈谈。今天下午吧，某某咖啡厅很有特点，您可以在工作之余放松一下”，坦率地说这种方法约客户出来的成功率很高。

面对和他在咖啡厅的交流，可以迅速把自己和客户的关系拉近，可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息，可以迅速对这个项目作出判断。最关键的是，可以了解客户的需要，并根据此作出满足其需要的方案。

5.选择突破口

当以上方法成功施行后，对整个项目就有了一个大概的了解，清楚的认识到在这个项目中谁是最关键的，有几个人？有谁不能得罪？有谁在这个项目中起到影响作用？确定好后开始行动，因为，找对人

非常重要。

6.一鸣惊人

这时候，工作可以铺天盖地的进行，从幕后走到了台前，开始大力宣传产品，开始向客户灌输我公司的文化，开始向客户展示自己的个人风格甚至是魅力，从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。

7.最后一击

任何项目都在最后的阶段来一个叫客户放心，叫竞争对手郁闷的出手，自己的价格几乎一直是最高的，无任何理由来叫甲方认可价格。但是，在最后，如果有必要，会有一个极大的惊人的降价幅度！这来源于前期做的大量铺垫工作，这样的话，降价才有分量，最后的一击包括很多方法，具体项目具体分析。可能会通过某一个超强的人脉，也可能通过从价格和服务优惠，或者通过自己本身的内线的内部瓦解。

8.收尾工作

收尾工作如同围棋中的收关，一定要小心谨慎。当即将赢得订单，这是最小心的时候，必须细心的做好文字工作，在最后的谈判中运用多种谈判技巧，似的客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长，能签下来就立刻签掉，千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰，因为夜长梦多。

9.对竞争对手的打击

对竞争对手从来不自己出面，也从来不进行夸大。表面上说的很含糊，但是又叫客户能理解自己的深意。同时，几乎所有对竞争对手的攻击都是通过代理商或者自己的朋友进行。可能他们看起来漫不经心的几乎话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。

10.特殊的方法

有些时候，需要使用一些特殊方法，可能会取得奇效。

三、树立正确的电梯销售概念

1.关注销售要素

电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品、设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营，是一个动态过程。

2.调整销售行为

由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。

3.提高销售人员素质

最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义，学会运用全方位多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务。

4.理顺电梯销售观念

销售部是卖而是买，买进来的是用户的意见和建议，然后根据用户的意见改进产品，达到用户满意，最后才能得到用户的信任和支持，企业才能获得成功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买足卖。从这个角度上来说，善于倾听用户意见，要比单纯地把产品卖出去显得为重要。作为电梯销售人员要重视用户反映，即使改进产品，不断满足客户需要。否则会让用户产生反感，失去信心，最终丢了市场，有断了财路。

四、为用户服务

电梯企业必须对用户负责，积极为用户服务。这是社会主义市场经济规律的要求，它也是维护企业信誉，提高企业竞争能力，扩大产品销售的重要手段。

五、销售预测

电梯企业做好市场调查和销售预测，是企业管理的销售环节，市场调查，就是了解市场商品供求关系的各项影响因素及其发展动态。电梯销售预测，则是在市场调查的基础上估计电梯产品销售的未来趋势，电梯这一特殊性的产品与土地价格，房地产业的发展有着十分密切的联系，市场调查和销售预测有着密切联系。 存在的缺点：对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个不成熟的阶段。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1.对于老客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，经常去与客户沟通交流，便于稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识。

4.增加新客户，同时还要对老客户的跟进，避免丢单。

5.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

6.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们交流，向他们学习更好的方式方法。

7对客户的态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

8.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

销售方案(篇6)

如何才能培养一支优秀的销售队伍?这是我们公司目前需要解决的一个大问题，结合公司目前销售人员各方面的情况大约需要增强以下几方面的意识： 执行力。

所谓执行力就是要把公司好的理念，好的思想，好的战略方案落实到日常工作中的每一个环节、每一个方面。

再伟大的构想与目标，再完美的操作方案，都需要强有力地执行，落到实处，付诸实践，充分发挥它的价值。作为公司租赁主管，须具备很强的专业能力与为人处事的自身魄力。

首先要领悟公司总体工作指导与决策，通过自己对销售团队的管理行为，体现出执行力度。工作中，一定要身先士卒，亲自带头，做出表率，彰显说服力，能够带动整个销售团队执行力的提升，解决实际问题，提高销售业绩。

第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面： A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。

每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。

另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。

第二、主管人员的核心工作：

1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等; 例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W, 8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5--10套房源.

2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。

3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例会等等，要确定好例会的流程和内容，注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关心每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着;4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执行到位。

第三、团队凝聚力和营销气氛 一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的'凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。

一个有着凝聚力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。

因此，必须设置较高的工作目标承诺，来引领着团队前进的方向，使团队成员对工作目标形成统一和强烈的共识，激发他们对所在团队的荣誉感。同时，引导团队成员个人目标与工作目标的统一，增强团队成员对团队的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悦的营销气氛，打造高效优秀的销售团队。

销售方案(篇7)

关于销售培训，无论在全球500强企业，还是国内的中小企业，一些公司把讲座当销售培训方案，导致只“培”不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动，阶段性绩效提升效果虽好，但与受训者综合能力提升后的薪资、地位不吻合，人事动荡现象屡见不鲜。

笔者游走其间，听到了如下的声音：

销售团队在抱怨，搞销售培训这帮人讲得有滋有味，怎么用起来就变味；

决策者在抱怨，投了那么多人力、财力、物力、时间，不见几个进步，长进的还都跳槽了，气死我了；销售培训方案经理在抱怨，我们怎么像“救火队员”，没急事我们就是摆设，搞次销售培训方案像唱大戏，听几声销售人员喝彩就卷铺盖完事。

销售培训方案：破茧抽丝，剖骨究因

这些表象背后隐藏着什么？

第一，一位优秀的销售培训师先要是资深咨询师，如果销售培训师没有到受训人员工作现场亲身体验，聆听销售人员提出的问题和自己发现销售团队的潜在需求，企业决策者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末现象屡见不鲜。

第二，销售培训预热工作不到位，销售培训的时间，地点、人员、目的、课件、要求，如果没有提前若干时间到达销售人员手中，明确要求预习思考，那么，临阵磨枪现象不会少，销售培训方案现场互动效果难免会看到人心惶惶，顾左右而言他。

第三，销售培训方案全程缺少实操场景布置、销售培训方案科目无模拟演练，互动讨论，实操考核。销售培训结束后，受训者实际操作中难免执行偏差，众人怨声载道，销售培训方案结果竹篮打水的结局十有八九。

第四，受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致思维方式不一致，互动讨论时扯皮内耗。一些简单实用的营销思维工具，如鱼骨图、5W1H、PDCA、ABC分类法受训者不掌握，会缺少团体思维平台，导致彼此间思路接轨耗时费力。

第五，受训者对接受知识与实操过程的“半衰期”缺少把握，销售培训thldl.方案的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对销售培训策略、配套方案，销售培训方案最终结果在所难免会事倍功半。

第六，伴随销售培训方案后绩效提升情况产生，销售人员综合能力增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶梯、少系统、不匹配，那么，鸡飞蛋打、人员流失是板上钉钉的事。

销售培训方案初级阶段

——“培”“训”分拆，梯次渗透

不谋全局者，不足以谋一域。

作为销售培训师，销售培训方案的前期准备工作做到了庖丁解牛，销售培训方案的现场才会游刃有余，销售培训方案结束后受训者才会悉心回味，用心实施。其间，销售培训方案方案的系统化设计至关重要，笔者归纳了几个环环相扣的环节，屡试不爽，尝试着抛砖引玉如下：

销售培训方案第一环：预热到位

销售培训方案实施前期，先做咨询体验到位、销售培训方案纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、笔记，用心体会出的教案提早与企业决策者、员工领袖沟通，及早送达每个人手中，让大家预习到位，这样会收到“春种一粒粟，秋收万颗子”的效果。

销售培训方案第二环：策划到位

销售培训方案筹备时间，要做销售培训方案场景布置与糖果、饮料配备。如企业内训，最好大家共同动手、自由发挥，营造一个舒适的销售培训方案氛围，此间，销售培训师也可初步观察出每个销售人员的组织能力、执行能力，以及整体团队协同能力。

此环节可放大实施，也可成为专项的销售培训方案，题目叫“我们共同的家”活动，通过自由分组，竞标设计方案与实施，此环节可考量每个人（临时团队）对公司的向心力、个人公德心。

销售培训方案第三环：“破冰”到位

销售培训方案伊始，用随机分组与“破冰”游戏开局。通过抽签的方式将全员打乱分组，自行选举负责人，起队名、选队歌、定本队格言。这样，很快会看到全员竞合状态。

小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴听，有利受训者彼此间深度认知。

在壳牌公司的10余人客户关系销售培训方案中，此环节历时1天方会结束，缘何如此？该公司的一位职业经理告诉笔者：“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事业、人员、特长、专业……没有细腻了解，厂商双赢从何谈起。”

显然，“关系”作为第一生产力，这些看起来非正式沟通，隐藏着深度正式行为。

销售培训方案第四环：督导到位

在分组销售培训方案时，民选或指定现场督导人员，负责细化评估受训人员全程表现，与小奖（礼）品对应激励，多会营造出其乐融融的场景。

因为，一场销售培训方案，每个受训者的仪容仪表、语言表达能力、文笔能力、思维能力、组织管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力等每天的单项表现与综合得分，会让受训者明晰自我，及时调整自身受训状态。

销售培训方案第五环：案例到位

销售培训方案中，概念阐述首先以对应案例故事讲解起步，更有利将销售培训方案诉求到位，为受训者现场理解与后期执行铺平道路。

精彩的实例描述，有助于提升受训者的注意力，激发思考、分析能力，为下一个销售培训方案环节作好铺垫。

销售培训方案第六环：分析到位

紧扣第五环，分组用“头脑风暴”方式开始讨论我们设计的问题，如：

*客户档案记录应有哪些项？如何搜集信息，偏重分类？如何精确应用于服务，形成深度客情？（头脑风暴20min，由小组代表按ABC偏重分类论述。）

*每组其他讨论结果。（头脑风暴10min，由小组代表按ABC偏重分类论述。）

每组讨论结果按ABC偏重分类，现场记录在众人面前，选一组的论述书写或投影在众人面前，让其他组分别发表评估意见。

此时多可看到“群策群力”攻坚或“自由搏击”争论的场景，教学相长，愈争愈明的场景体现颇佳。

这个环节会让每个人的IQ、EQ成长更迅速些，也是观察出“员工领袖”的好机会，销售培训师把握好火候，调整好大家情绪即可。

销售培训方案第七环：行动到位

接上一环节，全员对顾客档案管理和使用的讨论思路，归纳和总结在众人面前，用模拟实操来检验未来执行正确性，毋庸置疑会规避潜在隐患，每人（组）的执行效果由他人（组）评估，其中优劣全员点评、现场整改，让销售培训师认可的细节得到大家的重复确认，加深每个人认知。

销售培训方案第八环：引申到位

课程即将结束时，布置一些能够发散思维的作业，予以课后考评，可激发受训者深度思维。

如：××有哪些进取精神值得我们汲取？他从产品、顾客群等方面他都体味到了哪些商机？您是否有更好的适用公司的营销策略？（奖励方式：本论述前3名，销售培训方案期间，分别安排担任公司总经理1分钟。）

销售培训方案第九环：反馈到位

课程收尾，销售培训方案课程全员的需求程度、理解程度、对销售培训方案的满意度可以细化后通过问卷反馈给销售培训师和企业决策层，以求下次销售培训方案目的性更强。

提醒一点，销售培训方案全程有高潮和低谷，间隙时间适当地用一些奖品激励优秀人员、励志格言或故事激励个人内心、拓展游戏加强团队协同能力，无疑会起到良好润滑剂作用。

小结销售培训方案初级阶段，纵观一场的“培”与“训”全程，是渐进性对每个受训者的观察力、注意力、记忆力、思考力、想象力、分析力、执行力按梯次管理和考量的历程。一名出色的销售培训师，将整体节奏把握好，现场效果自然会好。

销售培训方案中级阶段

——系统扶助、精益成长

不谋万世者，不足以谋一时。

销售培训方案是执行的导火索，执行力是企业核心竞争力的保护伞，笔者观察受训者回归工作岗位后的表现，喜忧参半，自律者，多会将销售培训方案内容融会贯通到工作中去；惰性者，一暴十寒现象并不少见。

笔者数年跟踪，销售培训方案作为无形产品，同样存在导入期、成长期、成熟期、衰退期规律，不同阶段需要不同策略予以针对维护，销售销售培训方案成果方可常青，个人“五步修炼法”可以帮助您建立单人系统扶助体系、帮助每个人精益成长。

第一步“拆分互动销售培训方案法”，有利于将每个人销售基础夯实。

黛安芬，作为内衣业全球领导品牌，各级职员销售销售培训方案，首先将产品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位，共同讨论出每个部位的“顾客利益点”，将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分，解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”，然后对产品卖点做出条理归纳。

这种其大无外、其小无内的分析结果，会深植每个员工内心，使公司产品销售力常年领先。

第二步“强化复制记忆法”，有利于销售人员尽快发挥自身能力。

CAV音响，作为家庭影院领军品牌，习惯将业绩最佳的销售人员全程服务的口语讲解，文字记录下来，结合音响操作手法，归纳出最易产生绩效的行为举止，迅速复制到销售全员，管理层逐一考核全员模拟效果。

这种强化复制最优销售行为的方式，终端杀伤力由此产生。

当一场课堂销售培训方案结束后，受训者自律要求，自我提升开始，成长期随之到来。

第三步“自我考量提升法”有利于让每个销售人员学会归因于内，锁定目标成长。

孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，笔者也看到许多成长良好的销售人员，在上级指导下，每天盘点当日自身工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名，分类采集。凭数据分析，反思服务顾客时的言谈举止，来提升自己的发展空间。

手机有录音功能的销售人员，多会将自己服务顾客时的话语录下来，事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回放自析，让个人每天进步一点点。

此阶段，公司以现场服务录音为主题，组织最佳服务讲解奖评选活动，做侧面激励，帮助全员服务，天天进步，会事半功倍。

成长期后随之迎来的，是受训者对知识掌握和执行成熟期的到来，当一门销售技能掌握娴熟的时候，往往是厌倦的阶段，如何较长时间维护该时期，把正确的事情重复做对，是个人与团队共赢的重要课题。

第四步“录像分段剖析法”是长期维护销售培训方案成果的方式。

国际太极拳比赛，第一得主多系龙的传人，近年，外国人获冠亚军开始展现，缘何如此？原来，老外在中国向名师学习好要领后，将其手、眼、身、法、步细节全程摄录，回去后分节、分式反复模仿演练。国际大赛中，裁判不得不评高分。

自管理学中泰罗制开始，录像回放、细节调整，是人们提升自我、完善整体的`重要手段，结合企业激励措施，培养更优秀的销售人员，此环节不可或缺。

事物发展规律，衰退期难免会到来，是索取该阶段残余价值，还是让其枯木逢春，再创佳绩，策略极为重要。

第五步“对对红捆绑成长法”，让衰退变前进，让个人成长变团队成长。

IBM有“长板凳”计划，上下级层面可以跨部门形成导师与学生关系，互助成长，企业对此布局深度认同。

笔者近年尝试将一优一弱两个销售职员编组目标考核，最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统多会随之产生。捆绑期间，弱者接受优者销售培训方案，部分销售提成划拨给优者为辅导费用，多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛围。

此环节一举两得，既培养了销售人员，企业后备管理梯队也随之产生。

小结销售培训方案中级阶段，所述“五步修炼”套路，不怕千招会，就怕一招熟。理性判断，由心而发。娴熟一式，至关重要，切切！！！

销售培训方案高级阶段

——管教一体、知行合一

谋事在心，成事在人。

作为销售培训师，如果不能帮助企业决策者先做到未病先防，再既病防变，销售培训方案全程望、闻、问、切时先有整体观念，而后辨证论治，自身的可持续发展也要打个大大的问号。

受训者在实操过程中每个时期的心理反馈、绩效反馈，销售培训师定时跟进、沟通，而后归因于内的思考，不断精益自己的销售培训方案科目质量，更符合销售全员需求，这是销售培训师与企业同胜的模式。

作为销售培训师，协同各部门可持续性成长，让销售培训方案计划与企业整体运作同步，是销售培训师的使命。

在决策者的领导下，建立“外圆内方”的部门间关系至关重要，根据企业发展阶段，销售培训方案与人力资源部门协同，让员工能力成长、绩效表现与薪资、地位成长成正比，大家会乐得其所。

与各部门协同，选拔兼职销售培训师，放大销售培训方案效果，这是销售培训师的职责。

“培养下级就是培养自己的未来，下级的失败是上级的耻辱”。不断将此概念深植部门主管脑海，会在每个人内心都装上对下级言传身教的驱动力，为决策者完善企业各部门管教一体、知行合一的架构做好铺垫，这是销售培训师的义务。

这样，销售培训方案作为企业整体运作的子系统，与其他子系统运作会高度吻合，受训职员在企业可持续性发挥作用、人生有永续价值。

综述以上，作为销售培训师，企业绩效所系、成长相托，需要使命带动行动。

作为一名销售培训师，初级使命是训练每个职员“专注本职，每句话都为利润服务，每个行为都为绩效产生”的综合能力；

作为一名销售培训师，中级使命是建立公司“未病先防、既病防变”的销售培训方案体系；

作为一名销售培训师，终极使命是与各部门协同，完善公司上下级间“管教一体”的格局，考量每个销售人员“知行合一”的素质，建立与个人能力对等的待遇层级。

这样，企业销售培训方案才会无处不在，才会有战略化定位、系统化执行，销售培训方案才会无愧为公司绩效保护伞、个人成长之源泉。

销售方案(篇8)

一、服务对销售的影响

1、顶级销售人员对服务的诠释

2、客户消费心理解读

二、客户买的是感觉

1、卖产品不如卖自己

2、客人在自己喜欢的人手里买东西

3、通过礼仪和情感服务引导客人从理性转为感性状态促进销售的进行

三、客户对服务的期望

1、客户的心理变化

2、客户的心理需要

四、礼仪提升服务力，服务提升销售力

1、高品质的服务为什么能促进销售

2、服务的细节如何通过礼仪展现案场

接待服务工作的二重性和三个转变

一、提升情感服务的方法

1、从内心里尊重和关注客户

2、通过各种形式表达让客户感受到尊重和关注

3、通过团队营造使客户受重视的整体服务氛围

二、如何通过服务促进销售

1、从关注产品转化为关注客户

2、从介绍产品转化为介绍对客户的利益

3、从置业顾问、案场辅助人员转化为客户的朋友案场

销售服务之职业化形象

一、金牌置业顾问、案场辅助人员仪表礼仪的构成

1、仪表的概念

2、仪表礼仪的构成

3、仪表美

二、金牌置业顾问、案场辅助人员仪容礼仪

1、仪容的含义及内容

2、仪容的中心——头发

3、仪容的重点——美容化妆

4、面部的修饰

三、金牌置业顾问、案场辅助人员服饰礼仪

1、应遵循的服饰礼仪规范

2、职业工装的穿着礼仪

3、着装TPO原则

4、饰物选择与佩戴的礼仪

四、现场检查、整改达标案场

服务过程之 行为规范训练

一、打造亲和力的服务表情

1、亲和微笑训练

2、亲和微笑“三结合”

“眼形笑”和“眼神笑”

3、置业顾问、案场辅助人员眼神的得体运用及其禁忌（配图）

二、基本仪态训练

1、置业顾问、案场辅助人员站姿要求及禁忌

2、工作走姿禁忌及特例

3、置业顾问、案场辅助人员工作蹲姿规范

三、向客户致意礼

1、点头致意

2、鞠躬致意

3、招手致意

4、欠身致意

5、礼遇、礼让客户

四、工作手势

1、指引、指点、指示展示

2、递物、接物

3、其他手位与手势

4、手势禁忌

五、其他礼仪规范

1. 迎客礼仪

2. 称呼礼仪

3. 介绍礼仪

4. 名片礼仪

5. 敬茶礼仪

6. 递接物品

7. 引导礼仪

8. 指引礼仪

9. 避让礼仪置业

顾问销售接待流程演练

一、迎接客户

1、侯客站姿标准

2、迎客问候礼仪

3、自我介绍礼仪

4、递送名片礼仪

5、问询客人姓氏，方便称呼

二、楼盘介绍

1、引领礼仪

2、手势指示礼仪

3、介绍站位要求

4、裱板区介绍

2、模型区介绍

3、样板房带看

4、控制介绍时间

2、介绍尽量使用激光笔，禁用单指指点

3、讲解时肢体语言巧妙运用

三、销售桌洽谈

1. 请客人入坐礼仪

2. 团队配合，迅速、准确的传达联络

3. 上茶倒水、递烟缸

4. 多问、多听

5. 分析客户需求

6. 提出解决方案

7. 推荐适合的房源

8. 帮助客户填写资料礼仪

9. 递送资料礼仪

10. 递送笔礼仪

11. 签字礼仪

四、送客礼仪

1、征询客户的意见

2、送七原则

3、送客语言规范

4、送客的末轮效应

如沐春风的礼貌用语

一、开口三法则

1、尊称 礼貌用语 敬语

2、尊称表敬意

3、尊称 对人尊敬和友善的称呼

二、敬而不失的语言习惯

与客交谈时，内容谦恭，语气谦恭

三、五种礼貌用语的具体应用情景

1、问候语、

2、请求语、

3、致谢语、

4、致歉语、

5、道别语、

四、不经意的语言伤害:

1、不尊重不友好\不耐烦的语言

2、称呼禁忌、亲属性称呼

3、替代性称呼

4、无称呼

5、格调不高的称呼

五、熟客的语言沟通原则

六、电话礼仪

1、电话形象与两个“三原则”

2、电话的接与挂

3、电话记录和转接

4、怎样结束通话

5、电话回访的原则和技巧案场

销售服务有效沟通

一、案场销售寒暄的艺术

(1)、说好开场白

问候、敬语、寒暄语

(2)、话提选择

多说您，少说我，不说他

(3)、打开交往对象心扉然取得客人的信任

如何赞美顾客

如何表达对客户的关注和尊重

如何回应顾客

二、倾听的技巧—配合肢体语言

(1)、倾听的定义

(2)、听清事实----听出关联---听出感觉—听出情感

(3)、听懂需求

(4)、永远不要有意打断对方，摆正自己的位置，主角还是陪衬

(5)、清楚地听出对方的谈话重点

(6)、适时表达自己的意见

(7)、肯定对方的谈话价值

(8)、配合表情和适当的肢体语言

(9)、避免虚假的反应

(10)、不能只是倾听

三、问的技巧

1、问的目的

2、开放式问题的使用技巧

3、风闭式问题的使用技巧

4、复述的技巧

（1）复述事实的技巧

（2）复述情感的技巧

四、“说”的技巧----用客人喜欢的方式交谈

1、以同客人一样的语气说话

2、与客人眼神交流礼仪

3、如何与顾客寒暄

4、如何赞美顾客

5、如何回应顾客

6、应对不同类型交往对象

五、常见的.楼盘销售异议处理

1、案列分析

2、具体指导

销售方案(篇9)

1．销售人员的薪酬

目前大多数的薪酬设计如下：

●纯粹薪水制度：固定工资

●纯粹佣金制度提成

●薪水加佣金

●佣金加奖金制度贡献的奖励

●薪水加佣金加奖金制度

●特别奖励制度：额外的奖励

我认为销售人员的工资最好实施年薪制。

●年薪全部定为X万，每月发放Y元生活费，其余在年底按照考核结果发放。

●年底实发年薪是：X×任务完成率-12Y

凡是有条件的公司都应实行年薪制。比如一年给你10万元的年薪，年底发薪时，如果任务完成100％就给你10万；如果完成60％，那就只给6万，然后再减去你12个月的生活费。生活费一个月不超过20xx元，在20xx元之内你可以任意领。这就保证他没有后顾之忧，保证他出差做业务，保证他出差的费用。所以我建议对销售员实行年薪制。

2．培训激励

我们一般都实施王牌营销员全封闭强化训练营的方式。

王牌营销员全封闭强化训练营有四大特点：

第一，培训形式要新颖独特、高效实用。

90年代初，我们考察了美国的成功学训练、日本的魔鬼训练营和德国的创意思维训练等培训营销人员的模式，结合中国企业和营销人员的实际情况，于1 992年创立了王牌营销员全封闭强化训练营模式。针对成人培训的特点，采用国际最新培训方式，训练营标准版从每天早晨6点半开始的体能军训到晚上21点的拓展训练一天1 5小时共三天三夜，全封闭、高强度、深投入。授课综合实际演示、案例讨论、角色扮演、体验销售、培训游戏，技能讲授等高度互动的方式，新颖独特、高效实用。

第二，培训要让业务员心态转换、激动冲动、充满激情。

我们认为，决定营销人员业绩的关键不仅是销售技巧，而更重要的是自信和勤奋。因此，我们把训练营销人员的自信和勤奋的心态作为核心。通过贯穿技能传授过程中的.团队组建、灿烂自我、信任背摔、罐头鞋、玫瑰心情、红黑大战、剪子包袱摔、智力拔河、成功之门、死亡电网、智力拔河等1 5个心理项目的训练，使营销人员心态转换、激动冲动。许多老板说我们把营销员培训得两眼放“绿光”，在亢奋状态中冲进市场，极具杀伤力。

第三，培训课程设计要合理、有整合倍增效应。

训练营围绕着营销人员KASH的基本素质设计课程：在K知识(产品、技术、专业、相关知识)方面有综合营销知识课程、在A态度(积极、乐观、进取的态度)方面有王牌营销员的11个心态课程、在S技能(销售、服务、技术技能)方面有专业销售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧组合课程、在H习惯(良好的自我工作习惯)方面有时间管理、沟通管理、人际关系、公共关系等课程。这些课程能够使营销员整合自己原有的知识，达到平衡发挥的倍增效应。

第四，培训要实施量身定做、跟踪服务。

凡是在企业内部举办的训练营，我们一定要坚持训前调查、训中调整、训后服务的实施三步曲。在培训以前，我们组织专家到企业现场调查、座谈，根据企业实际、行业特点、人员素质、营销难题量身定做设计课程，以便增强针对性；培训过程中根据现场效果调整培训行为：培训以后提供实用的营销工具包、所有讲稿的PPT及跟踪训后服务。

3．荣誉激励

A、对王牌销售人员要给予荣誉。

如“四大天王”：风王——增长率最高；调王——占有率最大：雨王——销售量最大；顺王——销售额最多。

再如“五虎上将”、“八大金刚”等。

为什么要给予荣誉?因为有的销售人员钱也有了，缺乏的就是企业荣誉。

B、对销售人员实施精神激励。

●建立荣誉室。将企业每年通过公正评选出来的突出的优秀区域市场经理和业务人员的大型照片挂在荣誉室，并配以文字说明。我反对在企业里挂领导人的照片，应把荣誉让给员工。

●设立功勋壁。将对企业发展做出过重大贡献的区域市场经理或业务员的功勋，通过石刻画像及刻字说明，建立起功勋墙壁。

●出版大事记。以公开出版文集的方式，宣传这些功勋人员的业绩。

●对业绩突出的区域市场经理或业务人员，进行重点培训，包括出国和国内培训。

4．提升激励

所谓提升激励就是要给销售人员设立台阶，如设立九级台阶(每年设立一个台阶，保证每年能上一个级别)、三星、三级等。

5．奖励激励

如安利奖励办法：见习营业主任(9％～21％)、营业主任(银章、金章)、高级营业主任(直系、红宝石、明珠、蓝宝石)、营业经理(翡翠)、高级营业经理(钻石)。

6．销售例会与竞赛

销售例会是企业市场销售过程中非常重要的关键环节，也是衡量一个企业销售水平高低的重要指标。遗憾的是在我长期担任企业销售顾问的过程中，发现一些即使比较知名的企业也把销售例会开得一塌糊涂。

实际上很多企业片面地追求“销售绝招”，往往忽略了诸如销售例会、市场检核体系、市场信息快速反应系统、业务员的管理办法，量化奖惩制度、标准推销流程等最基本的销售功夫。

解决方案式销售（集锦9篇）

解决方案式销售 篇1

职位描述：

岗位概述

该岗位将负责跨境b2b行业相关机构、企业合作产品和方案的设计，深入了解大机构、大企业的特定需求，为其提供定制化的解决方案，并提炼出可推广的产品方案，扩展跨境b2b业务范围。

工作职能

1.解决方案和产品

-深入理解合作机构和企业的需求，依托现有产品制定定制化解决方案或产品优化。

-根据整体方案设计必要的服务流程、产品或系统并加以实施。

2.项目管理

-推动项目实施，制定计划并管理相关开发工作。-跟进项目过程确保项目按时上线。

-撰写高质量的解决方案文档。

3.外部合作

-与合作伙伴保持产品和需求沟通，了解客户痛点。

4. 方案扩展

-根据定制化解决方案，结合现有产品提炼出行业可推广的方案或标准产品，扩展现有产品。

-与团队成员合作，持续分析优化方案和产品的功能。

岗位要求

1.统招全日制本科及以上学历，计算机或技术背景。

2.三年以上跨境电商行业工作经验，可以包括业务、产品、运营、设计等工作内容。

3.较好的英语听说读写能力，能进行一定的.英语沟通。

4.熟悉外贸行业，对支付有一定的了解。

5.对产品和互联网有极高的热情，持续关注互联网行业特别是跨境电商的动态。

6.富有团队协作精神，善于与人沟通，能及时响应及处理产品或用户反馈的问题。

7.主动积极的工作态度，强烈的责任感和敬业精神，能承受较强的工作压力。

8.善于观察及学习，能快速接受新的知识和环境。

9.具备以下条件者优先：熟悉企业间跨境贸易的全链条和关键业务流程，各种支付方式、政策等；熟悉常见的跨境支付方式和机制。

解决方案式销售 篇2

就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务。销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、实践能力、创造能力、解决能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议和解决方案的销售方法。

顾问式销售认为，顾客是朋友、是与自己具有共同价值观和利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。顾问式销售将销售人定位为客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

顾问式销售不是着眼于一个订单的合作，而是长期关系的建立。顾问式销售在实际营销中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样将能够达到双赢效果，使业务的发展得到良性循环。

我不只是一个销售员

我觉得首先应该将自己定位为客户顾问，自己在客户的面前就是这个市场、这个行业的专家。我们可以帮助客户认识产品，提供市场信息、协助解决使用过程中的问题，甚至是运作管理方面的有效建议。

学习做一名销售顾问

从学习“市场营销原理”中，我已经知道产生购买行为源自于“需要”，需要只是基本的满足，但是有谁没有“欲望”购买具有更高“价值”的产品呢?问题是如何将我们的“价值”传递给客户，又如何证实这些“价值”是事实，这些“价值”将会解决他们的什么问题。

“每个人都会追求一件产品所带来的快乐和好处，客户也是一样，他们也在期待这件产品所带来的好处是什么?或者说最后的结果怎么样”。正是因为深知这点，所以自己才会乐于孜孜不倦的大肆渲染产品有多少好处，有多少优点。但是产品卖出去了嘛?没有，因为客户已经有了其它品牌的同类产品，或者这个产品已经能够满足他的基本需求、或者因为我的产品价格更贵、或者因为付款条件等等原因。客户通常都会凭感觉购买产品，并从感觉上认为这个产品就是自己需要的。感觉是非常奇妙的东西，看不见摸不着，是之前对于这个企业、产品、人和环境的感觉，而自己就是搭建客户与产品的桥梁。那么客户又为什么要购买一个之前没有任何感觉的产品呢?这个就是销售的开始，推销自己(产生好的感觉)，向客户传递自己、产品和企业的价值观(什么是价值观?一个人对周围的客观事物(包括人、事、物)评价和看法;大脑中的信仰、信念)。客户可能认可自己的价值观或有好感，这并不代表他就会购买产品，因为他还不知道这个产品有什么好处?结果将会对他产生什么影响?客户产生购买的动力源自于逃避痛苦，最迫切的需求是问题解决方案。 帮助客户找出(隐形)问题，展示自己解决问题的能力。和客户的沟通才会变得更加容易，距离成交也将会越来越近。

解决方案式销售 篇3

通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

经过三个月的销售培训，我们第六期销售培训班已经完成了课程，顺利结业了。在这三个月的时间里，我们既获得了难得的学习机会，增加了销售理论知识，又结识了来自各线的销售同事，增加了友谊。也是很有意义和成果的培训。

首先，自我介绍一下。我是一名销售新人，07年9月份经招聘进入公司，实习后分配到北区发酵车间工作。经过实习阶段和一段时间的车间工作，我从一个对味精生产一无所知的新人，变成了对味精生产工艺流程有一定了解的操作员工。为了提高自我能力及获得个人成长，我要求进入我们销售团队学习、工作，为我们的味精销售工作尽点绵薄之力。我是05年毕业于郑州中原工学院，其后到江苏苏州、昆山工作大概1年左右，中间也在几家公司工作过，但由于各种原因，没有坚持下去。后来又回到郑州，刚好公司07年9月招聘毕业生，于是才进入公司。

在这三个月学习中，我们首先看了一些光盘教学片，像翟鸿燊的《道法自然》，浙大教授张应杭的《儒道禅》等，接着我们重点看了几位销售成功人士的讲座，有路长全老师讲的《切割营销》、朱强新的《专业销售实战技能》、《提问式销售》、《营销的五种能力》、《营销实战招法》等，都是十分实用的营销方法。最后一段时间，是由外请的郑州商专营销系教授们给我们讲授营销的课程：包括《消费心理学》、《商务谈判》、《市场调查与预测》、《商务礼仪》、《市场营销管理》和《营销方法和谈判技巧》。这些都是比较贴近销售实际、非常实用的课程，是对于营销知识的一次全面学习和了解。这对以后从事市场销售工作打下理论的基础。

经过这段时间的培训学习，我们增加了知识、更新了理念，对于销售工作有了一定的了解，这对我们以后为人处事和工作学习都会有很大的好处。

我认为做好销售应该做到以下几点。

第一、做事先做人，做销售也是一样的。我们在做销售的时候不仅是推销产品，也是推销我们自己。只有让客户认同了你，接受了你，才会想要了解你的产品，做进一步的沟通。所以，我们在接触客户或者平时都要有良好的素质，好的为人，这是最基础的。销售是一个富有挑战性的，很有成就感的工作，促使自己不断接受新的挑战，接触到新的问题。使自己越来越成熟。这也是销售人员在销售中自身的能力不断的提升，更适应这种工作的结果。从而使自己的做人更游刃有余，也更成功。

第二、心态也是销售中的重要因素。首先，心态要好。实践证明，销售业绩的80%是由心态决定的。只有树立了正确的销售心态，敢于面对失败，敢于奋斗不息，敢于立即行动，才能走出一条完美的销售之旅。技巧的发挥需要以积极的心态作为载体。只有心灵足够坚强和勇敢，技巧才能成为你取得优秀销售业绩的利器。销售成功的80%来自于心态。只有在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩。好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。只有具备了这些，你才能由平凡到卓越，由怯懦到勇敢，有脆弱到坚韧。

第三、做销售要勤快。都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。树立正确的销售理念，销售过程中客户不是一次拜访过了就可以成功的，也不是第一次拜访时没兴趣就永远没兴趣的，大多情况下第一次的拜访只是与客户建立联系，有关产品是否能满足客户的需求一类的问题是要在以后与客户的沟通过程中逐渐清晰的，成交一个客户可能是要拜访五次、六次或者更多。因此，勤快在销售中是很重要的。勤快的销售员也会给客户留下很好的印象，一个经常去拜访客户的销售员一定会和客户建立长期稳定的关系，也便于订单完成后定期的进行市场维护，保持对市场的监控，帮助客户把产品销售出去。一个成功的销售不是找到客户，应该是帮助客户把产品卖到消费者手中。

第四、渠道是销售成功的关键。现代市场营销理论中有这样一种说法：营销天下、渠道为王。这足可以看出渠道对于销售中的重要作用。

解决方案式销售 篇4

转眼间，20__快就过去了，回首过去的一年，虽没有轰轰烈烈的成果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。一年来，我主要从事__销售的工作，超额的完成了本年度的销售任务。现对一年的工作做一总结：

一、加强自身学习，提高业务水平

我时刻加强自身对陶瓷知识的学习，提高业务水平，掌握新的技能。通过不断学习和积累，对待日常工作中出现的各类问题我能够更加从容地处理，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，也都有了很大的提高，同时，我总是以良好的形象来面对客户，我深知自己的一言一行不仅代表公司还会影响自己与客户的关系，因此不论在内在外、说话办事、待人接物、处理工作，都努力做到有形象、有品位。

二、立足服务，提高效率，努力做好各项销售工作

作为销售经理，基于销售订单随机性比较大的特点，为提高工作效率，我们紧紧围绕建立办事高效、运转协调、行为规范的这个总目标，合理规范安排好销售部现有人力资源，积极做好如下工作：

1、做好销售合同拟制、评审，并及时报生产部组织生产，随时掌握生产进度情况，提前通知物流部做好发运准备，做好外销产品的特殊规格的包材、配方的筹措、准备、审核工作，细节上与客户多联系;全年销售发货未出现人为原因影响生产、发货。

2、建立客户档案资料，利用公司财务软件中的开票模块及时准确开具产品__，利用该模块解决了__的漏开、重复开、错开等问题，提高的工作效率及质量。

3、正确对待客户投诉并及时、妥善解决，销售是一种长期循序渐进的工作，产品偶尔也会存在缺陷，所以我们应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。

4、在销售过程中，我积极拓展销售渠道，在原来的单一的向专柜推销基础上，我开辟了电视购物和网络营销等多种渠道推销我公司的陶瓷产品，超额的完成了本年度的销售任务。

今年，虽然在销售工作上我努力完成了工作，也取得了一点成绩，但我们清楚地知道，自身还存在不足，比如我的业务水平还有待于进一步提高等。

20__是一个新的起点、新的机遇、新的挑战，我决心在今后的工作中将进一步增强创新意识、服务意识，根据新形势下工作要求、特点和情况，努力学习，创新工作方法，使自己的工作能够有更大的进步，为我们公司再创辉煌!

解决方案式销售 篇5

上周末，我有幸聆听了全国著名的销售培训专家——周嵘、雷桂坤两位老师的销售培训课——《面对面顾问式实战销售》，虽然只有短短的两天时间，虽然我并非从事销售行业，但从中学到的知识让我耳目一新，且受益匪浅，更重要的是对我今后的工作有着非常好的借鉴作用。在此,谈谈我几点体会:

一、销售人员一定要有专业的知识，必须熟练掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责销售产品的情能、指标、价格等知识，才能为顾客作详细的产品介绍，顾客才会有成交的欲望。如果把这种理念联系到我的工作中，我就要清楚的认识到，自己是一名门诊护士，只有全面地了解医院的运作体制，熟练撑握科室服务流程、就诊范围、各专家特长及出诊时间等，才能准确无误地为患者介绍合适的专家。才能得到患者对我们的信任，即成功销售出我们的“产品”。

二、销售人员必须与顾客建立信赖感。销售：销的是自己，售的是观

念。在销售过程中，成功的关键是必须快速建立与顾客之间的信赖感，在没有建立信赖感之前永远不要谈产品,就是要想办法把自己变得很有价值，因为产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员自己。要让顾客觉得值、觉得与你交换比不交换好、觉得与你交换有得赚、觉得你能帮他解决问题。建立信赖感的方法有：形象看起来就像行业的专家;要注意基本的商业礼仪;问话建立信赖感;聆听建立信赖感等等。门诊是迎接病人的第一站，我要做的是想方设法给病人留下好的第一印象，从而增加病人对我们的信赖感。比如在为病人挂号时，首先我们的仪表气质方面要做到整洁大方、工净利落、庄重而有气质，能要用丰富的专业知识解答病人的疑问，耐心倾听病人的主诉，介绍合适的专家等，要让病人觉得我们一切都真正“以病人为中心”，诚心诚意为他服务。所以，在以后的工作中，我将做到以下两点：1.加强主动服务意识，坚持淡妆上岗，微笑服务;2.努力学习专业知识、丰富专业技能，如影像片的阅读、专科疾病的健康宣教等。

三、一个好的销售员必须了解顾客及其需求。因为只有了解了顾客：如顾客现在用的是什么产品、对产品满不满意、用了多久等，我们才能发现他们的需求，从求想方设法满足他们的需求。作为医护人员，我们也应该学习这种理念，学会换位思考，多站在病人的角度去思考问题。通过沟通去了解病人的需求，如主动了解病人的病情、心理状态、最希望解决的问题，期望的结果等，再针对具体情况，一一给予解决，并在病人就诊结束后，通过病人满意度调查表的发放来了解病人需求是否得到满足，对我们的服务还有哪些期望等，这样就能对工作进行及时改进，进一步提升我们的服务质量。

四、销售人员必须要掌握沟通技巧。沟通技巧中最重要的是沟通三要素(即文字、肢体、语调)的运用，以及沟通四种模式(即开放式、约束式、选择式、反问式)的选择。培训时老师给我们现场分享了1个关于沟通技巧如何运用的案例，让几位学员上台，用相同的一句话 “我讨厌你，你去死吧!”去骂人，她们分别使用了恶狠狠、撒娇、温柔、勾引的方式加上不同的肢体动作， 产生了截然不同的效果。简单的案例说明：同样一句话，用不同的语调，不同的肢体动作来表达，结果是完全不一样的。联想到我们医疗服务行业，面对的是身患疾病或存在沟通障碍的患者，我们更加应该重视的沟通能力的培养和沟通技巧的学习，针对不同的病人运用不同的沟通方式，如在接诊有心理疾患的病人时，我们的态度应该更加热情、语气要更加委婉、表情要更加和蔼可亲等。

五、销售的八大绝招之一是售后服务。是指生产企业、 经销商交产品给消费者之后所提供的一列服务。包括产品介绍、递货、安装等等，是对消费者负责的一项措施。于是，联想起了自己的职业，我们的护理服务就是一种无形的产品，我们的目标是想方设法让每一个病人都满意，最近,经过我们全科人员讨论，我们设定了科室服务十项承诺，其中包括：爱心联系卡的发放、接诊病人回访，我们希望，通过这种类似售后服务的方式，让病人能时刻感受到我们对他的关心，从而提高病人对护理服务的满意度，对发展忠诚的病人群起着非常重要的作用。

以上五点的是我参加此次销售培训的一些体会，这次的培训让我在提升服务技能、改善服务理念的同时，更为培训老师们从一而终饱满的激情所折服，所感染。记得在下午2点最累最困的时候，为消除学员的睡意，老师、主持人和舞蹈宝贝在台上教我们一起跳舞，把本来严肃的课堂变成一片欢乐的海洋。这种工作的激情和热情非常值得我学习。

最后，衷心感谢院领导给我这次宝贵的学习机会。在今后的工作中，我将运用所学，真正把想方设法让每一个病人都满意化为行动，落实到实处，用心去了解病人、关爱病人，体现一名门诊护士应有价值，为医院和科室的发展做出自己应有的努力的贡献。

解决方案式销售 篇6

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1、“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧好工具范文网.com之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

通过学习我也充分了解到，在日后我销售技巧培训中，我们必须灵活运用FAB法则，将我产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

解决方案式销售 篇7

9月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从9月份后半月开始就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的情况来说情况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可肯定是有关联的。

一、9月份工作总结

9月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。

我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。 “不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。

二、10月工作计划

10月份，我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括，还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，10月份我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有和和我，和他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。

对于10月份我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：

1.先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。

2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能。

3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。

4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。

总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归!

解决方案式销售 篇8

从事客服工作已接近__年，不管客服工作是多么的平凡，但是总能不断地接受各种挑战，不断地去寻找工作的意义和价值，而且总在不断地告诫自己：做自己值得去做的事情，走自己的路，让别人去说吧。以下是我的个人工作心得。

对于一个客服代表来说，做客服工作的感受就象是一个学会了吃辣椒的人，整个过程感受最多的只有一个字：辣。如果到有一天你已经习惯了这种味道，不再被这种味道呛得咳嗽或是摸鼻涕流眼泪的时候就说明你已经是一个非常有经验的老员工了。我是从一线员工上来的，所以深谙这种味道。作为一个班长，在接近两年的班长工作中，我就一直在不断地探索，企图能够找到另外一种味道，能够化解和消融前台因用户所产生的这种“辣”味，这就是话务员情绪管理。毕竟大多数的人需要对自己的情绪进行管理、控制和调节。

在每一个新员工上线之前，我会告诉她们，一个优秀的客服代表，仅有熟练的业务知识和高超的服务技巧还不够，要尝试着在以下两点的基础上不断地完善作为一个客服代表的职业心理素质，要学会把枯燥和单调的工作做得有声有色，学会把工作当成是一种享受。首先，对于用户要以诚相待，当成亲人或是朋友，真心为用户提供切实有效地咨询和帮助，这是愉快工作的前提之一。然后，在为用户提供咨询时要认真倾听用户的问题而不是去关注用户的态度，这样才会保持冷静，细细为之分析引导，熄灭用户情绪上的怒火，防止因服务态度问题火上烧油引起用户更大的投诉。

另外，在平常的话务管理中，我一直在人性化管理与制度化管理这两种管理模式之间寻找一种平衡。为了防止员工因违反规章制度而受到处罚时情绪波动，影响服务态度，一种比较有效的处理方式是在处罚前找员工沟通，最好的方式是推己及人，感觉自己就是在错误中不断成长起来的，一个人只要用一定的心胸和气魄勇敢面对和承担自己因错误而带来的后果，就没有过不去的关。俗语云：知错能改，善莫大焉。所以没有必要为自己所范下的错误长久的消沉和逃避，“风物长宜放眼量”，于工作于生活，这都是最理性的选择，同时这也是处理与员工关系最好的一种润滑剂，唯有这样，才会消除与前台的隔阂，营造一种轻松的氛围，稳定员工情绪及保持良好的服务态度。

当然，在不断地将自己以上的经验和想法得以实施并取得一定成效的同时，我们在这个举足轻重的位置上，更象是一颗螺丝钉，同本部门的前台、后台、组长、质检及部门经理之间作着有效的配合，同时也与其它各组或各部门之间作着较为和谐的沟通和交流，将话务管理工作进行得有条不紊。在我尽自己最大的努力去做好份内事情的过程当中，对团队二字体会特别深刻。曾经被这样一个故事感动：

在洪水暴虐的时候，聚在堤坝上的人们凝望着凶猛的波涛。突然有人惊呼;“看，那是什么?”一个好象人头的黑点顺着波浪漂过来，大家正准备再靠近些时营救。“那是蚁球。”一位老者说;“蚂蚁这东西，很有灵性。有一年发大水，我也见过一个蚁球，有篮球那么大。洪水到来时，蚂蚁迅速抱成团，随波漂流。蚁球外层的蚂蚁，有些会被波浪打入水中。但只要蚁球能上岸，或能碰到一个大的漂流物，蚂蚁就得救了。”不长时间，蚁球靠岸了，蚁群像靠岸登陆艇上的战士，一层一层地打开，迅速而井然地一排排冲上堤岸。岸边的水中留下了一团不小的蚁球。那是蚁球里层的英勇牺牲者。他们再也爬不上岸了，但他们的尸体仍然紧紧地抱在一起。那么平静，那么悲壮于是，我开始为此而努力：一个有凝聚力的团队，应该象在遇险境时能迅速抱成一团产生出惊人的力量而最终脱离险境的“蚁球”，在我们呼叫中心全体员工的互帮互助与精诚团结下，不惧用户的无理纠缠，不惊投诉者的古怪刁钻，嗬，一大堆骚扰用户又何防!

很幸运的是，我们呼叫中心本身就是一个充满了激情和活力的团队，而且每一个身处其中的人在“逆水行舟，不进则退”的动力支持中积极地参予着这个团队的建设。在与另外一位班长良好而默契的配合下，我们彼此取长补短，查漏补缺，再加上部门经理的大力支持和富有亲和力的微笑，不管遇到什么困难，我们都能团结一心，寻求到行之有效的处理办法，渡过难关，将话务管理工作日臻完善地进行下去。众所周知，公话业务历来是用户争议和投诉的焦点，公话及卡类用户每月因业务上的原因在呼叫中心的投诉率是最高的，班长工作中很大一部分压力就是来源于此，所以在处理此类投诉时总是如履薄冰，小心谨慎，唯恐因处理不好而引起越级投诉。而每每遇到难以决定或影响较大的投诉时总少不了上级领导的帮忙和引导，这在很大程度上为班长的工作减轻了压力，那是一种“天塌下来有人一起扛着”的踏实感。记忆中有好几起这样的投诉，但都有惊无险，最终成为锻造我们能力的经历而不断丰富着我们的客服生涯。

解决方案式销售 篇9

解决方案销售工程师上海伟赛智能科技有限公司上海伟赛智能科技有限公司,爱照护,伟赛任职要求:

(1)负责智慧养老项目的需求调研、规划设计和方案研究,理解并引导用户需求,根据需求内容进行方案设计,编写项目建议书、可行性研究报告、初步设计、投标书等各类项目技术文档

(2)负责智慧养老项目落地模式匹配研究、包括相关政策、行业现状和趋势、项目建设特点和标准、项目运营特点、服务/产品标准等研究

(3)负责合作伙伴/产品的研究、合作可行性论证与产品导入工作

要求:

(1)大学本科及以上学历,计算机、自动化、电子、通信类等相关专业人;

(2)2年以上it解决方案行业方案咨询工作经验,有智慧城市、平安城市、智能交通等解决方案经验优先

(3)具有较强的沟通、交流和演讲能力、精通ppp演示文稿和技术方案编写

(4)善于学习,对新的it技术(如:网络、音视频、云计算、云存储等技术)有强烈的学习热情

2023销售方案

我们在工作中应当要有计划和安排，想要提高完成预期目标的可能性。往往需要预先制定好工作方案，如果想要找到合适的工作方式，不妨建立一份好的方案。栏目小编为大家准备的这篇“销售方案”的资料，敬请参阅本文！

销售方案【篇1】

一、开盘背景

1、近几个月，全国楼市普遍升温，局部城市呈房价爆发状态，可以这样说，国内楼市已经全面复苏。作为三线城市的六安，由于楼市多年来已持续个性发展，受外部影响不大。但接下来预计可能会受到外部影响较大，会随着外部楼市变化后形成“蝴蝶效应”。

2、六安城南板块经近年开发经营后，渐趋成熟。尤其是锦绣华府开盘后，着力提升了该区域房价。以此为区域房价风向标，说明六安消费者对区域价格已基本认同，区域价格提升时机已经成熟。

3、本项目由于开发节奏原因，一、二期中均出现项目中最佳位置的房源。即项目最佳房源已提前进入市场。从获得最佳开发效益目标来看，这是不利的。

4、二期预约以来，截止目前，约已有70余组客户小订，计二期180余套的占35%，若按140套计（可售房源），则为50%左右。至8月5日开盘尚有2个星期，预计小订客户数可达100套左右。但存在部分客户所订房屋过于集中，若改进入大订可能会减少30%左右的客户。

二、推盘策略

针对本期开盘的条件背景，我们现制订具有针对性二期推盘策略，力求既取得良好的销售，又取得最佳的开发效益。

1、价位策略

建议后面部分二期房源，以求掌握市场主动权和获得最佳开发效益，若匆忙倾盘推出，对追求最佳效益不利，亦不利于后续推广。然后就是何时推出后面的精品房源，具体看二期首推情况、价格拉升效益，但不迟于三期开盘。如遇特殊情况，价格持续上升，楼市趋热，且开发资金回笼，则可经营三期推盘。销控应是本期推盘的主要策略之一。

2、价格策略

无论从大、小环境看，楼市回升在近年内难以逆转。由于一期为求人气，售价相对迎合市场，走势平淡。但二期价格必须拉升，在迎合市场基础上，取得主动性。我们应坚信：在目前背景下，此房子不愁卖。因此，我们建议本期销售均价为2400元/平方米，除掉折扣及优惠后，销售价格实际应确保2350元/平方米左右。具体价格拉升双方已经商量确认。

这样提价幅度的理由如下：

a、大市趋上，影响消费心理；

b、华府一期高开，已确立区域房价标杆；

c、一期工程已亮相，新销售部已迁入，形象加分；

d、本期为园区最佳位置，物有所值

3、效益目标

二期价位目标应与一期力求速度不同，在追求一定的去化量的同时，更要强调效益，即经济效益。我们必须具有这样的共识：二期价位不单独追求效益，即使市场稍显迟缓，我们的效益目标也不变化。操盘须耐心，耐心即机会，机会即效益。应该看到，这种机会已经开始形成。

三、开盘活动方案

1、活动目的

为正式上市扩大市场影响力；

将产品正式推向市场，树立企业与产品的新形象；

以产品本身的特色扩大品牌知名度，吸引更多市场目光；

为产品后续内容的推出作前期酝酿，加快口碑传播，争取更多关注。

2、活动意义

吸引客户，形成良好的市场口碑效应

一个项目的前期客户来源，除了广告等媒体吸引过来的外区客户之外，很大的一部分来自区域客户和通过区域居民对项目传播而来的客户。因此在做好广告等媒体宣传的同时，还应在项目正式开始销售前后对针对区域客户进行推广活动。

达到传播目的

虽然本项目前期形象整体推进良好，但本项目建筑外立面出来后，还未能很好的传递给客户及各界领导、相关单位。举行具有规模和个性的开盘仪式，可以迅速达到向公众传播的效果。

成交客户

通过展示企业开发实力等相关活动的衬托，前期积累和潜在需求的客户在良好企业行为和高品质物业的召感下认可物业品质，增加社会亲和力，在强化立身投资和升值潜力意识的同时，进一步扩大和提高了企业与楼盘知名度；加深社会公众印象，促进销售的良性发展，形成销售热潮，从而吸引更多的购房者。

3、活动时间

20xx年8月5日星期日8：00～12：00

4、活动地点

现场销售部和销售门前空地

销售方案【篇2】

一、东莞市场背景分析

1、东莞市场基本概况

东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

2、各品牌市场销售情况

目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

3、x品牌东莞市场现状

x在广东地区原实行总代理制，年才将东莞地区的销售独立出来，入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

二、x产品swot分析

1、优势

①x品牌自身优势

由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

②x品牌整体发展趋势

复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

③产品线及价格的优势

x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

④当地的终端市场容量

据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

2、劣势

①市场需重新进入成本高

消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。

②当地品牌宣传相对不足

早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。

③部分利润型产品款式少

x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。

3、机会

①东莞消费特点市场容量

东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

②前期市场出现真空状态

x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

③目前主力竞争对手不多

目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。

4、威胁

①市场遗留问题影响经销商信心

小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

②原代理可能设置市场进入障碍

由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

③竞争对手相对稳定的促销队伍

竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

三、东莞市场操作方案

1、复读机的市场特点

东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

①东莞市场基本上以终端为主;

②终端市场被少数经销商控制;

③市场竞争激励程度非常残酷;

④复读机整体市场呈下滑趋势。

2、东莞终端网络情况

东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有近100家：

①国际型大型连锁商场(02家)

②地方性大型连锁商场(25家)

③大中型单店终端商场(15家)

④中小型商场超市书城(50家)

⑤地方性专业电器商场(15家)

3、总体市场推广策略

面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

总体策略：

①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况;

②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;

③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;

④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;

⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道;

⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;

4、树立终端样板市场约10家

80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

5、建立一批形象终端约25家

样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

6、中小型商场的合作约50家

此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。

7、业务开拓时间推进

①东莞市场调查4月25日前基本完成

◎重点掌握终端网络分布情况;

◎了解各商场各品牌销售情况;

◎调查商场信用相关费用情况;

◎洽谈客户合作意向及其意见。

②样板市场树立5月25日前约10-15家

◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;

◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

③形象终端开拓6月25日前约25家

◎结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家;

◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

④零售终端业务7月15日前约40家

此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

四、管理团队(此略)

1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

五、资金需求

结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。

六、销量评估

vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

七、财务分析(此略)

附：东莞市场销售模式探讨

结合东莞市场自身的特点，及面对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：

一、找经销商合作很难达成公司预期目标

1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况;

2、东莞目前的市场情况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是非常规的市场竞争结果。

3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

二、公司经销商及商家联营是较好的模式

1、目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状;

2、针对东莞这样的市场，的办法就是将市场分割，寻求的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用情况;

2、由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营;

3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效;

4、用运一些非常规市场管理办法完全可以实现对市场有效的管理。

销售方案【篇3】

1、xxx品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。

2、20XX年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。

3、按照xxx品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种混合营销模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归xxx招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的投资顾问。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

7、本案附件为《xxx区域市场费用使用规范》、《xxx产品知识》、《xxx区域市场促销方案》、《xxx终端广告工具》、《xxx区域市场管理表格》等。

一、试销

1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500x2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心，可进行试销确定试销额度对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺，确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。

二、经销

1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节经销内容之列，它们属于下一节样板所讨论的区域对象。本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市。

2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！

3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为启动期销售目标；建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。

4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量，即商家投资源。市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。

5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。

6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

销售方案【篇4】

一、前言

随着人们生活水平以及汽车性能的不断提高，人们对汽车的消费和需求也越来越旺盛，世界及国内汽车行业也保持庞大的市场需求和生产规模。近年来，中国汽车市场发展迅猛，以接近40%的速度增长。巨大的市场容量和可观的经济效益，引起各汽车厂家(包括世界各著名汽车厂家的在华企业)纷纷加大投资，汽车市场烽烟四起，汽车销售策略和模式新招频出，竞争已是空前的激烈。特别是在金融危机后的20__年，受国际金融危机冲击，国内轿车市场自去年下半年明显下滑。大众公司将面临更大的挑战。为了企业的生存，大众汽车必须改变销售策略，出奇制胜，来吸引消费者的眼球。虽然受金融危机冲击较大，但是据中国汽车工业协会发布的最新统计，20__年中国汽车的销售总量虽没较大增长，但也不会下滑，所以今年是值得期待的一年。利用海口国际车展的机会来打响品牌，提高知名度，进一步促进今年的汽车销售。

二、活动的目的与意义

进一步促进销售，维持占有率，扼制竞争对手，求得企业的生存及发展，树立大众汽车在消费者心目中的品牌地位。

三、活动时间

20__年2月10日——20__年2月20日

四活动目标

使大众汽车公司得以发展，求得企业的生存及发展，使得企业安全渡过这道坎。

五市场分析

改革开放以来，人民的生活越来越好，人们越来越追求生活的享受。近些年，国内的汽车销售量逐年攀升，尤其是最近几年私家轿车行情更好。现在车不仅代表脸面，而更重要的是它的实用价值——上下班、拜访亲朋好友、自驾旅游等。一__汽车有限公司成立20__年7月18日，公司位于海南省海口市金盘工业开发区，占地100万平方米，由一汽集团、海汽集团和海南省政府共同出资组建，并与日本马自达结成战略合作伙伴。目前，大众汽车拥有两个整车生产工厂，年生产乘用车能力达到15万辆，跻身中国企业500强行列。福美来和普力马是大众汽车拥有的两大产品品牌。福美来也以其独创新的市场定位成为国内“中级轿车”细分市场的倡导者，凭借成熟的产品品质、良好的经济性和市场口碑，福美来已经成

为众多家庭购车者的首选车型。中级轿车的消费者一般追求实用舒适以及它的经济行。

六目标市场选择

收入处于中上的消费者，也就是中级轿车市场。

七产品特色

大众公司将产品进行细分，分为不同的车型，不同的用途，不同的定位。它有手动及自动型，豪华、舒适和标准型等，价格从6—13万不等，满足消费者的不同需求，给消费者更大的选择空间。

八价格分析

汽车价格,价格很优惠,,是汽车的中等品牌,是一个大众能消费的汽车.

九产品的售后服务

紧跟产品销售，并为消费者解答有关产品或本公司的各类问题，对于产品出现的问题要根据规定给予解决，使消费者满意。定期回访消费者，获得有关本公司产品的不足和需要改进之处，并对提出中肯意见的消费者实施奖励措施或优惠。对售后的产品实行跟踪服务。一定要向消费者讲清楚售后服务的条款，方便以后公司与消费者之间的联系。同时还可以通过售后服务来吸引消费者。可以说，现在公司的竞争售后服务占很大的比率。

十活动前的准备

1、与会展中心联系，尽量争取到好的展台，可以通过提供赞助的方法吸引会展中心的注意力，当然展品的质量也是一个吸引点;

2、成立会展小组，并指派负责人，专门抽掉人员成立专门的部门，指派有能力的人员作为负责人，使其能够圆满完成任务;

3、负责人派专人负责展台的布置以及物品的采购，在尽量减少预算的情况下，保证会展的顺利进行;

4、展品的选择要新疑别致、有特点，能够代表公司,以及展品的运输，将最新的产品介绍给潜在顾客;

5、会展人员要有能力，必要时要对他们进行培训

(1)会展人员有良好的语言表达能力;

(2)会展人员有敏锐的洞察能力;

(3)会展人员快捷应变能力;

(4)会展人员高超的处理异议能力

十一活动内容安排

1、对展台的布置，要突出特点，突出大众汽车的大气等特点;

2、有人负责讲解，有人负责派发宣传材料，还应有接替人员安排好人员之间的交接顺序及时间;

3、活动原则

以参展人员为中心，细心讲解他们的问题，刺激他们的购买欲望，挖掘他们潜在的需求。

十二广告宣传方式

1、利用电视报纸海报宣传;

2、赞助公益活动树立形象

3、树立广告牌

4、通过网站广告来宣传

十三活动控制

1、由负责人全权负责，并派人监督。落实各自的责任，各司其职，由负责人带头，监督人员要严格把关，防止会展人员的疏忽，造成不良后果，并对工作人员进行服务态度、工作态度等多方面的打分评价;

2、建立奖惩机制，对表现好的会展人员给予奖励，反之亦然，对工作人员的工作进行肯定，提升他们的工作热情;

3、活动结束后，要对活动进行全面总结，找出不足，以待改进，大家要都写一份活动总结，对这次的功过得失进行分析，集合大家的智慧，为以后的活动提供借鉴

销售方案【篇5】

现代很多外向型企业是以电话营销为直接销售手段的，而电话营销的最基本和核心的媒介就是电话本身。不管营销人员有多好的电话营销技巧，公司的电话系统本身的易用性，通话费用，对营销人员电话销售的效率，企业的管理成本，都起着绝对重要的作用，电话营销企业的CRM管理系统，营销分析系统等软硬件接口和管理系统都是建立在电话交换系统上的。

传统的企业采用程控电话交换系统，或者普通直拨电话线路，这种情况下单纯电话主叫通话费用就会非常的高，以一个有20个电话销售员的公司，每天平均通话次数为150-200次左右，有效通话一般只能达到50次左右，其他100-150次通话通常只有不到一分钟的时间。

而普通的电信网通运营商都是按照前3分钟每次收费的，而且夸区间的电话费用就更高了，甚至比长途电话还要高。这种情况下，如果采用了___的网络电话_x_系统，就可以大大的降低公司的通讯成本。首先按照每分钟计费就可以节省一半左右的话费，而x_x_惠的长途资费又是一笔巨大数字。通常电话营销类型的公司的呼叫类型是以主动拨打电话为主的，一般不需要很多的被叫接听，因此还可以节省很多的固定电话月租费。另外在线的预付费管理系统，让企业老板可以给员工设置电话费额度，控制企业的管理成本，同时每日可以查询在线话单，查询任务完成情况用以考核电话销售人员的业绩!

总体而言，是利用号码透传和___资费优惠的原理为电话营销类型的企业客户制定的非常稳定和实惠的，同时点对点免费，和系统的结合应用给企业带来了很多的增值服务!

销售方案【篇6】

一、短期激励——基本岗位待遇

无论是从人性化角度，还是劳动法角度出发，基本工资待遇销售岗位的共性。当然，在某些特殊行业，基本待遇会非常高；但普遍的情况是——基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。

1、基本岗位工资

此公司是一家新成立的公司，且资本金也不算宽裕，故也只能与当地最低工资持平。而且，从另一个角度讲，新公司的主要战略是加大力度拓展市场，因此“低底薪、高提成”也不失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。按照城市的法定最低工资标准为1500元，也就成了销售人员的基本工资。

2、经验工资

对于有着丰富经验的员工，总裁学习网认为应该给予一定数量的经验补贴（本文称为“经验工资”）。一来可以吸引经验丰富的员工，不至于让他们感到失落；二来也是对经验不足员工的一种鞭策——你必须好好干，否则收入永远不可能超过“老员工”。

如此，既吸引了优秀的人才，也形成了一定的内部良性竞争机制。

不过，经验工资最多会在6个月后，予以取消。一来是“淘汰”只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工，二是激励更多的员工要不断奋进、努力开拓（注：笔者此套体系中设计的“淘汰”机制其实包括调岗、调薪等内容，不是一刀切、粗鲁地予以开除）。

根据经验与能力的不同，经验工资控制在1000元以内。

相信6个月后，所有合格的销售人员，都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。

3、通讯补助

销售人员拓展市场，电话是必不可少的，尤其是手机通讯。总裁学习网认为，既要鼓励销售人员以很高的效率，多与客户沟通，维护客情关系，但也不能滋长销售人员以公肥私。

参照其他行业以及同行，每人150元话费补助，是比较合理的数目。

4、交通补助

O2O项目的最大不同在于，要与众多传统的商户打交道，地毯式拜访在前期拓展时期尤为重要。要求销售人员合理规划每日拜访路线，以最合理的交通工具出行，包括公交、地铁。根据测算，交通补助标准为350元每人每月，日均13.5元（以26天计，下同）。

5、午餐补助

从人性关怀的角度出发，考虑到销售人员每天会有大量的时间在外，拜访众多的商户。因此，将午餐补助标准定为450元每人每月，日均17元。好的身体才能有好的业绩，好的饮食才能造就好的身体。如此高的补助标准，相信销售人员也会体会到公司的一片良苦用心——将士们在前线打仗，公司在后方全力支持。

将上述项目相加，销售人员的基本工资待遇从2450元至3450元不等。

二、中期激励——绩效工资

销售人员的待遇与绩效挂钩，是无庸置疑的。只不过，绩效的设定，却大有文章。

1、商家开拓数量

指以开拓的合作商家的数量为标准，提成。以50元/家的标准计提，30家为基本提成线，未达到30家者按比率计提。当然，公司会有一整套筛选合作商家的标准，坚决杜绝以次充好、滥竽充数的现象。

2、商家有效会员数量

商家需要发展一定的会员，既为平台，更为商家自己精准锁定忠实的消费人群。每位有效会员（指有产生消费的会员）按0.1元的标准计提提成。这就要求销售人员，要做好客情关系，鼓励商家积极主动地发展会员。坦白讲，当前许多商业机构拥有大量的注册会员，但很多都不活跃不消费，价值其实不高。通过这个制度的设计，就是为了有效激活会员，实现多方共赢。

3、会员消费额度

为了更大程度地激发销售人员，还设计了根据商家会员消费额度，给予一定提成，比率为消费额的0.01%（即万分之一）。同样，会员消费要达到一定的标准，才可计提。公司不仅要有消费会员，更重要的是，公司需要锁定优质的消费会员。

4、全勤奖

很大程度上，销售人员的态度，会决定他的绩效。因此除了硬性的经济考核指标外，还要根据销售人员的考勤情况，给予全勤奖。例如，按时出席早会、周会。全勤奖100元，奖优罚劣，以奖为主，罚为辅。

5、考核奖

销售业绩不佳，很大程度上是考核不能落地，不能产生有效的激励。要求销售人员要每日撰写销售拜访日志；整理商户资料；写销售心得等，目的是促使销售人员快速成长和进步，工作更有效率和章法。以500元/月作为考核奖，只奖励前三名；对考核不合适者，不作经济处分，但要求作口头上和书面上的两种方式的培训和教育。

6、突出贡献奖

此奖金是颁发给带领同事共同进步，并对销售工作有卓越贡献者；以现金形式发放。作为一种新兴的行业，O2O本身就是一种商业模式的创新。同理，在日常运营、拓展商户的过程中，必须也要采取颠覆性的思维、方法。既要认同脚踏实地、刻苦拼搏的做法，也要鼓励积极创新、事半功倍的新方法。一旦企业形成了自主创新的风气和氛围，企业也就有了核心竞争力。任凭竞争对手如此挑战，也难撼动其领导地位。

7、月度优秀员工奖

拿破仑说不想当将军的士兵不是好兵。多年以来，笔者也一直深信竞争才能造就活力。 “相马不如赛马”，通过评选月度优秀员工奖，最大程度上激发全体销售人员向先进同事看齐。为了加大力度，将此奖项的额度设置为20xx元，而且每月评选。重赏之下必有勇夫，相信销售人员会充分展示自我才华，为自己创造价值的同时，也给公司带来更大的效益。

8、年度优秀员工奖

为了规避短期行为，鼓励坚持长期抗战，再接再厉，笔者又增设了一个年度优秀奖。加了增加激励的阀值，特将此奖项的额度设置为5万元。相信冲着这么高的奖金，销售人员也会你追我赶，奋勇争先。也许，某个月你绩效落后了，但不必灰心，你还有机会。每位销售人员都是公平的，大家同台竞技。毕竟，年度优秀奖不是短跑而是一场马拉松，都有一年的时间，完全能够证明自己真正优秀。

9、其他福利

包括销售培训、生日蛋糕、户外拓展、月度聚餐等。

能够做到上述两大部分，已属难得。但如欲成为一家伟大的公司，此两点还远远不够。

三、长期激励——自我价值实现

每个男人，其实都有一个梦想，一个关于英雄的梦想。现实中许多男人因种种原因，未能成为英雄，但也会关注英雄。因此，为每位销售人员提供成为英雄的平台，是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。怎么做？

1、个人职业成长

每位销售人员，公司都会进行培养，都是担任未来大区、省、市经理的首要人选。公司的成长需要人才，人才的发展离不开好的平台。构建销售人员的职业发展计划，是一个双赢的决策。

2、优秀员工期权计划

如果员工始终认为自己是在为别人打工，而且是永远的为别人打工，归属感便很难产生。真正的优秀的员工可能看不到自己的未来，也许几年后会离你而去，并可能带走公司难得的客户资源。我们看到，太多的老板讲得非常好听、许诺非常美好，可始终不见给优秀员工兑现一丝真正的有价值的承诺。因此，给予优秀员工一定的期权激励，是给予归属感、留住他们的利器。老板不一定要100%拥有一家公司，相反，更需要大家共同把蛋糕做大，自己才会拥有更多。大家真正登上了同一条船，成为一条绳上的蚂蚱，才可能万众一心、共同做大事业。

初步设定的期权兑现时间为3年，分配比例根据一套标准执行，且因人而异。心无敌，则无敌于天下。老板的思维观念，决定了他事业的高度，以及最终能走多远。

3、个人价值提升计划

人类是一个复杂的结合体，既要物质的享受，更看重精神的追求。对于一些有潜质的帅才，公司会提供国内顶级商学院学习机会，帮他们培养未来担任高级管理者的各项能力。

4、企业文化熏陶计划

一家没有理想的企业，是行之不远的；一个没有愿景的企业，是难成大事的。然而当前，国内绝大部分的企业，是缺乏理想、缺乏愿景的。美国民权运动领袖马丁?路德?金始终怀揣梦想，为了实现梦想不辞艰险，最终领导美国黑人争取到了应有的权利。

真正的有效的管理，其实不在于制度设计得多么完善，企业管理的最高境界在于“文化管理”。通过这样的软管理，来自发自动引导员工。要努力营造一种优良的企业文化，不断传递一种坚定的信念：我们正在创造一个伟大的历史！我们为我们有幸参与这段历史的创造，倍感自豪！

销售方案【篇7】

为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。

一、营销部9、10月任务及提成方案

1、总则

营销部员工的提成根据销售额完成情况实行上下浮动，上不封顶，下不保底，月末结算。

2、考核办法

（1）、酒店专职营销人员到店二个月之内不下任务，不设月基本考核指标，但销售额超过月考核指标时，则按下述方法提成。

（2）、工作二个月以后，酒店定考核任务。考核任务分为部门考核任务与个人考核任务2块。营销部员工超额完成任务的提成，也分为部门提成与个人提成。当营销部超额完成部门考核量时，则所有营销部员工可以拿到部门提成，其分配方案为按销售额比例分配；当超额完成个人考核量时，则可以拿到个人提成。当两个考核量只超额完成其中一个考核时，则只能拿其中一项考核提成.。

3、提成奖的发放办法：按当月累计消费额计算超额完成月考核数，（注：计算已付现和当月已到帐的消费额），提成奖随当月的工资一起发放，未到帐的挂帐消费部分则在到帐的当月计提。

4、考核任务的计算

（1）、月考核任务的计算：

月考核任务为客房、餐饮各占50%营业额。具体计算为：

a、由营销人员自行开发、维护并到账的旅行社，除去金桥、远景、赣之旅；

b、营销人员个人签订的协议，维护并到账的；

c、已离店的营销人员签订的协议，由现任营销人员跟踪、维护，以现任营销员个人预订并到账的（部门经理签字）；

d、通过个人营销招来的团队会议；

e、营销员个人预订，现金消费的散客，（以部门经理签字为依据）；

f、维护别的营销人员签订的协议单位，客户自己上门消费的不计算。

（2）、月基本考核任务的计算：

在月考核任务的基础上，另加以下几点

a、酒店已开发的金桥、远景、赣之旅旅行社，维护并到账

b、老板同意签单，由营销部人员结账的；

c、由已离店的营销人员签订的协议，营销部人员结账的；

均计入月基本考核任务与部门月基本考核任务，但不计提成金额。接待时由部门协作，共同完成接待。

特别说明：

当有三次未接待客户者（餐厅未接待、客房未安排等）或一次由于负责维护人员工作失职遭受客户投诉者，则此单位不再计算本人的提成，由代维护者接替，以后所有销售额算入代维护者。如由于接待部门（餐厅、客房）的工作失误造成的投诉，则不在上述所列范围。

5、营销员个人工资金及奖金的计算方法

a、当个人完成月基本考核任务金额时，发放全额基本工资；

b、当个人未完成月基本考核任务金额时，则扣基本工资工资200元；

c、当超额完成月考核任务金额后，则可以享受个人提成奖金。

6、营销部考核金额的统计与提成

a、部门完成部门月基本考核任务，营销部所有员工不论是否完成其个人基本考核任务，都可以拿到全额基本工资。

b、部门没有完成部门月基本考核任务，而个人完成了月基本考核任务，其本人可以拿到全额基本工资。

c、部门月完成销售金额超过部门总任务，则部门可以按客房3%，餐厅2%比例计算部门效益奖。

计算方法为：月考核任务分客房任务与餐饮任务二块，当月完成任务能否得提成奖，取决于是否完成客房任务。若总任务超额完成，客房任务也完成了，则可以计算提成奖；若总任务超额完成，餐饮任务末完成，客房超额完成任务，也可以计算提成奖；若总任务超额完成，餐饮任务超额完成，客房任务末完成，不可以计算提成奖；若客房、餐饮均超额完成任务，则超额部分按上述比例分客房与餐饮提成。

部门提成的分配方案为：按部门所有员工销售额的比例来分配部门提成。

例如：部门总任务为12万元，部门完成14万，超2万，其中客房1.2万，餐厅0.8万，则部门提供总额为:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016万元=520元

姓名 销售额 提成比例 提成金额

A 6 6/14=42.86% 460*42.86%=197.16元

B 8 8/14=57.14% 460*57.14%=262.84元

二、全员营销

以营销部为主导，其他部门配合。全酒店非专职销售人员以合格完成自己的本职工作为前提，在不影响部门工作的情况下，可以作为兼职营销员联系自己的客户，所有团队会议定单统一由营销部下单。

一、酒店主管（领班）以上管理人员、总台人员、餐厅收银员、酒水员（总经理除外），营销额统计方法

住宿

a、通过个人营销招徕的团队会议住宿，可以计算营业额。

b、门市散客、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计算。

c、个人会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的，视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

用餐

a、通过个人营销工作招徕的团队会议用餐可以计算营业额。

b、散客用餐、团体用餐、协议单位用餐、宴席用餐不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

d、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

备注：

1、一次住房8间以上的（含8间）为团队。

2、一次住房5间以上（含5间），使用会议室或用餐的为会议。

3、不住宿，只用会议室和用餐的不算会议团队，不计提成 。

4、会议团队洽谈前，要先填“会议(团队）预报单”报总经理。

6、会议团队未事先填写“会议(团队）预报单”的，视为客人自己上门，不计个人提成。

二、客房部员工营销额统计方法

住宿

a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

b、散客住宿可计算营业额（但要提前预订）。

c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系用餐

a、通过个人营销工作招徕的会议用餐可以计算营业额。

b、团体宴席、零点用餐可计算营业额（但要提前预订）。

c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

三、餐饮部员工营销额统计方法

用餐

a、通过个人营销工作招徕的有住宿的会议用餐可以计算营业额。

b、团体宴席、零点用餐可计算营业额（但要提前预订）。

c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

住宿

a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

b、散客住宿可计算营业额（但要提前预订）。

c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

d、客人在酒店用餐后要求订房的，餐厅工作人员应热情为客人订房，不算营业额。

e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

四、其他部门（财务、综合办、工程保安）员工营销额统计方法

住宿

a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

b、散客住宿可计算营业额（但要提前预订）。

c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

d、客人在酒店用餐后要求订房的，工作人员应热情为客人订房，不算营业额。

e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

用餐

a、通过个人营销工作招徕的会议用餐可以计算营业额。

b、团体宴席、零点用餐可计算营业额（但要提前预订）。

c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

五、统计方法

1、客房部与餐饮部均要设立营销统计本。、

2、对于各部门营销金额的统计应该在2日内找客房、餐饮部经理签字确认，超过时间可以不予确认。

3、财务应根据各部门提交的营销金额核对是否现金到账，并签字认可。

4、营销提成表应分别由客房经理、餐厅经理、财务经理、稽核、总经理、董事长签字后发放现金。

5、以上提成额分别计入各部门的费用。

六、提成比例及发放方法

a、客房按2.5%提成，以实收净房费、会议费计算。餐饮按1.5%提成，含菜金、酒水、主食

b、到账结算，一月一结，每月15号以后发放。

此方案自20xx年8月份开始实施，已离店员工不再补发。

销售方案【篇8】

销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员创造佳绩。

一、新员工激励制度

1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3(含)万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元;

2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者(100个为基数)，奖励车补200元;业务主管拜访量最多者(120个为基数)，奖励车补300元;

3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。

4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管;新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。

二、月业绩优秀团队奖励制度

1、每月团队业绩合同金额(以团队任务为基数)第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗;

2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。

三、月、季度和全年业绩奖励制度

1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励;

2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐;

3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、20__元以上的奖励。 四、重大业绩重奖奖励

1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖(根据现实情况而定);

2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖(不低于现金1000元)。 3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储备人员优先给予晋升。 五、长期服务激励奖金

服务满二年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的账户总额的比例如下。

六、增员奖金

销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。

1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件，并转正后，老员工可获取增员奖300元(分三个月付清，100元/月)。

2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。

七、销售人员福利

1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。

2、入职后根据职务不同，享受每月不低于200元的交通补助，不低于100元的电话补助。

4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。

5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。

6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即国内旅行一次，旅行补助20__元。

7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%，享受旅游表彰：即国外旅行一次，旅行补助5000元。

8、表现优秀的员工，可享受总经理特别关爱金。(比如：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它情况)

八、每位销售人员工作一年以上者，享受工龄工资的待遇，即满一年100元，满两年200元，满三年300元，依次类推，1000元封顶。

北京金鑫安泰金属装饰有限责任公司

20__年5月

销售方案【篇9】

好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合成本，提升企业效益。

商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。

下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。

直销模式下的激励政策

1、企业介绍

A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有1多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2、销售工作特点

工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流动性强。

3、销售人员特点

销售人员两极分化严重，接近2%的销售人员促成了8%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22、8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。

4、销售人员需求分析

初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。

高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。

5、薪酬激励方案

分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性)

在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。

6、辅助激励方案

初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。

高级销售人员，是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，提供更多的晋升机会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。

渠道销售模式下的激励政策

1、企业介绍

B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。

2、销售工作特点

全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。

3、销售人员特点

超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过1年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经验丰富，具有很强的沟通、协调能力。

4、销售人员需求分析

办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经验，物质回报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。

业务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。

5、薪酬激励方案

销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。

办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(2%)、应收账款回收率(1%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。

办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的6%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的3%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。

业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。

业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的5%)+月度业绩奖金(4%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。

6、薪酬激励方案的优点

(1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训;

(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得;

(3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售;

(4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品;

(5)提高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司控制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。

混合销售模式下的激励政策

1、企业介绍

C公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。12多年以来，C公司已经从在日本最早生产电话机，发展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业。目前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的12多个国家和地区开展业务，为多种领域提供优质产品与解决方案。

2、销售工作特点

C公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，C公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。

3、销售人员特点

C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业，掌握英语和日语两门外语，在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到3人的销售队伍，完成年度17万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。

5、销售人员需求分析

每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创造的模式，向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。

6、薪酬激励方案

C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少，但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府采购，采购部门是省税务部门，而使用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长，以年度计算。

具体办法：销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况，动态定级。

销售人员薪酬=固定工资+年度奖金，年度奖金的发放办法。

综上，我们对三种销售人员的激励模式做以下总结。

要提醒管理者的是，虽然以上介绍的三种激励策略具有行业特性和销售模式的典型性，但通常来说，激励策略的制定还要根据企业发展的阶段、具体销售群体及企业文化的差异而不同，不可盲目效仿。

销售方案【篇10】

团队名称：Wyney

队长：

队员：

目录

一、概述........................................................................................................................2

二、目标市场分析...................................................................................................2

1、企业情况分析..............................................................................................2

2、行业情况分析...................................................................................................3

3、目标消费者分析...............................................................................................3

三、市场定位..............................................................................................................4

四、网络营销设计.....................................................................................................5

1、网络营销目标：...............................................................................................5

2、网络营销推广策略：.......................................................................................5

五、定价策略..............................................................................................................7

六、服务建立（客户支持服务）............................................................................7

1、顾客忠诚战略...................................................................................................7

2、实行实时沟通...................................................................................................7

3、顾客关系的再造...............................................................................................7

七、广告.......................................................................................................................8

1、广告预算...........................................................................................................8

2、广告信息...........................................................................................................8

3、广告媒介渠道...................................................................................................8

八、附录.......................................................................................................................9

关于网上购物的调查问卷.....................................................................................9

一、概述

随着网络技术日新月异的进步，电子商务款款走上了零售业的红地毯，处于飞速发展的状态。20xx年电商发展呈现诸多亮点，比如麦考林、当当网的成功上市引发的第一波B2C上市浪潮，大型传统渠道商、制造商乃至氧气的电子商务化进程加速，B2C的百货化和平台化等。与此同时，快节奏的生活、稀缺的时间使得网上购物开始成为人们青睐的消费方式。因此，中国网络零售的发展前景应该是不容阻挡的。通过进行策划最后的调查问卷，我们便可以清楚的知道现在网络零售的市场和前程。

目前，B2C市场开始进入“成熟期”。随着国内网络购物监管环境逐渐规范，物流配送体系逐步完善，以及购物网站服务质量的提高。

（一）建议主旨

1、开展“网络party”活动，提高京东商城的知名度。

2、开拓和建立新的板块，针对特定消费群体，加强板块内互动，增添网络人气，形成固体消费群体。

3、建议购物组合，让消费者省心放心，提高商品销售量。

（二）本策划预算成本为1000万人民币

二、目标市场分析

（一）企业情况分析

京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。20xx年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，连续六年

增长率均超过200%，现占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。

（二）行业情况分析

京东商城作为中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一，京东商城网360buy京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中有举足轻重的的地位。

日前，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布了《中国B2C垂直商品网络购物用户行为研究报告》（以下简称《报告》）。

第一是报告显示，B2C购物网站中，淘宝商城的用户渗透率最高，有63.4%的B2C网购用户使用淘宝商城；

第二是当当网，用户渗透率为20.8%；

第三是卓越网，用户渗透率为11.9%；京东商城用户渗透率达到10.5%。大部分B2C网购用户只在一个购物网站购买某一类商品，少数用户在两个以上购物网站购买同一品类商品。

以上信息可以看出虽然京东商城具备竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，但是在市场占有率方面还有待提高。

（三）目标消费者分析

通过第十次CNNIC调查结果显示，35岁以下的网民占82.0%，35岁以上的网民占18.0%，两者之比为4.6：1。35岁以下的网民仍然是互联网络时代的主力军。在各个年龄段中，以18—24岁的年轻人所占比例为最高，达到37.2%，其次是25—30岁（16.9%）和18岁以下（16.3%）。

从基数庞大来分析，综合统计和实验等方法将京东商城的主要目标团体定位在18—35岁的青年。并通过细分可以分为以下两大主体：

1.新新人类

“新新人类”是在现代城市中越来越多地出现一个为数不少的群体。诸如，在城市里流行的“愤青”、“小资”、“海龟”、“漂一族”、“波波”等。在中国，“新新人类”是出生在1980年以后的一代人。他们生长在“421时代（即祖辈4人、父母2人、孩子1人）”，生活在一个基本需要能快速和轻易得到满足的经济社会里，他们的消费态度更加个性化，并且更加倾向于网上购物。

他们关心的不仅仅是基本需要，而是更关注新颖、独创又富有特色的产品和服务。他们的口号是：花钱就是一种“快乐的感觉”、“我喜欢就买”，他们典型的生存方式就是所谓的“拼命地干，拼命地玩，拼命地享受”。

他们主导着网上消费的流行，可以决定厂商生产什么样的汽车，建筑商盖什么样的房子，甚至重新确定奢侈品的定义，他们的出现重新界定了网络顾客和电子商务市场的含义。只有让这些新新人类的消费者从心底里发出“哇塞”的惊叹，实现销售的可能性才最大。客户“哇塞”的次数越多，声音越响亮，就是对你服务水平的最高评价与赞誉，顾客与网站的关系也才能是最真诚的。

2.新男性消费的崛起

在中国，一项针对10个大都市居民的最新调查显示，每5个城市成年男性会有1个自认为是“新男性”。调查分析表明，新男性要自信，也要有实力，更要接近于新派的成功男性。对中国男人来说，权力和“面子”是必不可少的两种装备，购买商品通常不是为需要而是为了面子。人们努力工作是为了获得社会的某种肯定，能够提升个人魅力。其中教育、科技产品、品牌服装、健康产品是重要消费力量。

网上购物对于厌烦逛街的男性来说是一种十分贴切的购物方式，因为方便、实惠的特色是男性购物的追求。